협상의 기술 (허브 코헨) - 우리는 무엇을 위해 협상에 임하는가?

Keywords : 협상의 기술 (힘, 시간, 정보)과 신뢰

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One action, One message :

협상은 신뢰를 기반으로 모두의 해결책을 만들어 더 나은 삶을 추구 하고자 하는 우리들의 노력

Score : 4/5

1 협상으로 이루어진 세상

(32p) 여러분의 부족한 경험이 보편적 진리인 것 처럼 행동하지 마라, 그렇지 않다. 자신이 세운 가정을 철저하게 테스트하여 자신이 세운 가정을 철저하게 테스트하여 자신의 경험을 스스로 넘어서려고 노력하라.. 협상가로서 위험을 감수하고, 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고, 목표 수준을 높이고, 기대치를 높여야 한다.

협상은 어느 정도 가능성이 있는 것을 쥐려고 하는 것이 목적이 아니라, 할 수 없는 것도 그렇게 만드는 것. 지난 과거의 내 경험에서, 난 왜 그럴 듯한, 가능성 있는 협상만 하려고 했나 반성하게 된 대목이었다. 그래서 결국 내가 쥐고 싶은 것을 가졌었나?

(40p) 이 세 질문에 모두 '그렇다' 라고 답할 수 있을 때만 협상을 진행해야 한다. 여러분은 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야 한다. 자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심 없는 사람들에게 조작 당하거나 위협 당하지 말라. 주어진 상황에 대해, 결과에 영향을 미치는 능력에 대해 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있다. 다시 말해, 자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다.

1. 이런 특정 상황에서의 협상이 편한가?

2. 협상이 나의 필요를 충족 시키는가?

3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

나는 왜 그동안의 선택의 갈림길에서, 항상 부딪히려고만 했던 걸까? 모든 선택과 협상에 내가 주체가 되어야 한다고 생각했지만, 그 중 나에게 득이 되는 협상에서만 주체가 될 필요가 있다는 말이 나에게는 너무 신선했다. 모든 선택과 협상은 에너지를 필요로 한다. 나의 소중한 에너지를 들일 곳을 선택하자. 그리고 협상하자.

(63p) 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 '이해'하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라.

2 협상을 좌우하는 3가지 변수 : 힘, 시간, 정보

<힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라>

(78p) 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해 보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.

1. 경쟁의 힘
2. 정통성의 힘
3. 위험감수의 힘

(90p) 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다

(94p) 밑천이 많이 드는 일이라면 항상 관련된 위험을 공유하거나 연합하는 것을 고려하라. 위험을 나누어 다른 사람의 어깨에도 짊어지게 하면 위험이 완화되고 분산 도니다. 위험을 분산하거나 연합할 때, 당신은 유리한 확률로 현금을 얻을 수 있는 기회를 잡는 위치에 서게 된다. 또, 다른 사람들을 참여시켜 시야를 넓히고 '지구력'을 키울 수 있다. 포커 게임을 하든 주식 시장에 투자하든, 상대방보다 자본 규모가 훨씬 크면 더 강력한 힘을 가진 위치에 서게 된다. (중략) 뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에, 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릎쓰지 말라

-참여의 힘

-전문 지식의 힘

(98p) 상대방이 자기 보다 당신이 기술 지식, 전문 지식, 경험을 더 많이 가지고 있다고 인식하거나 믿으면 존경에서 경외심에 이르기까지 다양한 감정으로 당신을 대하게 된다는 사실을 아는가? (중략) 가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 미리 준비하라. 협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라. (중략) 대부분의 협상에서 요구되는 유일한 전문 지식은 똑똑한 질문을 던지고 정확한 반응이 나오는지를 파악하는 능력이다. (중략) 협상 테이블 컨너편에 더 대단한 전문가가 있다면? 그래도 주눅들 것 없다. 잊지마라. 당신이나 당신의 제안이 필요 없다면 저들은 협상 테이블에 앉지도 않았을 것이다. "이해가 안가는데요, 3분전 부터 내용을 놓쳤어요." 혹은 "좀 더 쉽게 설명해 주시겠어요?" 약간의 불손함과 천진함을 곁들이고 계속해서 정중하게 질문하면 소위 전문가라고 하는 이들의 태도와 행동도 바꿀 수 있다.

