기브앤테이크

저자는 누구?

🙋🏻‍♀️애덤 그랜트. 와튼스쿨 조직심리학 교수로 하버드대 심리학과 수석 졸업, 미시건대학교 대학원 조직심리학 박사이다. 주제에 대한 심층 분석, 창의적이고 도발적인 연구 활동, 개념과 방법론에 대한 다각화된 시선으로 31살의 나이에 와튼스쿨 최초 최연소 종신교수에 임명되었다.

1. 투자회수 - 통념을 거스르는 성공

✔️ 기버와 테이커는 행동에서 차이가 드러난다. 테이커는 노력 이상의 이익이 돌아올 경우에만 전략적으로 남을 돕는다. 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 매처는 손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓴다.

→ 현실에서는 기버보다 테이커와 매처를 더 많이 마주치게 되는 것 같다. 특히나 회사와 같은 사회에서는 타인의 이익을 위해 진정으로 남을 돕는 사람이 드물다. 모두가 각자의 이익을 챙기기에도 바쁘고 그렇지 않으면 도태되기 쉽상이다. 그래서 더 기버가 되기 힘든 것 같다.

✔️ 기버는 광범위한 직업군에서 불리한 입장에 놓인다. 성공의 사다리 꼭대기에도 기버가 있었다. 최고의 영업사원은 기버로 그들은 테이커와 매처보다 연간 50퍼센트 더 높은 실적을 올렸다. 다시 말해 기버는 성공 사다리의 꼭대기와 밑바닥을 모두 점령한다.

→ 극소수의 성공한 기버가 사다리의 꼭대기에 있을 테지만 현실에서는 대다수의 기버는 밑바닥에 있을 확률이 높다. 베풀기만 하고 본인의 이익을 챙기지 못한다면 치열한 경쟁사회에서 살아남기 어렵기 때문이다.

 ✔️ 그는 다른 투자 기회가 있을 때마다 가장 먼저 호닉을 찾았고 다른 사람에게도 열심히 추천했다. 최종적인 승리는 호닉에게 돌아갔다.

✔️ 흥미롭게도 그들은 먼저 성공을 거둔 다음 나중에 베푸는 일반적인 전략을 뒤집었다. 즉, 그들은 먼저 베풂으로써 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높였다.

✔️ 연구 결과에 따르면 사람들은 테이커의 성공을 질투하며 그들을 때려눕혀 콧대를 꺾을 방법을 찾으려 하는 경향이 있다. 반면 데이비드 호닉 같은 기버가 성공하면 사람들은 그에게 총구를 겨누기는커녕 오히려 응원하고 지지한다. 벤처 투자자 랜디 코미사르의 말처럼 “모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.”

→ 살아가며 적을 만들지 않기란 참 쉽지 않다. 호감형 외모를 갖고 친절한 사람조차도 누군가는 분명히 그를 싫어하는 사람이 있다. 물론 좋아하는 사람이 더 많겠지만 만인에게 사랑 받기란 불가능에 가깝다. 그렇지만 늘 친절하게 베푸는 삶을 살아간다면 적을 최소화할 수는 있다.

✔️ 우리 삶은 대부분 제로섬(한쪽이 이득을 보면 다른 쪽이 반드시 손해를 보는 상태)게임이 아니며, 모든 것을 고려할 때 기버는 결국 합당한 대가를 얻는다. 기버가 신뢰와 신용을 쌓는 데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다. 베풂은 위험을 동반하지만 장기적으로는 강력한 힘을 발휘한다. “베풂은 100미터 달리기에는 쓸모가 없지만 마라톤 경주에서는 진가를 발휘한다.” 이타적인 행동양식이 효과를 보는 데 걸리는 시간이 점점 짧아지고 있다. 또한 업무체계와 그 바탕이 되는 기술이 급변하면서 세상이 기버에게 더 유리해지고 있다.

→ 세상의 모든 일에 공통되게 적용되는 게 있다. 바로 나쁜 것은 빠르고, 좋은 것은 느리다는 것이다. 건강을 예로 들면, 나쁜 음식은 금방 몸을 상하게 하지만 좋은 음식은 오랫동안 섭취해야 점진적으로 몸을 건강하게 한다. 이처럼 베풂과 같이 좋은 것은 시간이 걸리는 게 당연하다. 다행히도 최근에는 좋은 행위들을 많은 사람들이 보게 할 수 있는 다양한 방법과 매체들로 인해 시간이 단축되고 있다는 건 굉장히 고무적이다.

