안녕하세요.
가치 있는 찬스를 잡고 싶은 찬스2입니다.
오늘은 부동산 사장님과 소통하여
매물을 하나라도 더 찾아내고 보는 방법에 대해
이야기 해보려고 합니다 :)
사실 이 노하우는 지난 학기 반장님과 부반장님들이
현장에서 활용하시는 모습을 보고
감명 깊어 저도 꾸준히 적용해 온 방법입니다.
실제 임장 시 큰 도움이 되어
공유합니다:)
ㅣSTEP1. 하나를 보더라도 일단 간다.
투자로 전화를 돌리다 보면, 사장님들은 실거주 매물이나
세입자 매물을 보여주시기도 하지만
대부분은 가볍게 보러 온 사람이라고 생각해서
보통 보여주기 편한 ‘공실’을 매물로 주로 보여줍니다.
아니면 집을 보고 사지 않아도 괜찮은
사장님 기준 착한 집주인, 세입자 물건도
가끔 보여줍니다.
공실은 상태 확인이 쉽고 수리나 전세 맞추기가
편해 투자자에게 나쁜 매물이 아닙니다.
하지만 앞마당을 넓히는 단계라면
“이 단지에 주로 어떤 사람들이 사는지?”
“가구를 배치하면 어떤 느낌인지?” 등
단지 실거주자의 성향을 파악하기에는
다소 아쉬울 수 있습니다.
그래도 “보여주시는 게 어디야.” 라는
마음으로 물건을 많이 가지고 있지만
공실만 보여주는 사장님에게 매물을 보러갑니다.
ㅣSTEP2. 질문을 통해 경계심을 허문다.
전화로 퉁명스러웠던 사장님도 막상 현장에서 실제로 만나
진심으로 대하면 대부분 친절하게 대해주십니다.
그리고 같이 공실 매물을 보며, 대화를 시작합니다.
여기서 핵심 포인트는 형식적인 질문을 하지 않는 것입니다.
#초반에 피해야 할 질문(경계심 자극)
- 사장님 여기 주민들은 보통 어디로 출퇴근해요?
- 사장님 여기 아이들은 보통 어느 초등학교로 배정 받나요?
- 이 매물은 집주인이 왜 파나요?
초반에는 사장님의 경계심이 높기 때문에,
단지 정보보다는 현재 보고 있는 매물 상태를 구체적으로 물어봅니다.
#초반 추천 질문(매물 디테일 공략)
- 사장님, 이 매물 잔금 일정은 언제까지 가능하죠?
- 지금 전세 시세가 0.0억이라고 하셨는데, 이 집 상태로 가능한가요?
- 현재 나와 있는 다른 전세 매물 0.0과 비교했을 때 어떤 것이 더 잘나갈까요?
- 임차인 입장에서는 어떤 요소가 추가 되면 제 집을 먼저 선택할까요?
이렇게 매물에 대한 디테일한 질문으로 대화 물꼬를 튼 뒤,
자연스럽게 단지 관련 질문으로 넘어갑니다.
- 그래도 초등학교가 가까워서 어린 자녀를 둔 부모들이 좀 오죠?
- 그럼 그 부모들은 주로 어디서 출퇴근하세요?
- 그쪽 직장들 다니시는 분들 중에는 법인 전세 수요도 있나요?
- 그 정도 거리면 이 단지와 B단지고 고려할 것 같은데 그런가요?
이렇게 질문을 통해, 매물에 대한 디테일을 챙기고
제가 궁금했던 것들을 물어보면,
사장님의 경계는 완전히 사라집니다.
ㅣSTEP3. 네이버 부동산 화면을 함께 보며 대화한다.
어느 정도 대화가 이어졌고,
사장님과 라포가 생겼다면
휴대폰을 꺼내 네이버 부동산을 켭니다.
제가 혼자 화면을 보고 질문을 하면
사장님은 ‘딴짓을 하거나 무언가 적는다’고
느껴져서 반감을 사게 됩니다.
그래서 저는 휴대폰 화면을 사장님으로
바짝 들이밀어 함께 매물을 봅니다.
그리고 지금 본 물건보다 가격이 싸거나
같은 가격의 다른 물건을 가리키며 질문을 던집니다.
“사장님 이 매물은 방금 본 집이랑 비교했을 때 어떤가요?”
만약, 사장님이 “그 집이 상태나 조건은 더 낫지.”라고 하신다면,
저는 바로, "엥 사장님, 그럼 그 물건이 더 좋은데 왜 이걸 보여주셨어요!
그 집을 봐야겠네요 그럼!"
그러고 찰나를 놓치지 않고,
해당 매물을 지금 당장 볼 수 있는지 여쭤봅니다.
이렇게 하면 사장님께서는 그 자리에서 바로
전화를 해 집을 잡아주시거나,
여의치 않더라도 비슷한 조건의 다른 집을
어떻게든 보여주려고 하십니다.
여기서 중요한 점은 반드시 해당 단지 내
매물을 많이 쥐고 있는 물건지 사장님이어야 합니다.
매물이 없는 타 부동산 사장님은 집주인의 사정을 몰라서,
“예약 해야 한다.” “다른 부동산에 확인해 봐야 한다.”며,
생각보다 제약이 많습니다.
하지만 물건지 사장님은 각 매물마다
라이프스타일, 성향 등을 이미 알고 있고
주변 부사님들과도 친합니다.
그렇기 때문에 저는 물건지 사장님 위주로
예약을 하는 편이고, 이 방법을 통해
공실이나 물건 1개로 시작했지만
2-3개를 보고 해당 단지를 마무리 합니다.
이 글이 매물 임장에
조금이나마 도움이 되셨으면 좋겠습니다 ^^