회사에서나 부동산 사장님을 대할 때나, 내게 꼭 필요한 자세라고 생각했다. 그리고 그 힘을 조금씩 배우고 있는 중인 것 같다. 투자자로 매임을 진행할 때 내가 아는 부분이 적다고 생각해서 되려 부동산 사장님께 저자세로 나가면 오히려 의심을 사고, 기회를 잃는 경우를 몇번 경험 했었다. 그 간의 경험으로 어림잡아 '약간의 고자세와 함께, 어느 정도 내가 이 판에서 키를 가지고 있다는 것을 보여줘야겠다' 라고 생각했던 것이, 이렇게 글로 풀어져 있으니, 내 그간의 가정이 틀리지는 않았구나 싶다. 협상에서 힘의 균형이 이렇게 중요한 것임을 또 배운다.

-상대에게 무엇이 '필요'한지 아는 힘

-투자의 힘

(108p) 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라

-보상 혹은 처벌의 힘

(109p) 모든 사람은 제각기 다르기 때문에 어떤 사람이 위협으로 받아들이는 것을 다른 사람은 무해하다고 인식할 수도 있다. 어떤 사람이 보상으로 인식하는 것을 다른 사람은 대수롭지 않게 여길 수 있다. 보상과 강요, 긍정적이거나 부정적인 타격은 개인의 인식이나 필요에 따라 여러 형태로 받아들여진다. 당신이 나를 어떻게 인식하는지, 무엇을 필요로 하는지 내가 알고 있다면, 또 내가 당신에게 힘을 발휘할 거라고 당신이 생각한다는 사실을 알고 있다면 나는 당신의 행동을 통제할 수 있다

이 부분은 조모임하면서 다양한 사람들을 만날 때 마다 자주 느끼는 내용이다. 내게 이렇게나 강하게 오는 타격이 누군가에게는 전혀 위협이 되지 않는 순간이 있음을- 내가 상대방이 무엇을 필요로 하는지 알았던 적이 얼마나 있었나? 사실 순간 순간 나 부터 살아가기 바빠서 ㅋㅋ 대부분의 상황들이 어려웠다. 그래도 어렴 풋이 조활동을 하며 '아 이사람은 이런 걸 원했던거구나'를 캐치하다보면 어려웠던 조모임이 수월해지기도 했던 것 같다.

-동일시의 힘

(113p) 당신이 접촉하고 노출되는 사람과의 동일시 정도가 어떤 식으로든 그 선택에 영향을 미친다. (중략) 다른 사람들을 당신과 동일시하게 만들려면 어떻게 해야할까? 다른 사람들과 거래할 때 전문적으로, 합리적으로 행동한다면 그들의 협조와 충성심, 존경심을 얻을 수 있다. 당신의 권위를 강요하거나 과신하지말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대방의 필요 사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기 하라. 그들에게 도움이 되고 문제를 해결해 줄 수 있다는 기대를 가지고 각 사람에게 인간적으로 접근하라.

-도덕성의 힘

-전례의 힘

-집요함의 힘

-설득의 힘

-태도의 힘

(132p) 누구를 위해 협상한다고 할 때 가장 최악의 인물은 누구인가? 자기 자신이다. 다른 사람을 위해 협상한다면 훨씬 더 잘 할 수 있다. 왜 그럴까? 어떤 협상을 하든 사람은 자신의 문제는 너무 심각하게 받아들이기 때문이다. 그래서 압박감을 느끼고 스트레스를 받는다. 다른 사람을 위해 협상에 나설 때는 마음이 훨씬 편안하다. 좀 더 객관적이 된다. 그렇게 많이 신경 쓰이지 않는다. 그 상황이 재미있거나 게임처럼 여겨지기 때문이다. 실제로 협상은 게임이 맞다

<시간 : 협상은 인내심 싸움이다>

(151p) 당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다. 마감시한에 가까워질 때 힘의 재편이 일어나기도 한다. 상대측은 창의적인 해결책을 제시하거나 적대적으로 나오기도 한다. 사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달라진다

< 정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 >

(155p) 상대방에게 위협적이거나 완벽하게 보이면 상대방이 더 많은 말을 해줄 거라고 추측하는 사람들도 있다. 실제로는 반대다. 혼란스럽고 무방비 상태인 것 처럼 보일 때 그들은 선뜻 정보와 충고를 건네며 당신을 도와주려고 한다. (중략) 답변을 내놓는 것 보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해 볼 수 있다.

(168p) 경쟁적인 분위기에서 협력적인 결과를 얻으려면 게임을 해야 한다는 사실을 기억하라. 그렇게 하고 싶지 않다면 다른 대안이 있다. 우리 사이에 신뢰를 구축해 관계의 분위기를 바꾸는 것이다. 신뢰 관계 구축에 어느 정도 성공했는지에 따라 게임을 최소화 할 수 있다. 요컨대 현실을 있는 그대로 받아들이고 항상 그 현실에 맞춰서 작전을 실행 해야 한다. 적대적인 분위기에서 협력적인 결과를 얻어내려면 경쟁적인 게임을 해야 한다!

