사람을 알면 시장이 보인다_설득의 심리학[부율] #50

1. 저자 및 도서 소개

책 제목: 설득의 심리

저자 및 출판사 : 로버트 치알디니/21세기북스

읽은 날짜 : 2026년 3월 4주

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #대조원칙 #희소성 #일관성

이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 긍정적으로 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다보라.

• 목적: 나는 이 책을 통해서 설득의 기술 1가지를 실제로 적용해본다. 또는 방어해본다.

   

2. 이 책에서 본 것

처음에 제시하는 요구가 터무니없을 정도로 극단적이면 오히려 역효과가 나타나는 것으로 밝혀졌다. 이런 경우 처음에 너무 무리한 요구를 하면 거래에 성실하게 임할 사람으로 보이지 않는다. 매우 비현실적인 요구를 먼저 제시한 다음 한발 물러서는 행동은 진짜 양보처럼 보이지 않으며, 보답도 받지 못하는 결과가 나왔다. 따라서 정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람이라 할 수 있다.

피험자들은 긍정적인 말만 해준 사람을 제일 좋아했다. 둘째, 긍정적인 말을 해준 사람이 뭔가 얻어낼 것이 있어 아부한다는 사실을 알아도 피험자들의 태도에는 변화가 없었다. 셋째, 긍정이나 부정의 말과 달리 칭찬만 하는 경우에는 칭찬의 내용이 꼭 사실일 필요가 없었다. 진실이든 거짓이든 상관없이 일단 아부꾼의 칭찬을 들은 사람들은 아부꾼을 좋아했다.

사람들은 과자가 풍부할 때보다 부족할 때 그 과자를 높이 평가하고, 처음엔 풍부했던 과자가 갑자기 부족해질 때 역시 더 높이 평가한다는 사실을 알게 됐다. 그런데 갑자기 부족해진 과자 중에서도 가장 높은 평가를 받은 과자는 무엇일까? 바로 과자를 원하는 사람이 너무 많아서, 즉 수요 초과로 공급이 부족해진 경우다. 

경쟁이 이 정도까지 격화되면 대개 첫 번째 고객이 리처드가 제시한 가격에 그냥 구매 결정을 해버리거나 아니면 도저히 압박감을 견디지 못하고 구매를 포기하고 떠나버린다. 그러고 나면 두 번째 고객이 허겁지겁 달려와 첫 번째 고객이 떠난 데 대한 안도감과 세 번째 고객이 등장한 데 대한 경쟁심이 결합된 복잡한 감정 상태로 구매를 결정한다. 

3.  이 책에서 느낀 점 

설득의 심리학은 단순한 인간관계 기술서가 아니라, 시장과 사람의 의사결정 구조를 그대로 드러내는 ‘현실 매뉴얼’에 가깝다고 느꼈습니다. 특히 협상에서 처음부터 터무니없는 요구를 던지는 전략이 오히려 신뢰를 깎아먹는다는 부분은 인상적이었습니다. 적당한 과장과 점진적 양보가 오히려 상대의 자발적인 협력을 이끌어낸다는 점은, 결국 협상은 숫자가 아니라 ‘관계와 인식의 싸움’이라는 사실을 다시 확인시켜주었습니다.

여러 원칙 중에서도 상호성 원칙과 희소성 원칙은 현재 부동산 시장과 맞물려 더욱 흥미롭게 다가왔습니다. 사람은 받은 만큼 돌려주고 싶어 하고, 적을수록 더 크게 느낍니다. 이 단순한 심리가 실제 시장에서는 가격과 속도를 결정하는 핵심 변수로 작용합니다. 매물이 풍부할 때는 관망하던 수요가, 공급이 줄어드는 순간 갑자기 적극적으로 변하는 흐름은 이미 여러 사이클에서 반복되어 왔습니다. 특히 ‘수요 초과로 인한 희소성’이 만들어질 때 사람들의 판단은 더욱 감정적으로 변한다는 점이 인상 깊었습니다.

앞으로 투자에 적용할 점은  첫째, 협상 과정에서 먼저 가치를 제공하는 전략을 의도적으로 설계해야겠다고 느꼈습니다. 단순히 가격을 깎기보다 매도인에게 필요한 정보 제공, 빠른 의사결정, 신뢰감 있는 태도 등을 통해 ‘먼저 주는 사람’이 되어야 협상의 흐름을 유리하게 가져올 수 있습니다. 둘째, 희소성이 만들어지는 타이밍을 읽는 연습을 해야겠다고 생각했습니다. 단순히 ‘매물이 적다’가 아니라 왜 줄어들고 있는지, 그리고 그 감소가 수요 증가와 맞물리는 순간이 언제인지 판단하는 것이 중요합니다. 결국 좋은 투자는 더 싸게 사기위해, 사람들이 몰리기 직전에 먼저 들어가는 것이라는 점을 다시 한번 깨닫게 되었습니다.

이 책은 사람을 이해하는 책이지만, 동시에 시장을 읽는 눈을 키워주는 책이었습니다. 투자에서 결국 상대는 ‘시장에 참여하는 사람’이라는 점을 생각하면, 설득의 원리는 선택이 아니라 필수라는 생각이 들었습니다.

4. 이 책에서 적용할 점

적용1)협상과정에서 먼저 가치를 제공하는 전략을 의도적으로 설계하자

적용2)희소성이 만들어지는 타이밍을 읽는 연습(매물이 많았다가 적어질때 더 높이 평가한다)

5. 추천책 : 설득의 심리학 2