▼추천도서후기 쓰는 양식
책 제목(책 제목 + 저자) : 설득의 심리학
저자 및 출판사 : 로버트 치알디니, 21세기북스
읽은 날짜 : 2026.10
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 :
# 상호성 원칙
# 권위 원칙
# 일관성 원칙
책에서 알게 된 것
- 상호성 원칙
p.57 우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다.
p.63 우리는 모두 어린 시절부터 상호성 원칙을 지키도록 교육 받았으며, 이를 어길 경우 사회적 제재와 비난을 받는다는 사실을 잘 알고 있다.
p.81 나는 어떤 실수에 대해 고객에게 맞춤화된 방식으로 대처함으로써 그것을 개인적인 선물 혹은 서비스로 느끼게 해줄수 있다고 생각한다.
p.83 아무리 원하지 않는 선물이라도 일단 선물에 대해서는 보답을 해야한다는 강력한 문화적 압력이 있지만. 원하지 않는 “상품”을 억지로 구매해야 한다는 압력은 전혀 없다.
p.87 부채의식은 상당히 불쾌한 감정이다. 누구나 빚진 느낌을 싫어한다. 불편한 부채의식을 벗어버리기 위해 자신이 받은 것보다 더 큰 호의를 베푸는 일까지 기꺼이 승낙한다.
p.91 소년이 큰 부탁을 철회하고 작은 부탁으로 바꾸나 나도 거절에서 승낙으로 입장을 바꾸고 만 것이다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 당신의 두 번째 부탁을 들어줄 수밖에 없을 것이다.
p.105 협상 상대가 무리한 요구로 시작해 점점 합리적인 요구로 양보하는 전랴글 사용한 경우 피험자들로부타 가장 많은 양보를 받아냈다.
2. 호감원칙
p.121 어떤 사실을 전달하는 사람에 대해 호감을 가지고 있으면 그 사실에 대해서도 호감을 느낄 수 있다.
p.125 친구나 이웃이 모금을 요청하면 얼마나 거절하기 어려운가. 판매를 부추기는 것은 판매원이 아니다 그 자리에 참석한 친구다.
p.130 외모가 매력적인 사람을 보면 자동적으로 능력있고, 친절하고, 정직하고, 지적인 사람일 거라 생각하는 경향이 있다.
p.135 설득의 기술을 가르치는 많은 프로그램은 고객의 자세나 말하는 방식을 의식적으로 모방하라고 충고하고 있다.
p.139 우리는 자신에 대한 모든 칭찬을 믿는 경향이 있고, 자신을 칭찬해주는 사람들은 누구든 좋아하게 된다.
p.157 설득의 달인들은 모든 종류의 협력을 이용한다. 어려운 과정들을 같은 입장에서 경험하고 나면 동지애 같은 것이 생긴다.
p.163 자신이나 자신이 판매하는 제품을 사람들이 좋아하는 것과 어떻게든 관련지으려고 애쓴다.
p.167 세일이라는 간판을 내걸기만 해도 매출이 증가한다. 과거에 저렴한 가격으로 물건을 구매했던 경험을 연상시키기 때문이다.
p.173 자신을 승리와 연결짓고 패배와는 거리를 두려는 이런 이중적인 욕망이 있다. 이겼을 때는 “우리”가 이겼다고 하고 졌을 때는 그들이라고 한다.
3. 사회적 증거 원칙
p.185 인기가 있는 음식들이 더 인기를 끈다. 우리가 사회적 증거에 너무 맹목적이고 반사적인 반응을 보이면 부분적인 증거나 거짓 증거에도 쉽게 속을 수 있다.
p.205 어떤 생각이 옳다고 믿는 사람이 많으면 많을수록 사람들은 그 생각을 더 옳다고 믿는다.
p.224 많은 사람이 같은 행동을 하는 것을 보면 우리는 그 행동이 좋다고 생각하는 데서 그치지 않고 그 행동을 따라하게 된다.
p.227 뇌 스캔 결과를 보면 사람들과 다른 의견을 가질 때마다 학자들이 “독립의 고통”이라 부르는 부정적인 정서와 연관된 뇌의 편도체 부분이 활성화되었다.
p.243 나이차이가 나는 상대보다 또래 설득의 영향력은 삶과 죽음이라는 인간의 가장 중요한 결정까지도 좌지우지할 정도로 강력하다.
p.256 설득을 목적으로 어떤 정보를 제공하는 경우. 자칫하면 그 정보를 통해 바람직하지 못한 행위가 정상적인 것으로 인식될 수도 있다는 사실을 참작해야 한다.
p.259 우리는 지금 자신이 가지고 있는 사회적 증거가 앞으로도 같은 방향으로 지속되리라고 가정한다. 군중은 믿을 만한 정보로 움직이는 것이 아니라 사회적 증거 원칙에 반응해 행동하기 때문에 많은 실수를 저지른다.