2. 공작과 판다 - 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

✔️ 다른 사람을 도와주면 금세 평판이 좋아지고 가능성의 세계가 더 넓어집니다.

 ✔️ 인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.

→ 환경미화원, 서빙하는 알바생 등 사람들이 생각할 때 고된 일을 하고, 본인보다 낮은 위치에 있다고 느끼는 사람들에게 어떻게 대하는지 보면 그 사람의 인성을 파악할 수 있다고 생각한다.

✔️ 최후통첩 게임. 2달러를 희생해서라도 상대가 8달러를 가져가지 못하게 해서 테이커의 불공정한 행동을 응징하는 것이다.

 ✔️ 실제로 누군가를 만났을 때 상대의 동기나 의도를 파악하는 데 어려움을 겪는 사람이 꽤 많다. 특히 테이커는 무언가를 얻어낼 생각에 기버로 가장하는 데 능숙하기 때문에 더욱더 그렇다.

✔️ 리프킨이 다른 사람을 얼마나 많이 돕는가를 상상을 초월합니다. 그는 받는 것보다 훨씬 더 많이 베풀지요. 특히 그는 자신이 남에게 도움이 되기를 늘 기도합니다.

✔️ 호의에 무언가 다른 의미가 함축돼 있으면 의미 있는 인간관계라기보다 일종의 거래처럼 느껴져 뒷맛이 쓰다. 진정으로 나를 돕고 싶어 하는 것인가, 아니면 그 대가로 나중에 무언가를 부탁하려고 이러는 것인가? 그들은 자신에게 돌아오는 이익이 상대에게 돌아가는 이익보다 클 때만 행동한다. 당신이 누군가를 도와줄 때마다 준 만큼 받는다는 원칙을 고집하면 인맥은 훨씬 더 좁아질 수밖에 없다. 보답을 기대하며 베푸는 매처는 자신을 도와줄 만한 사람만 도와준다.

→ 베풂과 도움은 그 대가를 바라고 한다면 본인도 괴롭다고 생각한다. 늘 상대방이 나한테 도움이 될 지 생각해야 하고 상대방을 통해 어떤 도움을 받을 수 있을지 고민한다면 그것조차 스트레스일 것이다. 그냥 도움을 줄 수 있다는 것에 만족하고 내 도움으로 인해 상대방의 고충이 해소되었다면 그걸로 행복감을 느끼는 게 장기적인 관점에서 좋다고 생각한다.

 ✔️ 가이 가와사키는 상대가 어떤 사람이든 “일단 누군가를 만나면 ‘내가 이 사람을 어떻게 도울 수 있는지’ 자문해보라”고 권한다.

 ✔️ 리프킨의 명언 중에 “나는 약한 유대관계의 힘을 믿는다”는 말이 있다. 약한 유대관계는 그 범위가 넓어 다른 인적 정보와 접할 기회를 주거나 어떤 실마리를 발견하게 해준다.

✔️ 사업가가 이야기하는 14분 동안 리프킨은 한 번도 끼어들지 않았다.

✔️ 관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다. 지난 몇 년간 연락을 주고받지 않은 사이에 새로운 아이디어와 관점을 접해왔기 때문이다.

→ 동의한다. 매주 같은 사람을 만나는 것보다 새로운 사람들을 만나는 게 훨씬 다양한 아이디어와 관점을 접하는 데 효과적이라고 생각한다. 오랜 기간 각자의 분야에서 일하다가 만나면 서로 생소하지만 흥미로운 이야기들로 그 시간을 채울 수 있다. 이는 서로에게 굉장히 창의적이고 생산적인 시간을 선사한다.

✔️ 리프킨은 도움을 받은 사람들이 언젠가 무언가를 되돌려줄 거라고 생각하지 않는다.

3. 공유하는 성공 - 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

✔️ 기버는 상호의존성이 나약함의 상징이라는 관념을 거부한다. 오히려 상호의존을 힘의 원천으로 보고 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다. 자신이 조직 전체에 효과적으로 공헌할 경우 모두가 더 좋은 결과를 내리라는 것을 알고 자신을 희생해 동료들을 지원했다.

 ✔️ 작가들 사이에서 가장 인기 있는 일은 전통적으로 이야기의 첫 대본을 쓰는 것이다. 메이어는 수많은 아이디어를 내놓긴 했지만 첫 대본을 집필하는 경우는 드물었다. 그는 자신의 능력을 다른 사람을 뒤치다꺼리하는 데 썼다. 다른 사람이 써낸 이야기를 수정하고 고쳐주는 궂은일을 도맡으며 여러 달을 보낸 것이다. 그들은 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다. 기버는 파이를 크게 키워 조직 전체와 함께 자신도 더 큰 이익을 얻는다.

