매도 사유 확인하는 방법 [삼도]

안녕하세요.

투자, 가족, 나눔 세가지의 길을 걷고있는 삼도(三) 입니다.

월부학교 3학기를 연속으로 수강 하면서 

크게 배운점 중에 하나는 투자를

잘하는 동료들은 협상을 잘한다였습니다.

• 주인 전세를 맞추는 건 기본이며 시세보다 5천만 원 높게 주전세 맞춘 동료  
• 매도자 이사갈 집에 문제가 있어서 매도자가 매수하는 집까지 찾아가서 협상한 동료
• 상속 매물 1천만원 네고해 준다는 것을 상속자 1명당 1천만원씩 3명에게 3천만원 네고를 시도했던 동료
• 가압류 잡힌 물건을 확인해보니 몇 백만 원이면 해제할 수 있어서 그 걸 확인하고 협상한 동료

정말 다양한 협상 내용을 보면서 

매도자의 사유를 잘 파악해서

투자할 수 없는 단지도 투자로

만들어내는 것을 배웠는데요.

최근 저희 반원분도 협상을 통해

물건을 만들어 낸 부분을 봤습니다.

다른 한편으로는 투자를 앞두고 있는

반원들의 협상이 잘 안되어

저도 아쉬운 마음이 많이 들었습니다. 

협상이 쉽지는 않지만 어떻게든

방법을 만들어보고자 하는 마음을

메시지를 전달하고 싶어 글로 남겨봅니다.

1️⃣ 등기부등본으로 ‘수익’ 추정하기

등기부등본을 발급 받으면 

생각보다 많은 게 보입니다.

✔ 매수 시기
✔ 매입가 (실거래가와 대조)
✔ 근저당 설정 금액
✔ 대출 비율

예를 들어,

• 보유한지 2년이 지났고
• 저가에 매수해서
• 현재 시세 대비 차익이 충분하다면

 가격을 협상해 볼 여지가 있습니다.

• 근저당이 많이 있다면

보유한 투자금에서 계약금이나 중도금을

좀 더 많이 제시하면서 협상 포인트를

찾아볼 수 있습니다.

그리고, 등기부등본은

본인이 직접 발급 받는 것보다

매물 본 후 부동산 사장님에게 떼어 달라고 하는 게

협상의 관점에서 더 유리 합니다.

결국, 매도자와 금액 협상은 부사님이 해야하기 때문에

부사님도 몰랐던 사실을 찾을 수 있도록 해야하고

우리가 원팀이 되어 이 매물의 가격과 협상 포인트를

만들어야 한다는 인식을 주어야 합니다.

2️⃣ 실거래 히스토리로 심리 읽기

저는 보통
아실 히스토리와 네이버 매물을 확인해서

✔ 언제 등록했는지 (과거 매도 시도)
✔ 가격을 몇 번 내렸는지
✔ 얼마나 오래 시장에 나와 있었는지
✔ 거래 취소 이력

✔ 매수시기, 전/월세 거래 등

• 가격을 여러 번 내렸다 → 심리적으로 지쳐있을 가능성
• 짧은 기간에 재 등록→ 계약 파기 가능성
• 특정 시점 이후 갑자기 매물 증가 → 단지 내 악재 가능성

매물 등록과 가격 변화는 

매도자의 감정선이라고 봅니다.

3️⃣ 네이버 부동산 중개수 & 급매 표시 등

✔ 부동산 한 곳에만 내놨는지
✔ 여러 중개사에 뿌렸는지
✔ 급매 표시가 있는지

여러 중개사에 동시에 내놨다면
→ 빨리 팔고 싶은 의지가 있는 경우가 많습니다.

→ 세금 문제, 근저당, 상속 등의 사유 확인

4️⃣ 매물 보면서 or 부사님에게 질문하기

오늘의 핵심 포인트입니다.

현장에서 확인해야 합니다.

그런데, 직접 “왜 매도하세요?”라고 물으면
보통 정확히 말씀하지 않으십니다.

부동산 사장님에게 물어봐도

정확히 대답해 주지 않는 경우가 많은데요.

2가지 이유가 있었습니다.

1) 매도 사유를 진짜 모름

2) 정확하지 않은 내용을 전달하는데 위험이 있음

이런 경우 부사님이 안알려준다고 그냥

넘어가면 안됩니다.

집을 보면서 집주인에게 직접 물어보면 좋습니다.

먼저, 집에 대한 칭찬과 가족이나, 반려동물이

있다면 칭찬을 먼저 해주세요.

매도자도 집을 보여주는데 피로가 쌓였기 때문에

긴장을 풀어줄 필요가 있습니다.

그리고, 직관적으로 말고

좀 더 부드럽게 질문을 해보세요.

• 언제 이사 가세요?

  → 잔금 일정은 어느 정도로 생각하시나요? 계약금이나 중도금이 빠르게 필요한 부분 있으신가요?

  → 집이 너무 좋은데 더 좋은 곳으로 이사 가시나봐요~

  → 저도 여기 살면 좋은 일 있겠죠?

   

• 이사갈 집은 구하셨나요?

  → 매도하고 집 알아보셔야 하면 거주하는 거 협의해 드릴 수 있어요

  → 더 거주할 의사가 있으신가요?

  → 새집 입주는 언제인가요?

   

누구나 했을 질문 말고, 상대의 상황을 추정해서

질문을 하면서 상대가 답변할 수 있도록

대화를 이끌어 내는 방법입니다.

시간 / 자금 / 다음 집 / 세금

이렇게 질문을 통해 

4가지 정도에서 어느 정도 사유가 나오는 거 같습니다.

이런 부분을 잘 파악해서 내가 원하는 금액을 제시하는 게

아니라 상대방이 필요한 것을 맞춰주는 협상으로 잘 이어지길 응원합니다.

🔥 정리

부동산 상황/상태/가격 중
현장에서 상황을 제대로 파악해서

협상으로 투자 물건 만들기

✔ 등기부로 수익 구조 파악
✔ 매물 히스토리로 심리 읽기
✔ 매물 개수로 긴급도 확인
✔ 매도자 or 중개사에게 질문하기

같은 매물이라도
매도자의 상황을 읽으면

✔ 매매가를 깎을지
✔ 주전세를 활용할지

✔ 전세 승계를 할지
✔ 잔금 조건을 조정할지

전략이 완전히 달라집니다.