독서후기
STEP1. 책의 개요
내가 읽은 책의 개요를 간단하게 작성해보세요
1. 책 제목: 비즈니스협상론
2. 저자 및 출판사: 김병국 / RHK
3. 읽은 날짜: 2024.01.01
4. 총점 (10점 만점): 10점/ 10점
STEP2. 책에서 본 것
몇 가지 핵심 키워드와 함께 내가 책 내용을 나만의 언어로 요약해보세요
협상의 목적은 함께 승리하는것이다라는 말로 책을 시작하는 저자는 협상에서 아래와 같이 말하고있다. 협상의 전반적인 방법을 이해할 수 있었다. [협상가의 권리장전] , [협상할때 명심하면 좋은 이야기들], [협상36계] 를 주된 내용으로 말하고있다. 각각의 사례에는 본인의 사례를 들어서 설명한다.
성공적인 협상은 저절로 만들어지는것이아니라, 쳬계적인 생각과 이에따른 철저한 실천으로 만들어내는 것이라는 것을 알게 되었다. 협상의 목적과 상대방의 사정, 가격구성요소에 따른 것들을 더 많이 알고 있을수록 협상에서 유리하다. 아래는 그 내용들이다.
[협상가의 권리 장전]
- 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다.
- 나에게는 협상중 실수할 권리가있다.
- 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가있다.
- 나에게는 똑같은 말을반복할 권리가 있다.
- 나에게는 상대방의 질문에답하지않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을모를 권리도 있다.
- 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가있다.
- 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
- 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.
[협상할때 명심하면 좋은 이야기들]
여유를 부려라,
너무쉽게 YES라고 말하지마라
협상은 합의점을 모색하는 해결과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격정보를 입수하라
눈에 보이지않는 프리미엄을 제공하라
차선책을 준비해두어라
많이 알수록 이익익 커진다
가치판단은 상황과 사람에 따라 다르다
권위에 도전하고 협상하라
진실을 말하되 전부 다 말하지는 마라
불리한 정보를 흘리지않는다
깎지못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
상대 배후의 조직적 요소를 파악한다 ( 아내, 팀장 등 )
협상에서 가격이란 수면위에 떠 있는 빙산의 일각에 지나지않는다.
[협상36계]
1. 숨겨야할것은 확실하게 숨겨라
2. 상대를 압박하기 보다 우회적 방법을 모색하라
3. 악역을 떠 맡지 마라
4. 여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라
5. 힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
6. 핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라
7. 없어도 있는 것처럼 보이게 만들어라
8. 정보의 진실을 정확히 분석하라
9. 상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라
10. 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지마라
11. 큰 것을 위해 작은것을 희생하라
12. 뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라
13. 일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라
14. 한번의 실패에 좌절하지마라
15. 자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
16. 인간적으로 상대마음을 사로잡아라
17. 상대방이 귀한 것으로 여기게 만들어라
18. 상대팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
19. 강력한 상대는 간접 공격하라
20. 상대방의 혼란은 나의힘이다
21. 위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
22. 약한 상대라도 조심해서 다루어라
23. 상대방의 대외 관계를 분석하라
24. 상대방의 체면과 명분을 세워주어라
25. 창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
26. 경고는 간접적으로하라
27. 어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라
28. 상대가 협상에 깊이 개입되도록하여라
29. 때로는 위협도 필요하다
30. 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지마라
31. 상대 취향을 파악하라
32. 기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라
33. 정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라
34. 내게 사소해도 상대에게는 중요한것을 찾아라
35. 강한 상대앞에서는 힘을 모아라
36. 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다
STEP3. 책에서 깨달은 것
책을 읽고 난 후 새롭게 깨닫게 된 점을 적어보세요
특히 3가지 점을 깨달았다.
1)상대방과 나에대한 정보를 많이 잘 알고있을수록 유리한 협상이 가능하다.
큰 계약은 세부적으로 뜯어보면 여러가지 항목들로 구성되어있다. 그래서 그 부분들을 따로따로 분리해서 보면 가격조정이나 조건을 변경할 수 있을지도모르기 때문이다. 또한, 상대방은 왜 지금 이자리에 나와서 협상을하고있는가, 이 물건을 왜 팔아야, 사야만 하는지, 가격은 왜 이것보다 더 조정이 안되는지에 대한 정보를 알 고 있을때 상대방의 가려운 부분을 긁어줄수있다. ‘호프집 매수협상’ 이나 ‘햄 협상’ 이 그 예다. 가려운 부분을 긁어준다면 협상을 주도적으로 할 수 있을 것이기 때문이다. 그리고 내가 아주불리하더라도 상대방의 처지를 알고있다면 내가 주도권을 가질수있다. ‘몰타 군 기지’ 협상이 그 예다.