→ 모두가 멋진 일들만 하기를 원한다. 축구선수라면 수비를 하는 것보다 골을 넣고 싶은 마음이 큰 것처럼 모두가 메인이 되는 일들을 선호한다. 하지만 모두 골만 넣을 수는 없다. 누군가는 골키퍼가 되어야 하고 또 수비수가 되어야 한다. 그래야 그 경기에서 승리할 수 있다. 어디서든 골키퍼와 수비수가 되어줄 누군가는 필요하다. 때문에 기버는 멋진 일들만 하지는 않더라도 결과적으로 그 조직이 긍정적인 방향으로 갈 수 있도록 만드는 데 중요한 역할을 한다.

✔️ 재능 있는 사람이 이타적일 경우에는 등 뒤에 적을 두는 일이 없다.

→ 재능이 있고, 이타적이기까지 하면 완벽하다. 적이 생기기 힘들고, 성공하기에 굉장히 적합한 사람이다.

✔️ 테이커가 무언가 개선책을 내놓을 때 동료들은 그의 의도를 의심하며 자기 잇속만 챙기는 의견으로 평가절하한다는 사실을 발견했다. 반면 기버가 위험한 아이디어를 제시했을 때는 전체에 기여하고자 하는 진솔한 마음에서 나온 의견임을 알기에 동료들도 그 말을 경청하고 지지해주었다. “자신보다 남을 더 배려하는 사람이라는 명성을 얻으면 일종의 마법 같은 힘이 생깁니다. 그 혜택은 헤아릴 수 없이 다양한 방법으로 자신에게 되돌아가지요.”

→ 생각보다 동료들은 똑똑하다. 그렇기 때문에 누군가 본인의 잇속만 챙기려고 의견을 제시하면 아주 기가 막히게 알아챈다. 그리고 반감이 생긴다. 같은 맥락에서 기버는 전체에 기여하고 본인의 희생도 감수한다는 걸 동료들은 모두 느낀다. 그래서 기버는 동료들의 지지를 받을 수밖에 없다.

✔️ 동료들에게 정보를 감추는 사람은 창의적인 아이디어를 내지 못하는 것으로 드러났다. 동료들이 그와 똑같이 정보를 공유하지 못했기 때문이다.

→ 위 내용과 같은 맥락으로 동료는 상대방이 정보를 감추는지 다 안다. 그렇기 때문에 정보를 감추면 당연히 동료들도 정보를 공유하지 않는다. 결과적으로는 서로 협력하지 못하기 때문에 성과로부터 멀어진다. 그렇기 때문에 서로 정보를 공유하고 협력하는 태도를 취해야 결과적으로 더 큰 성과를 낼 수 있다.

✔️ 소크는 왜 소아마비 백신 개발에 동료들이 공헌한 바를 인정하지 않았을까? 테이커가 흔히 그렇듯 어쩌면 그는 자신의 성과를 빈틈없이 지키려 했던 것인지도 모른다.

✔️ 기버는 실패의 책임은 자신이 지고, 성공의 공로는 상대에게 돌렸다.

→ 리더로서 꼭 가져야 할 역량이다. 책임은 본인이 지고, 공로는 아랫사람들에게 돌리는 리더는 존경 받는다. 책임은 회피하고 모든 공로는 본인에게 돌리는 리더는 단기적으로는 좋을 수 있지만 결국 존경 받는 리더가 장기적으로는 더 인정 받고 성공적인 삶을 살아간다고 생각한다.

4. 만들어진 재능 - 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

✔️ 잠재력이 큰 학생은 학급의 다른 친구들보다 점점 더 그리고 더 빠른 속도로 똑똑해졌다. 교사가 특정 학생에게 잠재력이 있다고 ‘믿으면’ 어떤 일이 일어나는지 알아보고자 고안한 실험이다. 로젠탈은 각 학급에서 무작위로 학생 20퍼센트를 뽑아 잠재력이 큰 학생으로 분류했다.

✔️ 그는 경영자가 “직원들의 잠재력을 믿고 진정으로 관심을 기울이면 신뢰가 그들에게 동기를 부여하고 더 노력하게 하며 잠재력을 발휘하도록 믿고 지원하면 강력한 영향력을 끼칠 수 있음”을 깨달아야 한다고 말한다.

