허브 코헨의 협상의 기술 1 독서후기

도 서 명 : 허브 코헨의 협상의 기술 1.

저 자 명 : 허브 코헨

출 판 사 : 김영사

출판연도 : 2024. 1.

읽은날짜 : 2024. 3.

핵심 키워드 : 정보, 시간, 힘

목차

1부 협상으로 이루어진 세상

1. 협상이란 무엇인가

2. 세상에 불가능한 협상은 없다

3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부 협상을 좌우하는 3가지 변수

4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다

6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3부 2가지 협상 스타일

7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일

8. “협상은 ᄊᆞᆼ방을 위한 것” 윈윈 스타일

9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4부 어디서나, 누구와도 협상하기

10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수

11. 결정권자와 협상하라

12. 사람 대 사람으로 협상하라

본깨적

(p22) 모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 자신이 힘을 가지고 있다고 믿고,

살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 된다.

→ 나에게 힘이 있다고 믿자. 그 힘을 기르기 위한 공부도 하자.

(p63) 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 “이해‘하려고 하거나 자신의 지능을

입증하려고 하지마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절해라. 답변을 알고 있다고

생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라

→ 시댁에 처음 갔을 때도 일 잘하는 모습을 보여주지 말란 말이 있듯이 너무 빨리 이해하고 안다고 티내지 말자.

알지만 모르는 척 질문하기!

(p100) 가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 미리 준비하라. 협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라(그들과 협상하기 전에 그 주제를 공부하라)

→ 미리 준비하는 것은 항상 옳다. 처음 투자자로 매임 가기 전 떨리는 마음을 어찌 알고 엔젤호퍼가 먼저 연락을 해 주었다. 응원을 해주면서 텅빈 머릿속까지 채워주는 세심함. 일단 벼락치기로 그것을 장착하고 부사님께 질문하며 생각보다 많은 것을 알아냈을 때 뿌듯함이 생각난다.

(p125) 사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다.

버티는 법을 배워라. 집요해져라.

→ 인생에 제일 비싼 걸 사려면 버티고 집요해져서 한 푼이라도 더 아끼자!

저도 일단 여기까지.......

기억하고 싶은 문장

p41 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야 한다.

자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다.

p132 사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지

직접적인 관련성과 가치를 제시하라.

p245 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을

얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.