여러분, 투자자에게 있어 ‘관계성’이 필수적인 요소는 아닙니다.
그러나 투자라는 게임을 훨씬 쉽게 만들어주는 요소라는 점은 분명합니다.
1. 논리로 이기는 것이 아니라 설득하는 것이다
안녕하세요 부총입니다.
1호기를 준비 중인 많은 분들이 거래 당사자들, 즉 부동산 사장님, 매도인, 세입자와의 소통을 어려워합니다.
말투가 강해서 무섭다거나, 경험 혹은 나이를 앞세워 고압적으로 특약/계약조건 등을 밀어부치려 한다거나, 특히 부동산의 경우 매수인인 내가 아닌 매도인이나 세입자 편만 든다고 느끼는 경우 등의 상황들 때문입니다.
혹은 이런 상황들이 실제로 일어나지 않았더라도 ‘일어나면 어쩌지’라는 걱정에, 움츠러들고 방어적인 자세를 취합니다.
그리고 많은 경우, 계약진행이 잘 되지 않는 이유를 ‘논리성에서 졌다’, 즉 ‘정답 맞추기’에 실패했기 때문이라고 생각하고 좌절합니다.
최근 한 뉴스레터에서 한석준 아나운서의 인터뷰를 읽으며 이 부분에 관해 생각해볼 기회가 있었습니다.
그는 과거 아나운서 초년생 시절, 능력은 있지만 소통이 부족하다는 피드백을 받았었습니다. 하지만 문제인식 및 각고의 노력 끝에 현재는 성공적인 스피치 강사 및 저술가로 활발히 활동 중인데요.
그는 다음과 같이 이야기합니다.
"우린 자주 착각해요. 논리가 빈틈없고 근거가 확실하면, 상대가 당연히 설득될 거라고요. 하지만 상대방은 기분만 나쁘거나 반감을 갖는 경우가 훨씬 많죠. 왜 그럴까요? 소통의 본질인 ‘설득’을 놓쳤기 때문이에요.”
“커피는 강배전의 탄 맛만이 진리라 생각하는 카페 사장님이 있다고 상상해 볼까요? 손님이 ‘커피가 너무 쓰고 맛없다’고 했을 때, 사장님은 이렇게 말합니다. ‘손님이 커피를 몰라서 그러는데, 이게 진짜 맛있는 거예요. 이 원두로 말하자면….’ 손님은 어떻게 행동했을까요? 이후 재방문 없이, 다음부터는 옆의 카페로 갔을 겁니다"
- 한석준 아나운서 인터뷰, 롱블랙 칼럼 중
부동산 사장님을 만나기 전, 여러분은 혹시 이런 마음을 갖고 있지는 않았나요?
‘배운 대로 무조건 관철시킬 거다.
논리적으로 완벽해야만 해. 허점은 없나?
내가 맞다는 걸 물샐 틈 없이 증명해야지.’
하지만 우리의 목적은 논쟁에서 이기는 것이 아니라, 거래를 성사시키는 것입니다.
설득에 중요한 것은 논리의 완성도가 아니라, 상대가 나를 ‘내 편’이라고 느끼게 만드는 것입니다.
2. 경청이 가격을 낮춘다
설득은 이성보다 감성의 영역입니다.
한 번 돌이켜 생각해보세요.
우리가 누군가의 말에 설득되었던 경험은, 그 사람의 논리가 뛰어나서였기보다는, 그 사람이 좋아졌기 때문이었던 경우가 많을 겁니다.
경청 능력이 뛰어난 제 동료 A가 떠올랐습니다.
그녀는 평소 협상 경험이 많은 사람도 아니었고, 특별히 언변이 뛰어난 사람도 아니었습니다.
그러나 1호기 투자 과정에서 반드시 일정 금액을 낮춰야만 매수가 가능한 상황이었습니다.
매도인은 강하게 거부하고 있었고, 대부분의 투자자라면 포기하거나 갈등 상황으로 이어졌을 것입니다.
하지만 A는 맞서서 싸우지 않았습니다.
대신 매도인과 부동산 사장님이 함께 있는 자리에서 매도인의 이야기를 몇 시간 동안이나 묵묵히 들어주었습니다.
그 과정에서 매도인의 상황을 충분히 이해하게 되었고, 객관적으로 보아도 가격 조정이 쉽지 않다는 점을 공감하게 되었습니다.
그 후 A는 자신의 상황도 솔직하게 이야기하며 도와달라고 요청했습니다.
이후에도 계속된 대화 끝에, 결국 거래는 일부 가격 조정과 중개수수료 조정이라는 형태로 잘 성사되었습니다.
매도인은 처음부터 마음이 닫혀 있었던 것이 아니었습니다.
단지 매수인이 ‘남의 편’이었을 뿐입니다.
하지만 그 매수인이 자신의 이야기를 진심으로 들어주고 공감해주는 순간, 자연스럽게 ‘내 편’이 되었고 자신도 모르는 사이에 마음의 문이 열렸던 겁니다.
3. 투자자는 전쟁을 하는 사람이 아니다
물론 모든 상황에서 감정적 접근이 유리한 것은 아닙니다. 정보노출을 최소화하고 전략적으로 움직여야 할 때도 있습니다.
그러나 그 경우에도 굳이 ‘적이냐 아군이냐’의 프레임을 가져갈 필요는 없습니다.
나에게 사정이 있듯이, 상대방에게도 사정이 있습니다.
우리는 서로를 이겨야 하는 전쟁터에 있는 것이 아니라, 각자의 최선을 찾는 협상 테이블에 앉아 있는 것입니다.
또한 대결 구도를 만들면, 스스로가 더 피곤해집니다.
항상 경계해야 하고, 감정이 소모되며, 월급쟁이 투자자인 우리는 직장/가정 등 다른 중요한 일도 많은데 그에 집중하기 어려워집니다.
얼마간의 금액을 절약할 수는 있겠지만, 그 과정에서 감정과 시간이라는 더 큰 기회비용을 치를 수도 있습니다.
마치며
제가 드리고 싶은 말씀은 단순합니다.
그저 논리만을 전면에 내세우지 마세요.
상대방을 존중해 주세요.
인사와 감사의 표현을 아끼지 말아 주세요.
남이 나에게 하지 않았으면 하는 말이나 행동은 나도 하지 마세요.
콘크리트로 이루어진 것은 아파트 뿐입니다.
거래 관계까지 차갑고 딱딱하게 가져가야할 필요는 없습니다.
지금 거래가 잘 풀리지 않는다면, 상대를 탓하기 전에 스스로를 한 번 객관적으로 돌아보시기 바랍니다.
혹시 완벽한 논리만을 좇고 있었던 것은 아닌지 말입니다.
여러분의 성공적인 투자를 진심으로 응원합니다 :)
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