✔️ 테이커는 타인의 의도를 의심하고, 상대가 자신을 해칠지도 모른다고 잔뜩 경계하면서 사람들을 불신과 의혹으로 대한다. 낮은 기대치는 타인의 동기와 발전을 제한하는 악순환을 불러일으킨다. 테이커는 다른 사람의 역량이나 동기에 깊은 인상을 받았을 때조차 상대를 위협적인 인물로 간주할 가능성이 크다.

→ 테이커는 늘 상대방을 경계하고 질투한다. 그렇기 때문에 정신적으로 건강하지 않을 확률이 높다. 상대방이 잘하는 걸 그대로 인정하고 배우려고 한다면 정신적으로도 건강하고 본인도 발전할 수 있다. 하지만 테이커처럼 상대방이 잘하는 것에 대해 시기하고 경계한다면 결코 발전할 수 없다.

✔️ 매처는 큰 잠재력의 징후가 보일 때까지 기다리는 실수를 저지른다. 처음부터 큰 잠재력이나 뛰어난 재능을 보여주지 못한 사람을 이끌어줄 기회를 놓친다.

✔️ 기버는 지도자, 경영자, 스승의 역할을 맡으면 모든 사람에게서 잠재력을 찾으려 한다. 이것이 스켄더가 뛰어난 제자를 그토록 많이 길러낸 이유다. 그가 정말로 재능이 있는 사람을 척척 알아본 것이 아니다. 다만 모두를 재능 있는 사람으로 보는 것에서 출발해 그들이 최고의 능력을 이끌어 내도록 노력했을 뿐이다.

→ 모든 사람은 각자가 잘하는 게 있다. 수학은 못해도 영어는 잘하는 사람이 있듯이 각자가 잘하는 분야를 찾아주고 그 부분을 개발할 수 있도록 도와준다면 능력을 이끌어 낼 수 있다. 장점을 보려고 하면 장점만 보이지만 단점을 보려고 하면 단점만 보인다. 이런 점에서 기버는 늘 긍정적인 면을 보는 사람이라고 할 수 있다.

✔️ 그분은 학생이 닿을 수 있는 가장 높은 곳이 어딘지를 보셨어요. 지금도 보고 계시지요. 그분은 내가 한순간도 게으름을 피우도록 내버려두지 않으셨어요. 전화를 걸어 얼마나 공부했는지 꼼꼼히 확인하셨죠.

✔️ 심리학자들은 오래 전부터 어느 분야에서든 성공을 좌우하는 것은 첫째가 재능이고 둘째가 동기라고 믿어왔다. 심리학자들은 얼마 전부터 이러한 접근 방식이 효과적이지 않다고 보고 있다.

✔️ 한 분야에서 전문적인 능력을 습득하려면 1만 시간 동안 열심히 연습해야 함을 보여주었다.

✔️ 인먼은 최고의 재능을 갖춘 선수를 떠나보내고, 재능은 좀 부족하더라도 근성이 있는 선수들에게 기회를 주었다.

✔️ 스토가 ‘몰입 상승’이라고 명명한 것으로 비효율적인 행동방침 사례 연구의 고전이다. 스토가 지난 40여 년간 주도한 대규모 연구에 따르면 사람들은 일단 시간과 에너지, 자원을 투자하면 일이 틀어져도 투자를 늘리는 위험을 감수하는 경향이 있다.

→ 경제학 용어 중 ‘매몰비용’과 비슷한 의미인 것 같다. 사람들은 본인이 시간, 노력, 돈 등을 투자하면 이미 투자한 게 아까워서라도 포기를 어려워하는 경향이 있다. 때문에 오히려 위험이 커지더라도 계속 나아가는 것이라고 생각한다.

✔️ 조직을 위해서는 결정을 취소하는 것이 낫지만 결정을 내린 사람의 입장에서는 명예가 실추되고 경력에 흠집이 생기는 등 개인적인 손해를 감수해야 한다. 그런데 몰입 상승이 실패 가능성으로부터 계속해서 눈을 돌리게 해주기 때문에 테이커의 시각으로 보는 의사결정권자에게는 그런 행동이 합리적으로 여겨진다. 반면 기버는 다른 사람과 조직 보호를 일차적인 목표로 삼으므로 처음에 저지른 실수를 인정하고 몰입 상승을 피할 확률이 높다.

