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9월 돈버는 독서모임 - 부의 전략수업
독서멘토, 독서리더
목차
PART 1 세상의 8할은 협상이다
chapter 1 협상은 무엇인가
chapter 2 모든 것이 협상의 대상이다
chapter 3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
PART 2 무엇이 협상을 좌우하는가
chapter 4 힘
chapter 5 시간
chapter 6 정보
PART 3 어떻게 승리할 것인가
chapter 7 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상
chapter 9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
PART 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
chapter 10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다
chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화
느낀점
세이노의 가르침에 언급된 책이라 사두었는데 그동안 아끼느라(?) 펴보지 못했던 책. '나는 협상력이 부족하다'는 생각으로 이 책을 보면 공부를 해야할 것 같은 마음에 그동안 열어보지 못했던 것 같은데 이번에 40권 읽을 도서 중 꼭 읽고싶었던 책으로 제일 먼저 손꼽은 책이다.
자녀가 부모에게 바라는 바를 얻어내기 위해 제안을 하는 것, 부모가 자녀에게 공부를 하면 OO를 사준다고 보장하는 것부터 38선을 어디로 잡을지 협상하는 것까지 협상의 범위는 이렇게 넓고 깊게 우리의 생활과 함께 있었다. 이 책 초반에 정찰제 냉장고를 싸게 사는 이야기에서는 '이렇게까지 해야한다고?' 라는 생각이 드는 부분도 있었지만 이런 생각의 확장을 통해 협상에서 원하는 바를 얻어내기 위한 예시라는 것을 보고 독자의 마음을 간파하고 적절한 예시를 들어 설명한 저자의 의도에 감탄했다.
협상에서 부족한 점이 있다고 생각한다면 곁에 두고 여러번 봐야할 책이다.
본 것 & 깨달은 점
Page 72
당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다. 그러므로 그들이 당신을 어떻게 보고, 믿고, 반응하는가 하는 것은 당신에게 달렸다. 간단하게 말해서 그들은 당신의 힘이 그들을 도울수도 있고, 해칠수도 있다는 사실을 인식하게 되는 것이다.
>>> 힘은 부정적인 것이 아니다. 한쪽에서 다른쪽으로 이동하는 것인데 그 힘이 나에게 있다고 생각한다면 상대방에게 결정권이 있다고 생각한 것도 나에게 힘을 실을 수 있다. 1호기를 할 때 무슨 생각으로 내가 그런 제안을 하고 왔는지 모르겠다. 배운대로 한번 해봐야지 했던 생각이었는데 정말 유리한 협상을 이끌어낼 수 있었다. 물론 모든 협상이 100% 나에게 만족스럽게 되지 않을 수 있지만 자신감 있는 태도로 윈윈하는 협상을 이끌어 낼 수 있다는 것을 깨달았다
Page 83
당신이 무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄 대, 당신은 항상 가장 높은 가격을 지불하게 되어 있다. 상대방이 쉽게 당신을 조종할 수 있는 위치에 당신이 서게 되는 것이다.
>>> 정말 간절하게 이 집을 사고 싶을 때 협상에서 불리한 위치에 있다는 것을 충분히 이해한다. 그래서 싸게 사기 위해 더 앞마당에서 다른 대안을 가지고 A 아니면 B로 선택할 수 있을 때 더 낮은 금액으로 살 수 있음을 잊지 말자. (부지런히 찾아야한다...)
Page 115
이렇게 먼저 자기 스스로를 제재한다면 그는 상대에 의해 쉽게 속박당한다. 왜냐하면 선례의 한 측면은 흔히 '잔잔한 수면에 파문을 일으키지 말라', '당신은 이런 논쟁에서 이길 수 없다', '이 일은 늘 이런식으로 해왔다'라는 식의 가치관에 근거하고 있기 때문이다.
현재나 과거의 관행이나 관습, 정책 등은 두려운 존재로 여겨져 왔으며 그것만이 일을 처리할 수 있는 유일한 방식으로 제시되었다. '변화'라는 말은 아주 부담스러운 말이 되고 만다.
>>> 정찰제는 당연히 제 값 주고 사야하는것 아니야? 백화점에서 어떻게 깎아? 이런 마음을 가지고 있던 틀에 박힌 사람이었기에 부동산에서도 깎는게 제일 어렵다. 이정도면 충분히 싼데 더 깎으라고? 이동네는 그렇게 하면 장사 못해~ 등등... 부사님의 손사레를 겪어도 최대한 할 수 있는 만큼 해야 하는데 나는 지레 겁먹고 타협한건 아닌지 돌이켜본다. 다음에는 우와 이 가격에? 더 좋은 물건을 내것으로 만들것이다.
Page 127
"이것은 한낱 게임일 뿐이야"라는 태도로 모든 협상에 임할 수 있다면 직업에 관계없이 세 가지 이점이 있다.
1. 언제나 즐겁게 일할 수 있는 활력을 갖게 되므로, 상대측보다 현저히 많은 힘을 지니게 된다
2. 긴장감이 줄어든다
3. 더 좋은 결과를 얻게 된다
>>> 협상이라는 단어가 주는 위압감이 있다. 하지만 그런 자리를 마음 편히 게임으로 생각하고 안되면 말지, 하지만 최선을 다해야지 하는 마음으로 접근해야한다. 내가 부족한 부분이니 늘 마음에 새기자
Page 213
협상이란 양측이 자신의 필요를 충족시키려 하는 활동이라고 말했다.
토론한 내용과 그 내용을 검토하는 태도가 심리적인 필요를 만족시키는 데 쓰인다.
협상은 물질적인 것들을 교환하는 것 이상의 무엇이다. 바르게 행동하고 처신하는 방식만이 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시킬 수 있다. 그 방식은 바로 다가가는 태도와 목소리의 높낮이, 의사표시를 하는 태도, 쓰는 방법들, 상대방의 감정과 필요에 보여주는 관심이다. 이 모든 것이 바로 협상의 과정을 구성한다.
>>> 이 말은 늘 공부하면서 들었던 말이다. 나만을 위해 제안을 하면 협상은 이뤄질 수 없는 것이고 상대방이 필요한 부분을 알고 내어주고 받을건 받으며 서로 윈윈하는 것이 협상이다.
BM
1. 실전투자기 10개 읽고 협상 내용 BM할 것 적어두기
성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다.
나는 24년 봄학기에 간다
나는 '정말 좋은 물건을 싸게 잘 산' 사람이다
나는 적극적으로 BM하는 사람이다
나는 동료들에게 도움이되는 동료이다
나는 시간을 아껴쓰고 감정을 다스리고 통찰력을 기른다
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