그럼 내가 선택할 수 있는 카드는 둘 중에 하나 인 거다. 게임을 하거나, 신뢰를 주거나. 난...경쟁적인 관계에 놓이는 것을 별로 좋아하지 않는다. 잘될 것도 그르친다. 그럼 난 신뢰 카드를 선택하고 내가 할 수 있는 행동이 무엇인지를 고민해야한다

3 2가지 협상 스타일

<무슨 수를 써서라도 이긴다- 소련 스타일>

(190p 제한된 권한) 다른 사람에게 권한을 부여 한다면, 성취할 목표를 설정하는 과정에 그들을 참여 시켜라. 당신이 그들에게 기대하는 성취의 목표치를 그들도 함께 결정했다고 느낄 필요가 있다. 당신의 협상가들은 심부름하는 아이들이 아니라 권한을 가져야 하는 책임감 있는 사람들이지만, 권한은 어느 정도까지만 가져야 한다.

<협상은 쌍방을 위한 것 - 윈윈 스타일>

(226p) 협력적인 윈윈 협상에서 우리는 양측 모두 이익을 볼 수 있는 결과를 얻어내려고 노력한다. 갈등은 인간 조건의 당연한 일부로 간주 된다. 갈등을 해결해야 할 문제로 여기면 양측의 입장을 모두 수용하는 창의적인 해결책을 찾을 수 있다. (중략) "우린 그저 우리 몫의 파이를 가지려는 것 뿐입니다" 하지만 파이를 고정된 돈의 총액으로 볼 때, 한쪽이 이익을 얻으면 반드시 다른 한쪽은 손해를 보게 되어 있다. (중략) 우리는 서로가 진짜 원하는 내용이 상호 보완적이라고 여기고 서로에게 물어야 한다. "어떻게 하면 파이의 총액을 키우는 방법을 찾을 수 있을까? 그러면 서로의 몫이 더 많이지지 않을까?"

갈등은 당연한 것, 갈등을 함께 해결해야 할 문제로 여긴다! 해결책을 찾는다!!

(233p) 협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니다. 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다. 당신의 접근 방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려 등을 어루르는 것이다. 이 모든 것이 한데 어우러져 협상 과정을 이룬다. 그런 이유로 당신이 목표를 이루려고 노력하는 방식은 그 자체로 상대측의 필요 사항을 충족시켜주기도 한다.

- (필요를 충족시키는 과정을 이용하라) 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라 상대의 이야기를 공감하면서 들어라.

(240p) 관점의 차이가 어떻게 생겨났는지를 분석해보라. 그 차이에 대해 상의하고 그 원인을 진단할 수 있다면 양측이 함께 협력적인 윈윈협상을 도모하기가 훨씬 쉬워진다. 1. 경험 2. 정보 3. 역할

<상호 만족을 위한 협상의 기술>

(250p) 협상의 최종 결과를 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다. 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 아니, 그보다는 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. 실제 협상이라는 행위가 일어나기 전에, 태도 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면, 협상 전 준비 단계에서 그 씨를 부리고 재배했을 가능성이 높다. "행운을 만드는 것은 우리 자신인데 우리는 그것을 운명이라 부른다" 이 사전 협상에서 신뢰 분위기라는 씨를 뿌린 사람은 행운을 차지할 수 있다

몇 달 전 회사에서 큰 비딩을 참여 한 적이 있었다. 그 비딩이 나에게는 참 어렵고 난제 같은 프로젝트 였는데, 난 어쩌면 그 협상 순간에만 집중을 하고 있었던 것 같다. 사람과 사람이 하는 협상이라는 걸 배제한 채, 조건들로 가득한 페이퍼만 어떻게든 해결하려고 했던 게 아닐까. 그 전에 난 상대측과 얼마나 내 태도를 보이고, 신뢰를 형성 했는가. 이 내용을 보며 반성하게 되었다

(254p - 협상) 수단이 아닌 목적을 계속 해서 강조하면 협상 참여자들은 전반적인 의견 불일치에서 전반적인 의견 일치로 나아갈 것이다. 그렇게 하면 불안감이 줄고 적대감이 완화되며 사실과 감정, 필요 사항에 대해 더 자율보게 소통할 수 있다. 이런 창의적인 분위기가 만들어져야 폭넓은 새로운 대안이 개발되고 모두가 각자 원하는 것을 얻는다.

(281p - 지지 얻어내기) 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있는 중심핵으로 여겨라. 주변 사람들의 지지를 얻고, 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라.