→ 실수를 했을 때 가장 좋은 방법은 빠르게 인정하고 실수를 만회하는 것이다. 근데 대다수의 사람들은 실수를 인정하는 데 인색하다. 오히려 본인의 실수가 밝혀지는 게 두려워 은폐하려 한다. 본인의 이미지에 타격을 준다고 생각하기 때문이다. 하지만 이는 문제를 더 키우게 된다. 잘못된 선택을 했을 때 빠르게 바로 잡지 않고 실수를 인정하는 게 두려워 계속 그 방향으로 나아간다면 만회하기 힘든 지경까지 가게 된다. 기버는 이러한 점에서 문제를 키우지 않고 빠르게 해결할 수 있다.

✔️ 테이커는 부정적인 피드백을 무시하고 자신이 어리석은 결정을 내렸다고 믿기를 거부함으로써 자존심을 지켰다.

✔️ 기버는 개인적 가치를 깊이 따지지 않고 사회적 정보를 순순히 받아들여 행동한다.

✔️ 특정 시점만 놓고 보면 즉각적인 성과를 추구하는 사람이 돈도 더 많이 벌고 인정도 받는다. 그러나 그것은 한순간일 뿐이다. 시간이 흐르면 그 관계는 뒤집힌다.

→ 단기적인 성과 올리기에만 급급한 사람은 어느 정도 성과는 내고 인정도 받는 건 사실이다. 그런데 그게 영원히 지속되기는 힘들다. 인생은 100미터 달리기가 아닌 마라톤에 가깝기 때문에 단거리 달리기를 하듯이 살아서는 오래 살아남기 힘들다. 본인만의 페이스를 갖고 점진적으로 나아가야 한다.

5. 겸손한 승리 - 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

✔️ 사실 말을 더듬는 사람 중 많은 이가 상당히 큰 성공을 거둔다. 그렇다고 그들 모두가 말더듬증을 완전히 극복하는 것도 아니다.

✔️ ‘지배’는 제로섬 게임이다. 내가 힘과 권위를 더 많이 가질수록 상대를 적게 갖는다. 따라서 테이커는 자기보다 더 지배력이 강한 사람을 만날 경우 영향력을 잃을 위험이 있다. ‘명망’은 제로섬 게임이 아니다. 우리가 나눌 수 있는 존중과 존경의 총량에는 한계가 없다.

→ 세상에는 늘 나보다 강한 사람이 존재한다. 내가 누군가한테는 강한 존재일 수 있지만 나 또한 누군가한테는 약자이다. 그래서 강자에게 약하고, 약자에게 강한 태도로 살아가는 사람이 많다. 이러한 유형은 강자 앞에서 영향력을 잃기 때문에 사람들로부터 인정 받지 못한다. 하지만 강자와 약자를 모두 동일하게 대하는 사람은 그 누구를 만나도 영향력을 잃지 않기 때문에 명예가 실추되는 일이 없다.

✔️ 기버는 타인의 관점과 이익에 높은 가치를 두기 때문에 대답하기보다 질문하고, 대담하기보다 신중하게 말하며, 힘을 과시하기보다 약점을 시인한다. 또한 자기 생각을 남에게 심어주려 하기보다 조언을 구한다.

→ 유재석 같은 사람이다. 질문을 하고, 약점을 시인하고, 조언을 구한다. 그래서 국민MC라고 불리게 됐다. 모든 사람이 이런 기버 스타일을 좋아한다는 뜻이다. 일상에서 약점을 시인하고 조언을 구하는 태도를 갖는다면 많은 사람들이 편안함을 느끼고 다가올 것이다.

✔️ 테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력과 권위가 약해질까 봐 걱정하는 경향이 있다. 반면 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다. 그들은 타인을 돕는 데 관심이 있을 뿐, 그들을 힘으로 누르려 하지 않는다. 이들은 스스로 약점을 드러냄으로써 결국 명망을 쌓는 셈이다. 여기에는 한 가지 전제가 있다. 약점을 드러내는 태도는 듣는 사람이 화자의 능력을 확실히 알고 있을 때만 효과를 발휘한다.

→ 맞다. 단순하게 약점만 먼저 드러낸다면 상대방은 나를 약자로 본다. 흔히 보여지는 게 중요하다는 이야기도 같은 맥락이다. 사람들이 나의 능력에 대해 알지 못하기 때문에 깔끔한 옷차림과 인상을 줄 필요가 있다. 사람들은 내 능력을 알 시간이 충분치 않고 대부분의 경우에 알려고도 하지 않기 때문이다. 하지만 누구나 알만한 빌 게이츠 같은 사람은 아주 좋은 옷을 입지 않아도, 좋은 차를 타지 않아도 모두가 부러워한다. 이런 빌 게이츠가 본인의 약점을 드러낸다면 사람들은 친근함을 느끼고 오히려 좋아한다.