4. 권위 원칙
p.282 인간은 권위적인 사람의 명령이라면 아무리 극단적인 명령이라도 끝까지 따르려 한다는 사실이 분명하다.
p.291 직함. 복장. 장식이라는 3가지 권위가 그들을 권위있는 사람으로 보이게 한다.
p.309 버핏은 자신이 성공적인 투자가라는 사실을 대단히 성공적으로 전달하는 방법도 알고 있는 사람이다.
p.319 자신의 이익에는 관심없는 척하는 것이 오히려 본인에게 이익을 가져다 준다.
5. 희소성 원칙
p.326 “이 제안에만 동의하시면 타협할수 있습니다.”-> “타협이 되엇어요. 이제 이 제안에 동의만 하시면 됩니다. ”
p.328 위험하고 불확실한 조거에서 사람들은 어떤 가치있는 물건을 얻기보다는 잃지 않으려는 선택에 훨씬 크게 동기화 된다.
p.330 모든 사람은 어떤 형태로든 희소성 원칙에 취약하다. 사람들은 잘못 만들어진 품목들이 가장 가치있는 것처럼 생각하는 경우도 있다. 뭔가를 얻는다는 생각보다는 잃어버린다는 생각에 더 민감하게 반응한다.
p.338 한정판매. 품절압박. 시간제한 , 자유 침해에 대한 심리적 반발, 검열
p.346 꼭 이뤄지길 원하는 일이 있다면 이룰 수 있는 세가지 방법이 있습니다. 자신이 직접하든가, 엄청난 금액을 지불하든가, 아니면 십대 자녀한테 그 일을 금지하면 됩니다.
p.351 어떤 대상에 접근하지 어려워지면 그 대상을 선택할 수 있는 자유가 제한받으므로 갖고 싶다는 욕망이 더 커진다. 하지만 자시의 욕망이 커진 이유가 심리적 반발 때문이라는 사실을 대부분 깨닫지 못한다. 그저 대상을 원한다는 사실만 깨달을 뿐이다. 따라서 갑자기 욕망이 커진 것을 합리화 하려고 긍정적인 특징들을 부여하기 시작한다.
p.354 검열은 학생들에게 선정적 자료를 더 갈망하게 할 뿐아니라 결과적으로 자신이 선정적인 자료를 좋아하는 사람이라는 시각을 갖게 한다.
p.362 갑작스러운 부족 현상이 정치적 혼란이나 폭력사태를 일으키는 주요 원인이다. 짧은 기간동안 갑자기 악화 될 때 혁명이 발생한다.
p.374 지도자들이 자기 집단의 모든 구성원을 목표에 순응하게 만들고 싶다면 성원들 모두가 똑같은 방식으로 목표에 순응하지는 않게 만들어 줌으로써 남과 달라지고 싶은 욕망을 충족시켜줄 필요가 있다.
p.377 우리는 희소한 대상을 사용하는 데서가 아니라 소유하는 데서 기쁨을 누린다.
6. 일관성 원칙
p. 390 사람은 일단 선택을 하고 나면 자신의 선택이 더 타당하다고 믿는다는 연구결과가 있다. 이것은 회사에 계속 남기로 마음먹은 사람에게 회사에 대한 충성도를 강화하는 역할까지 하게 된다.
p.392 사람들은 흔히 일관성이 없는 ㄴ성격을 바람직하지 못한 특성으로 여긴다. 따라서 어떤 주제에ㅔ 대해 일단 마음을 정하면 일관성을 고수하는 편이 훨씬 편하다 더 이상 고민할 필요가 없기 때문이다.
p.411 첫 거래의 목표는 이익을 올리는 것이 아니라 고객을 거래에 끌어들이는 것이므로 아무리 값싼 제품이라도 상관없다. 일단 작은 요구에서 시작해 결국 그와 관련한 더 큰 승낙을 얻어내는 전략을 “한발 들이밀기” 전략이라고 한다.