2)빠르게 Ok 사인을 하지마라
여기에는 두가지 이유가있다. 첫번째는 내가 고민하고있다는 의사를 상대방에게 알림으로써 상대가 더욱 양보하게 만들기 때문이다. 두번째는 상대방에게 만족감을 주기위해서이다. 따라서 상대방이 만족스러운 조건을 제시하더라도 속으로는 조금 고심하는 태도를 보이는게 좋을 것이다.
3)상대방에게 꼭 믿음직한 인상을 주지않아도 된다.
협상가의 권리장전과 ‘북한의 벼랑끝 전술’ 을 보면서 항상 상대방을 논리적으로 설득해야한다는 부담을 갖거나, 상대가 물어보는 질문에 답하려하지 않아도 된다는 것을 깨달았다. ‘벼랑끝 전술’을 사용할때는 냉정한 마음을 유지하며 겉으로는 비이성적인 행동을 해야한다. 이성적으로보이고 친절한 사람으로보이는게 좋은 것이라는 세상의 고정관념을 꼭 유지할 필요는 없다는 것이다. 내가원하는것을 얻어내기 위해서는 자신의 감정을 그대로 표현하는 것이 효과적일 수 있다. 필요있다는 것을 깨달았다. 필요하다면 억지도 부릴 수 있다
STEP4. 책에서 적용할 점
책 내용 중 내 삶에 적용하고 싶은 점을 작성해보세요. 적용할 점은 구체적일수록 좋아요!
- 부동산 계약을 할때 상대방은 어떤처지이며, 왜 팔려고하는지, 중개사는 어떤 처지인지 반드시 여러가지 방법을 통해 추정해보겠다. ( 등기부, small talk, 중개인에게 물어보기, 임차인에게 물어보기 등 )
- 상대가 만족스러워보이는 조건을 제시하더라도 60초 정도 마음속으로 헤아리고 대답을 하자.
- 난 무조건 가상의 Boss 에게 지시를 받아 협상에 임하는 사람이라고 말하자.
- 모든 상황, 모든이에게 이성적이고 합리적인 사람이라는 평을 들어야한다는 마음을 버리자.
- ‘위협적으로 보여야한다면’ 마음속으로는 침착한 상태에서 그런 행동을 벌이자.
STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구
책을 읽으며 기억하고 싶은 ‘책 속 문구’가 있다면 적어보세요
p18. 당신의 설명을 못알아듣겠습니다. 다시 설명해주시겠습니까?
p47. 협상은 합의점을 모색하는 해결과정이다. 서로 자신의 입장과 권리만 주장하는 것은 싸움이지 협상이 아니다.
p105. 성공적인 협상을 하기 위해서는 자신이 생각하고 있는 가치만 생각하고 협상에 임할것이 아니라, 상대방이 가질 수 있는 가치를 생각하여 접근할 수 있어야한다. 가치는 주관적일 뿐 아니라 창조되는 것이다. 협상을 진행하면서 지속적으로 협상 대상의 가치를 상대방에게 심어주려는 노력이 필요하다.
p113. 차선책을 준비해두어라. 대부분의 경우 차선책은 주어지는 것이 아니라 스스로 만들어내는 것이다.
p139. 만약 다루기 어려운 문제를 예상한다면 협상이 한참 진행되어 막바지에 이르렀을때즘 다루는 것이 좋다.
p165. 상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다. 협상을 성공적으로 마무리하려면 먼저 상대방이 가지고 있는 조직적 요소를 파악하는데 중점을 두고 좀 더 깊이 있게 협상에 임해야한다.
p184. 협상에서 가격이란 수면 위에 떠 있는 빙산의 일각에 지나지않는다… ( 중략) 이때에는 상대방의 자존심을 살려주는 태도가 필요하다. 상대방에게 당신이야말로 강자라는 것을 인식시켜주고, 강자인 그에게 자신의 어려운 점을 이해시킬 때 K씨가 원하는 것을 얻어낼 수 있을 것이다. .. (중략) 성공적인 협상은 저절로 만들어지지 않으며, 체계적인 생각과 이에 따른 철저한 실천만이 성공적인 협상을 만들 수 있다는 것이다.
p324. 때로는 상대방에게 무엇을 요구하기 보다는 모든 것을 인정하고 상대방의 처분만 바라는 것이 더 좋은 결과를 가져다 줄 때가 있다.
p327. 아무리 노력해도 실패할 가능성이 언제나 있는 협상이지만 협상을 잘 하기위해 끊임없이 노력해야 하는 이유를 여기에서 찾을 수 있다. ‘조금씩 잘하게 되는것’이 우리의 인생을 바꿔 놓을수있다.
끝.
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