✔️ 평범한 참가자가 그런 실수를 하면 청중의 호감도는 처음보다 떨어졌다. 그러나 전문가가 실수를 하면 청중은 오히려 더 호감을 느꼈다. 심리학자들은 이 현상을 ‘실수 효과’라고 부른다. 같은 실수를 전문가가 하면 자기보다 우월하게 여겨 거리감을 느끼는 대신 사람들은 그를 인간적으로 보고 친근하게 생각한다.

→ 누가 봐도 완벽해 보이는 사람이 굉장히 서툴거나 어설픈 모습을 보일 때 사람들은 호감을 갖는다. 나와는 전혀 다른 세계에 있는 사람인 줄 알았는데 어설픈 모습을 보게 되면 같은 사람이라는 동질감과 친근감을 느끼기 때문이다.

✔️ 내가 말을 더듬은 것이 기업 비밀 재판에서 승리한 요인이라고 말하지는 않겠습니다. 하지만 그 덕분에 신뢰를 얻은 건 사실입니다. 그 약점은 나를 실제로 살아 있는 사람처럼 보이게 해주었지요. 사실 지나치게 말솜씨가 뛰어난 변호사를 좋아하는 사람은 없지요. 좋은 변호사는 전문적인 능력을 갖추려고 애쓰는 동시에 평범한 사람이 되려고 노력해야 합니다.

→ 정말 그런 것 같다. 말을 너무 청산유수로 하는 사람은 왠지 나를 속일 것 같고, 내가 뭔가 속고 있는 것 같고 그런 느낌을 지울 수 없다. 그런데 오히려 조금 어눌하지만 진정성 있어 보이는 사람은 뭔가 내 뒤통수를 치지는 않을 것 같다는 묘한 믿음이 생긴다. 이러한 이유로 말을 아주 잘하지 못해도 성과가 좋은 영업사원이 있는 것이다.

✔️ 기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다. 또한 상대에게 말할 기회를 줌으로써 상대에 관해 뭔가를 알아내고, 상대가 가치 있게 여기는 무언가를 어떻게 팔 것인지 파악한다.

✔️ 기버는 최고의 세일즈맨이며 그 핵심적인 이유는 힘을 뺀 의사소통 방식에 있다.

 ✔️ 기버는 질문을 통해 고객을 이해함으로써 신뢰를 구축하고 고객에게 정말로 필요한 것이 무엇인지 알아냈다.

→ ㅍ내가 말하기 보다 질문을 하게 되면 상대방이 말을 많이 하게 된다. 그 말들 속에서 상대방이 원하는 바를 알아내기가 훨씬 수월하다. 그게 경청이 중요한 이유다.

✔️ 직접적으로 설득하면 듣는 사람은 자신이 남에게 설득 당하고 있다는 사실을 끊임없이 상기한다. 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다. 계획과 의도를 물어보면 상대가 그것을 실제로 실현할 가능성이 커진다.

→ 그래서 설득을 할 때에는 어느 정도 설명을 하고 자율성을 주어야 한다. 그래야 본인이 스스로 판단하고 결정한다는 느낌을 줄 수 있다. 그냥 계속 밀어붙이기만 한다면 상대방은 무언가 모를 반감이 생기기 때문에 자꾸 설득 당하지 않으려고 하는 경향이 있다.

✔️ 판매자가 구매자에게 어떻게 하면 서로 조건을 맞출 수 있을지 조언을 구하자 협상 성사율이 42퍼센트로 껑충 뛰었다. 조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다.

✔️ 매처는 조금 다른 이유로 조언 구하기를 유보한다. 그들은 조언을 들으면 갚아야 할 빚을 지는 셈이라고 생각한다.

✔️ 조언을 구하는 것은 교묘하게 상대가 자신에게 헌신하도록 이끄는 방법이다.

→ 생각보다 대부분의 사람들이 누군가가 자신에게 조언을 구하는 것에 대해 거부감이 없다. 오히려 본인이 뭔가 조언을 줄 수 있다는 점에 대해 뿌듯하게 생각한다.

6. 이기적인 이타주의자 - 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

 ✔️ 성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.

→ 이타적이기만 해서는 절대 성공할 수 없다. 본인의 밥그릇은 챙길 줄 알아야 한다. 실패한 사람들을 보면 본인의 밥그릇은 챙기지 않고 남들에게만 베풀어 온 사람도 있다. 가령, 빚을 내서 친구한테 돈을 빌려주는 건 옳지 않다. 본인이 살 정도의 여유가 있을 때 비로소 친구한테 돈을 빌려줄 수 있는 것이다. 이처럼 본인의 이익은 확보한 상태로 상대방의 이익에도 기여하는 게 바람직하다.