p.419 어떤 사소한 문장을 쓰게 하고 그 글을 공개하는 방식으로 다른사람들을 설득할 수 있다. 그렇지 않다는 결정적인 증거가 없는 한 그 글을 읽은 사람들은 자동적으로 글에 저자의 진심이 담겨있다고 생각한다.
p.420 일단 입장 정립을 하고나면 자아 이미지는 양쪽으로부터 일관성의 압박을 받게 된다. 내적으로는 자신의 자아 이미지에 걸맞은 행동을 하라는 압박, 외적으로는 자신의 자아 이미지를 다른사람들의 인식에 맞춰 조정하라는 은밀한 압박이 가해진다.
p.427 일관성보다는 정확성이 생명인 상황에서도 이런 완고함이 나타날 수 있다.
p.438 인간은 어려움과 고통을 이겨내고 뭔가를 얻으면 그것을 더 가치있게 여긴다. 그래서 그걸 다음세대에게 전파하기 위해 강하고 자극적인 행동들을 보여주고 그것들을 지속한다.
p.442 우리는 어떤 큰 보상에 따른 행동보다 스스로 선택했다고 생각하는 행동에 대해서만 내적 책임을 느낀다.
p.448 자신의 입장 정립을 정당화하기 위해 추가적인 이유를 만드는 이 과정에서 새로운 이유가 만들어진다. 일단 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 끌어낸 다음 이루어진 계약에 뭔가 불쾌한 조건을 추가해도 일관성의 원칙 때문에 그것이 고객에게는 크게 보이지 않는다.
7. 연대감 원칙
p.480 설득의 달인들은 대부분 “우리”라는 관계속에서 단단한 기반을 형성하고 있다. 같은 집단에 속해 있다고 생각하는 사람에게 예스라고 말하는 경향이 있다.
p.488 우리 집단에 도움이 되는 거짓은 집단에 해가 되는 진실보다 도덕적으로 우월한 것으로 여겨진다. 실험 결과 참가자들은 상당한 정도로 정치적으로 생각이 같은 참가자들의 해답을 참조했다.
p.504 버핏은 마치 가족에게 충고하듯이 이야기하겠다고 한 것이다. 이것이 더욱더 사람들이 버핏을 신뢰하게 만들었다.
p.540 기업은 소비자들에게 자신들과 결속감을 심어주어, 자신의 브랜드에 충성심을 느끼게 만들기 위해 노력한다. 새로운 제품과 서비스를 공동으로 창작하거나 업데이트를 하자고 유혹하며 승리를 거두고 있다. 충고>의견. 기대
8. 순식간에 설득하라
p.574 인산은 상황을 철저히 분석할 만한 의지나 시간, 에너지나 인지적 능력이 없을 때 우리는 이런 단서들만 참고해 결정을 내릴 확률이 높다. 현대 우리 사회는 참신성, 찰나성.다양성, 가속상으로 묘사될 수 있다. 하지만 정보는 바로 지식으로 바뀌는 것이 아니다. 사람들은 점점 더 신회할 만한 하나의 단편적인 특징에 집중한다. 그렇지만 의사결정의 지름길 시스템에 매몰되지 말고 맞서 싸워야 한다.
p.579 사회적 증거원칙을 남용하여 자신의 이익을 추구하는 과정에서 지름길 반응에 대한 우리의 신뢰를 훼손하는 경우가 많다.
책을 읽고 알게된 것들
그동안 많은 부분에서 이런 마케팅을 이용해 그들의 이익을 취해주었다는 생각이 든다. 물론 지금은 여러 경험들을 통해 나에게 통하지 않는 원칙들도 있다. 책에는 설득의 달인들이 각 원칙을 사용하여 우리를 설득하려 할때 대응할 수 있는 전략들도 포함되어 있다. 그렇지만 지금도 그들은 점점 더 집요하게 나에게 설득의 원칙들을 적용하며 다가오고 있고 나는 필사적으로 도망치고 있다. 하지만 어떤 날에는 내가 이 원칙들을 사용해야 할 날들도 있을 것이다. 이것들은 어쩌면 마케팅 전략서일수도 있지만 사회생활에서 꼭 필요한 원칙들을 적용함으로서 나의 인생을 효과적으로 즐길 수 있는 묘수들도 숨어있다. 가끔씩 인간관계가 힘들어질때 꺼내보면 좋을 듯 싶다.
