수천만원 아끼는 부동산 지식은?
[가격인상예정] 2026 부동산 투자 시작하는 법 - 열반스쿨 기초반
너바나, 자음과모음, 주우이
안녕하세요
사랑하는 가족들의 꿈과 희망이 가득한
내집마련과 경제적 자유를 이뤄낼
꿈이있는집 입니다
오늘은 10개월차 부린이였던 제가
매수하려면 뭐부터 하면 좋을지, 어떻게 하면 좋을지
1호기 복기 하면서 적어 보는 시리즈의
4번째 편인 ‘협상’에 대해 적어 보려 합니다
< 1호기 투자 과정 >
1. 투자 후보 단지 선정 (←링크참고)
2. 전수 전임 (←링크참고)
3. 매물 털기 (←링크참고)
4. 협상
5. 계약
저는 한 달동안 매물을 털면서
부사님의 장부물건과 네부에 올라온 물건들 중에서
내가 투자하기 가장 좋은 매물들 후보를 추려
각각 매물 상황에 맞게 협상을 던져보았었습니다
STEP 1. 매도인의 사연 알아내기
협상을 위한 첫 단계는!
이 매물에 대해 딥~하게 알아내는 것이었습니다
집 상태, 매도인의 매도사유, 매도자의 상황,
매도자가 가장 필요로 하는 조건 등등을 포함한
매물의 상태와 매도인의 상황을 알아내야 해요
매도인의 매도 사유를 알아내는 법은
따로 정리를 해놓아서 요 글을 참고해주세요
결론적으로 매도인의 매도사유에 따라
매도인이 가장 원하는 게 뭘까? 를 고민했어요
전세입자 보증금을 줘야하거나 갑자기 급한 사정이 생겨서 “돈“이 필요할까?
양도세 같은 세금 문제로 소유권을 빨리 이전시켜야 하는 “명의”일까?
상속시 재산분할, 이혼 등 사유로 빨리 처분하고 싶은 “개인사유” 일까?
이렇게 매도인이 가장 원하는 것을 파악한 후
협상 전략으로 넘어갔습니다
STEP 2. 협상 전략
제가 했던 협상 전략을 3가지로 정리해봤는데요
각각 자세히 적어보겠습니다
1. 트레이드 (Trade) - 상대가 원하는 것 주기
2. 객관적 근거 기반 앵커링 (Anchoring)
3. BATNA 전략 - 대안 확보
1. 트레이드 (Trade)
- 상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 교환
상대가 원하는 것이 무엇인지 정확하게 알았다면
내가 줄 수 있는 카드를 먼저 제안하고 양보하면서
내가 원하는 것을 살포시 곁들이는 전략입니다
그리고 중요한건 상대방으로 하여금
교환으로 느껴지는게 아니라
‘저사람 덕분에 내가 이익을 보네?’
라고 생각할 수 있도록 하는게 효과적이더라구요
예를 들어
갈아타기를 하셔야 하고
최대한 빨리 명의 처분이 필요한 사람이라면,
이 집 관리도 너무 잘하시고 제가 정말 사고 싶은데요.
저는 2주 뒤가 아니라 이번주 내에도 잔금칠 수 있어요
그러면 매도인분께서 갈아타기 바로 하실수 있으신데 혹시 1000만원만 더 깎아주시면 가계약 쏠게요
라고 상대방이 혜택을 받는 것 처럼 말하는거에요!
2. 객관적 근거 기반 앵커링
- 신뢰가능한 수치를 바탕으로 기준점(Anchoring)을 만들고 협상 주도권 확보
앵커링은 최초로 언급된 수치가 이후 협상 과정에
강한 영향을 미친다는 기준점 전략인데요
최초로 언급되는 수치는 근거없는게 아니라
객관적인 근거를 기반으로 검증된 수치여야 해요
회사에서도 사장님께 결재 승인을 받기 위해
팀장님이 사장님을 설득할 수 있도록 하는
“근거”를 만들어 드려야 하잖아요
부동산 중개사님은 팀장님과 역할이 비슷하더라구요
매도인을 설득할 만한 “숫자”를 “근거”로 제시하면서
협상을 진행해달라고 하는 거에요
저는 같은 조건의 최근 실거래가 또는
좀 더 상태가 좋은 매물의 가격을 근거로 썼어요
예를 들면
사장님, 여기 단지 앞뒷동 원래 5천만원 차이잖아요
최근 앞동 실거래가 5.5억인데 이 매물이 5.2억이라..
5억까지 조정 혹시 안 될까요? 한번만 도와주세요ㅜㅜ
라고 사장님도 고개를 끄덕할 근거를 말하는거에요
3. 대안 확보 (BATNA)
BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement
- 협상 결렬 시 선택할 수 있는 ‘최후의 보루’
이직할 때를 예시로 들어서
A회사에서 연봉 5천만원을 제안 받고
B회사에서 연봉 6천만원을 제안받았다면,
A회사와 연봉협상을 진행할 때
B회사의 연봉이 나의 BATNA 가 되는 것입니다
“대안이 있냐 없냐에 따라 조급함이 달라집니다”
멘토님, 튜터님께도 많이 들어보았던 말인데요
우리가 스스로 조급해하게 느끼지 않도록
이거 협상 안되면? 다른거 하면 되지 라는
든든한 대안들이 있으면 협상력을 높이면서
이 대안들을 협상 전략으로 쓸 수도 있었어요
이 BATNA를 협상전략으로 쓰는 방법은
비슷한 조건의 매물도 보고 있고
선택지가 많다는 인상을 은근슬쩍 주면서
협상만 되면 이 거래를 하고 싶다고 얘기하는 거에요
예를 들어 저는 이렇게 말했었어요
“사장님 205동 00층 물건 아시죠?