✔️ 이기심 없이 베푸는 것은 병적인 이타주의의 한 형태다. ‘성공한’ 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다. 그들은 남을 이롭게 하는 데 관심이 있지만 또한 자신의 이익을 위한 야심찬 목표도 세운다.

 ✔️ 많이 베푼다고 해서 기버의 시간과 에너지가 소진되는 것은 아니다. 오히려 도움을 필요로 하는 사람들을 효과적으로 도와주지 못한다고 생각할 때 소진된다.

 ✔️ 이기심이 전혀 없는 기버였다면 자신의 관심과 열정을 고려하지 않고 의무감을 느끼며 다양한 방식으로 자기 에너지를 흩뿌렸을 것이다.

✔️ 실패한 기버는 도움받는 것을 불편해한다고 말한다. 이들이 성공한 기버보다 남에게 도움을 훨씬 더 적게 받는 탓에 육체적, 정신적으로 더 큰 대가를 치른다는 사실을 알아냈다.

→ 세상은 혼자 살아갈 수 없다. 도움을 받아야 하고, 도움을 주며 살아가야 한다. 기본적으로 기버는 먼저 도움을 주지만 도움을 받아야 본인의 삶도 나아질 수 있다. 내가 아무리 노력해도 해결되지 않던 일이 누군가의 도움을 받으면 아주 쉽게 해결되는 것도 있다. 때문에 누군가에게 도움을 받는 것을 불편해 하지 않아도 된다. 나도 내 도움을 필요로 하는 누군가를 도와주면 된다.

✔️ 성공한 기버는 지원망을 형성해 필요할 때 도움을 요청한다. 실패한 기버보다 탈진할 위험에 덜 노출된다.

✔️ 성공한 기버들은 남을 돕는 걸 즐기고 때론 스스로를 희생하지만 필요할 때는 거리낌 없이 도움을 요청한다고 대답했다.

✔️ 매처와 테이커가 실패한 기버보다 에너지를 덜 소진할 수는 있지만, 회복력이 가장 뛰어난 사람은 성공한 기버라는 점이다.

 ✔️ 헌츠먼은 ‘돈을 포기하는’ 행동 덕분에 부자가 될 수 있었다고 했다.

✔️ 성공한 기버는 실패한 기버보다 덜 이타적인 것처럼 보일지도 모르지만, 그들은 소진한 에너지를 회복하는 능력 덕분에 세상에 더 많이 공헌한다.

7. 호구 탈피 - 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

✔️ 기버는 파트너에 따라 태도를 바꿔 상대가 협력적인 사람일 때는 협력적으로, 경쟁적인 사람일 때는 좀 더 경쟁적인 방식으로 행동했다.

어찌보면 매처와 같은 것 같다. 눈에는 눈, 이에는 이로 맞서는 것이다.

✔️ 너그러운 팃포탯은 상대가 배신할 때마다 똑같이 대처하는 대신, 약 3분의 2만 경쟁적으로 행동하고 세 번에 한 번 정도는 협력적인 태도를 유지하는 전략이다.

→ 매처와 다른 점은 매처는 1을 받았으면 1만큼 대응하지만 너그러운 팃포탯은 1을 받더라도 3분의 2만큼만 대응하는 것이다. 이로써 만만하게 보이지는 않지만 그렇다고 너무하지는 않은 전략이다.

✔️ 테이커를 상대할 때는 매처로 전환하는 것이 기버가 자신을 보호하는 전략이다. 이때 세 번 중 한 번은 기버로 되돌아가 테이커에게 명예를 회복할 기회를 주는 것이 현명하다.

→ 기버가 매처로 전환하지 않으면 테이커들을 이길 수 없다. 테이커들은 상대방이 본인보다 약하다 싶으면 본인이 우위에 서려고 하는 사람들이다. 이러한 테이커들에게는 강하게 대응해야 얕보지 않는다.

✔️ 가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’ 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다. 그들은 언제든 테이커의 마음에 감정이입을 하기보다 생각을 분석하는 방향으로 전환할 준비가 되어 있다. 또한 아무 조건 없이 베푸는 자세를 버리고 너그러운 팃포탯이라는 더욱 세련된 접근 방식을 택한다.

→ 결국 윈윈전략을 찾아야 한다. 나도 만족하고 상대방도 만족하는 게 가장 이상적인 협상이다.

