안된다던 그 집은 왜? 3천만원 깎였을까? [우도롱]

"사장님,

O억O천만원으로

깎아주시면 거래하겠습니다."

"여기 집주인 급한거 하나도 없어.

그렇게는 못 해요."

...

(6시간 뒤)

"매도인 계좌 전달합니다."

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안된다던 그 집은 왜? 3천만원 깎였을까?

안녕하세요, 우도롱입니다.

투자금을 초과하는 그 집,

매매가를 깎아서

투자하고 싶다고 생각하고 계신가요?

지금은 깎고 시작하는 시장이라는데

어떻게 해야 원하는 가격으로

협상을 해낼 수 있을까요?

협상의 경험을 복기하면서

협상을 준비하는 분들께

도움이 되셨으면 합니다.

먼저, 협상에 앞서

아래 네 가지 정보는 파악해야

협상카드를 제시할 수 있습니다.

가격 조정을 요청하던 당시,

저와 부동산 사장님

대화의 일부입니다.

"근저당 있으시네요?

이거 조금이라도 빨리 갚으실 수 있도록

제가..."

"이거 많이 갚고 지금은 얼마 없지~"

"여기 정리하고 이사가셔야 하는데

빠르게 거래..."

"이분 여기 비우고

이사 갈 수 있어서 안 급해요~

여기 동도 좋고 로얄층이야.

그 가격으로는 안돼요~"

나름 카드라고 생각한 근저당과

이사날짜(기한)를 빌미로 한 협상에

사장님은 떨떠름 하셨습니다.

그런데 어떻게 가격이 조정되었을까요?

☑️투자하려는 진심 전하기

"사장님, 이 집 등기부등본

볼 수 있을까요?

여기 전세 나와있는 물건들

컨디션 어떤가요?"

비협조적인 사장님이셨지만

우연히 저렴한 물건을 소개받아

등기부등본도 떼어서 보고

사장님과 물건에 대해 이야기하며

'이 단지 투자하고 싶어요'

라는 마음을 전해드렸습니다.

이전에 다른 매물을 본 후

최종적으로 투자하지 않게 되었을 때에도

작은 선물을 문자로 전달하며

진심을 전해드렸습니다.

☑️가격 조정의 이유와

협상 명분

"사장님, 저 사실 (이런 이런 사정으로)

이 가격엔 매수가 어려워요.

그래서 (3천만원 깎은) 이 가격이 되어야

매수할 수 있어요.

여기 앞동도 이 가격에 거래됐잖아요.

사장님께서 말씀 한번 해주세요.

매도자분 대출 미리 갚으실 수 있게

제가 중도금조 대출 알아볼게요."

무턱대고 깎아주세요!! 가 아니라

왜 지금 가격에는 투자할 수 없는지,

그럼 얼마에는 투자할 수 있는지,

내가 줄 수 있는 건 무엇인지

조정 이유와 매수가격을 제시하고

대신 매도자에게 유리한 부분을

저도 손해지만 만들어보겠다

라고 어필했습니다.

내가 제시하는 카드가

상대방에게 실효적인 도움이 아닐지라도

작더라도 나도 양보하는 거래라는

느낌을 주기 위해 제시했습니다.

☑️다른 투자후보 언급

"사장님, 사실

OO 지역에도 괜찮은 게 있어서

이따가 보러 가거든요.

근데 (이런 이런 이유로)

여기에 투자하고 싶어요.

사장님께서 너무 좋은 물건 소개해주셔서

이거 투자해서 사장님과 거래하고 싶은데

지금 가격에는 제가 매수할 수 없다보니

사장님께 이렇게 부탁드려요."

부동산 사장님은

거래가 성사되어야

수익을 얻으실 수 있습니다.

저는 원하는 가격으로 조정되어야

거래가 성사되고

투자할 수 있습니다.

급한 것 없다고 했지만

집 비워도 된다고 했지만

부동산 사장님, 매도인, 매수인 모두

결국 '거래'라는 목표가 같은 사람들입니다.

아쉽지만 현재 가격엔 못합니다.

안되면 다른 곳 매수하겠습니다.

라고 했을 때,

저는 선택하는 사람이 되고

부동산 사장님과 매도인은

선택을 받는 사람이 되어

'거래'라는 목표 달성을 위해

조급한 마음이 생기게 됩니다.

(▼중고거래 플랫폼 협상 사례)

☑️제시하고 기다리기

무엇보다 가장 중요한 부분은,

매도자가 이렇게 해줄 이유가 없잖아?

내가 이렇게 말하면 사장님이 화낼 것 같은데?

세입자가 시세를 알고 있는데?

라고 상대방의 입장을

지레 짐작하고 헤아리기 보다

협상 조건을 제시하고

기다리는 것

그것이 무엇보다 강력한

힘을 발휘하지 않나 싶습니다.

'상대측'이 겉으로는 침착하고

평온해 보일지 몰라도

그들에게도 마감 시한은 있다.

대부분은 그 고요함 뒤에

엄청난 스트레스와 압박감을 감추고 있다.

-협상의 기술-

이렇게 협상이 성공했던 네 가지 이유를 살펴보았는데요.

안된다던 그 집은 왜? 깎였을까

1. 투자한다는 진심 전하기

이 단지 투자하고 싶어요.

2. 가격조정의 이유와 협상 명분

이런 이유로 이 가격엔 어렵지만

저도 ㅇㅇ 드릴테니 0억에 해주세요.

3. 다른 투자후보 언급

저기도 보고 있는데,

여기 투자하면 좋겠어요.

4. 제시하고 기다리기

뇌피셜 그만하고 던져보기

반대로 협상에 실패했던 경험을 돌이켜보면

1. 부동산 사장님께 신뢰를 얻지 못했고

2. 가격 조정의 명분이 부족했고

3. 다른 투자후보를 꺼내지 못했고

4. 제가 매수에 조급했습니다.

.

.

.

위의 네 가지 협상 방법을 활용해

더 좋은 물건을 더 좋은 가격에

매수하실 여러분을 응원하겠습니다!

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

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