사실 제가 거기도 같이 보고 있는데요,
사장님이 가지고 있는 이 물건이 수리도 안해도 되고
고생많이 해주셨어서 이걸로 투자하고 싶은데,
가격 (또는 조건) 조정이 안되면
남편이 그 물건 투자하자 할지도 모르겠어요ㅜㅜ”
협상의 귀신들인 부사님들이
‘이 매물 오늘 오전에도 "3팀”이나 보고 갔어요
계약금 먼저 넣는 게 장땡이야~’
라고 말씀하시는 것도 BATNA 전략이고
이걸 저도 똑같이 적용해 볼 수 있었어요
제가 한 협상 경험
저는 10.15 규제 날 1호기 매수를 하게 되었는데,
규제지역 내 세안고 매물을 더이상 매도할 수 없다는 걸 얘기하며 협상을 진행했어요
꿈집 : 사장님,
이 매물 매도인 상생임대주택 양도세 혜택 받으시려면
내년 안에 매도하셔야 하잖아요~
세안고라 이번주 지나면 못파실텐데..
가격 조정 조금만 해주시면 제가 사고싶어요(Trade)
부사님 : 그렇긴 하죠.. 그럼 얼마나요?
꿈집 : 가격이 솔직히.. 사장님도 아시겠지만
최근 실거래가 5.3억인데 (근거&Anchoring)
호가 5.8억은 너무 비싸지 않아요? ㅜㅜ
실거래가 수준인 조정될 수 있는지 여쭤봐주세요
제가 사실 B 지역 물건도 연락을 받았는데
사장님이랑 이 물건 투자하고 싶어요.. (BATNA)
부사님 : 매도인이 5.6억 까지 해주신대요!
꿈집 : 아.. 5.4안되나요?? 5.6도 비싸잖아요 ㅜㅜ
(한참 후)
부사님 : 5.5까지 밖에 안된대 ㅜㅜ
이번에 안되면 내년에 세입자 내보내고 판대
꿈집 : 그러면 사장님,
작년에 역전세로 3천 전세금 돌려드렸었잖아요
전세보증금 천만원 더 올려달라고 안될까요?
이 단지에 지금 전세도 없고 내년초 계약인데.. (근거)
부사님 : 세입자가 보증금 올리는 거면 이자를 달라고 하네?
꿈집 : 음.. 그러면 시중금리보다 높은 5% 드릴테니
보증금 2천만원 올려주세요 (Trade)
부사님 : 네, 그렇게 한대요~!
이렇게 매매가를 3천 깎고
전세가를 2천 올려 총 투자금 5천만원을 save했습니다 :)
협상할 때 중요한 점
내편인 일잘러 부사님 찾고 거래에 공들이게 하기
든든한 내 편이 되어주는
일잘러 부사님을 확보한 다음
이 거래를 위해 시간과 공을 많이 들이도록 했어요
협상 주도권 잡고 한번에 승낙하지 않기
협상 하다 보면
부사님을 통해 제안을 받게 되는데요
바로 대답하지 말고
남편/아내랑 얘기해보고 연락드릴게요~
라고 하면서
내가 생각해보고 연락하겠다는
협상의 주도권을 잡아야해요
그리고 제안을 받았다면
한번에 오케이! 하면서 승낙하지 말고
한번 더 협상을 요청하시는게 좋아요
매도인이 한번 협상으로 거래가 되면
너무 싸게 팔았나? 라는 마음이 들기 때문이에요
협상 방법 정리
- 매물 딥하게 알아내기 - 상태, 매도인의 상황
- 협상 전략 펼쳐보기 - T/A/B
- 내편 일잘러 부사님 공들이게 하기, 주도권 잡기, 제안 한번에 승낙x
처음엔 저도 어떻게 협상을 해야하지 막막했는데
협상 관련 나눔글과 실전투자경험을 있는대로
많이 읽으며 협상 사례들을 익힐 수 있었고,
또 어려울때마다 전화하면 받아주는 동료들이 있었기에 이렇게 해낼 수 있었던 것 같아요 🥹🩵
협상을 통해 거래가 성사 되었을 때
매도인도 매수인도 중개사까지
모두가 웃으며 윈윈할 때가 좋은 협상이라고 하니
5천만원 깎아버릴거야 가 아니라
역지사지의 감정으로 해본다~ 마음으로 하시면
할 수 있을거에요!
협상을 어떻게 할까 고민하고 있는 동료분들께 도움이 되기를 바랍니다 ><
읽어주셔서 감사합니다 ❣️