8. 호혜의 고리 - 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

✔️ 독특한 유사성을 공유하는 개인 및 집단에 더 강한 동질감을 느낀다는 사실을 보여주는 연구는 아주 많다. 집단의 가치관, 관심사, 능력, 경험이 희귀할수록 결속력은 더 강해진다. 우리는 소속감과 고유성을 동시에 느끼도록 최적 차별성을 제공하는 집단에 속했을 때 큰 자부심과 결속력을 느끼고 스스로를 가치 있는 존재로 여긴다.

✔️ 테이커는 공개적인 상황에서 지식과 자원, 인간관계를 동원해 너그럽게 행동하면 좋은 평판이라는 이익을 얻는다는 걸 안다. 테이커는 남들이 결과를 볼 수 있을 때, 가령 회의시간에 상당히 많은 아이디어를 내놓았다. 아이디어를 익명으로 제출할 때는 그다지 기여하지 않았다. 테이커는 남에게 보이려고 친환경적으로 행동한다는 연구 결과도 있다.

→ 어디에나 이런 유형의 사람들은 있다. 보여지는 것이 중요한 사람들이다.

 ✔️ 우리는 먼저 상대에게 태도 변화를 권하고 계속 그에 맞춰 걸어 나가기를 기대한다. 하지만 수많은 심리학 연구 결과가 이 추론은 앞뒤가 바뀌었음을 보여주고 있다. 먼저 실천하게 해야 계속해서 그것을 따를 확률이 높다. 테이커를 기버로 변모시키려면 우선 베풀도록 설득하는 것이 필수적이다.

→ 행동에도 관성의 법칙이 작용한다. 베풂이 반복되면 습관이 되고 이는 본인이 가진 고유의 성향도 어느 정도 변화시킬 수 있다. 테이커에게 지속적으로 베풀도록 시키면 기버로 변하는 것도 가능하다고 생각한다. 물론 모두가 가능한 것은 아닐 것이고, 기버가 된다고 해도 정도의 차이는 있을 것이다.

 ✔️ 남에게 무언가 베푸는 결정을 스스로 반복해서 내리면 베풂은 자기 정체성의 일부로 내면화하기 시작한다.

9. 차원이 다른 성공 - 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다.

 ✔️ 영리한 협상가는 상대에게 진정으로 이익이 되는 것이 무엇인지 이해하는 듯하다. 그들은 자신은 적은 비용을 들이면서 상대가 이익을 얻는 쪽으로 협상을 진행한다. 똑똑한 사람일수록 상대가 성공하도록 더 많이 도와준다는 얘기다.

→ 상대가 성공하도록 도움을 주면 상대는 ‘성공’이라는 것을 갖게 되지만, 본인은 성공한 상대의 ‘마음’을 얻게 된다. 이는 장기적인 관점에서 성공적인 삶을 살아가는 데 굉장히 중요한 자산들이다.

*기버로 거듭나기 위한 실행 도구

✔️ 러브 머신은 동료에게 도움을 받아 고마운 마음이 들 때 ‘러브’ 메시지를 보냄으로써 그런 성향을 극복하도록 고안한 것이다. ‘러브’는 누구나 볼 수 있기 때문에 베풂이 지위나 평판과 연계돼 보상 및 인정을 얻게 해준다.

 ✔️ 리프킨은 오랫동안 소원한 관계였던 사람에게 다시 연락을 취하라고 권한다. 무언가를 얻기 위해서가 아니라 주기 위해서 말이다. 당신이 무언가 도울 만한 일이 있는지 물어보라.

✔️ 힘을 뺀 의사소통 방식을 더 편안하고 능숙하게 사용하려면 말하기에서 듣기로, 자신을 드러내는 태도에서 조언을 구하는 태도로, 그리고 주장에서 질문으로 말하는 습관을 고쳐야 한다.

✔️ 아무 대가도 바라지 말고 남들을 너그럽게 도와라. 또한 당신에게 필요한 것을 자주 부탁하라.

적용할 점(벤치마킹)

💡 내가 베푸는 것에 대해 돌려받을 생각하지 말고, 그렇다고 또 내 것도 챙기지 못하면서 베풀기만 하는 하위 기버 말고 영리하게 베풀고 양보하며 나의 그릇을 더 크게 키워나가는 기버가 되자.

💡 남에게 베풀면 당장은 내가 손해인 것 같아도 언젠간 알게 모르게 다 나에게 돌아온다. 그러니 아낌없이 베풀자. 그게 나도 성장하는 길이다. 결국 다 나에게 어떻게든 돌아오게 된다. 아낌없이 나누자.