(293p - 반대 세력에 대처하기) 감정적 반대 세력은 어떻게 생기는가. '체면'에 손상을 입히면 누군가를 감정적인 적으로 만들게 된다. 체면은 다른 사람들이 생각하길 바라는 나의 모습이며, 공개적으로 보여지길 바라는 자신의 모습이다. 힘든 협상 후에도 나의 체면을 유지하고 싶다는 것은, 위신이나 가치, 존엄, 존중 면에서 지켜온 나의 위상이 줄어들지 않기를 바란다는 뜻이다. 반면에 자아상은 개인적으로 자기 자신을 어떻게 여기느냐에 관련이 있다. 자기 자신이 생각하는 자신의 모습이다. 자기 자신만 가진 능력, 가치, 역할에 대한 개념이다. (중략) 사람들이 자신의 체면을 유지할려고 필사적이고 비합리적인 행동을 할 수도 있다는 점에 유념하라. 함께 협상하는 사람들을 공개적으로 난처하게 만들지 않도록 최선을 다해야 한다. 상대의 체면을 깎아 내리지 말고 반대하는 아이디어에 관해서만 이야기하는 훈련을 하라. 감정적인 적을 만들지 않으면서 당신의 의견을 개진하고 불만을 제기하라. '모든 행동에는 반응이 있다' 라는 물리 법칙을 항상 마음에 새겨라.

체면이 깎인 상태에서 얼마나 많은 사람들이 당황하지 않고, 의견을 개진할 수 있을까? 내가 가장 취약한 부분 중 하나인 것 같다. 회사에서 많은 사람들을 대하다 보면 자연스럽게 나와 맞지 않는 의견이나 감정적 반대 세력을 가진 사람들에게 얼굴을 붉힐 때가 종종 있다. 이럴 때마다 의식적으로 되새겨야겠다.

(298p 태도의 힘) 마음에 맺히는 것은 당신이 채택한 관점이다. 당신이 동하지 않으면 누구도, 무엇도 당신을 화나게 만들 수 없다.

어떤 상황에서든 내가 화를 낼 것인지, 아닌지는 나의 선택이고, 내 관점이다!

(301p 잠재적인 문제를 없애는 방법) '너'라는 말을 '나'로 바꾼다. '내가' 또는 '나를'이란 단어를 사용하면 판단을 하는 대신 개인적인 감정, 반응, 요구를 표현 할 수 있다.

(302p) 사람들은 "약간의 반대는 꼭 필요하다. 성장과 진보를 낳기 때문이다"라고 말해왔다. 모든 진보는 반대 세력 (현 상황에 불만을 가진 사람들)에서 파생된다. 상이한 아이디어와 방식을 가진 이런 사람들이야말로 진보의 토대가 되는 창의적인 해결책과 새로운 가능성을 만드는 데 필요한 긴장감을 발생시킨다. 그러니 아이디어 반대자를 잠재적인 동맹으로 소중히 하라. 당신의 자존감 때문에 다른 결과를 만들어내지 말고, 그들에게 당신의 관점을 진지하고 꾸준하게 전달하라. 당연히 긴장감은 존재하겠지만 감정적인 내용은 배제하여 아이디어 반대자가 감정적 반대자로 변하는 일이 결코 없도록 하라.

너~무 좋은 말! 항상 감정적인 반대자들에 대해서는 "왜 이사람은 나한테 이럴까?"라는 생각부터 했었다. 그사람의 의도가 있든 없든 이 사람이 왜 이러는지에 집중하면서 스스로 힘든 상황에 갇혀있던게 아닐까 싶다. 반대하는 사람은 결국 내가 성장하는데 도움을 주는 사람이 될 수 있음을 항상 잊지말자. 잠재적인 동맹자라고 인식해보자! (될까 ㅋㅋ)

(307p 타협에 의한 해결책) 타협은 받아들일 수 있지만, 양측을 만족시킬 수는 없다는 사실을 알아야한다. 타협은 협상이 교착 상태에 빠지는 것을 피하기 위해 가장 마지막에 사용해야 할 최후 전략 내지는 예비책이다.

4 어디서나, 누구와도 협상하기

<사람 대 사람으로 협상하라>

(372p) 협상가로서 영향력을 극대화 하려면 상대하는 사람에 상관없이 당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화 해야 한다. 어떻게? 상대측이 당신을 유일하고, 생생하게 살아 있는 존재, 3차원 인가, 감정과 욕구를 가진 사람으로 보게 만드는 것이다. 상대가 좋아하고, 신경 쓰고, 적어도 상대가 해주길 바라는 무언가를 해주어야 할 것만 같은 느낌을 갖게 하는 것이다. - 크건 작건 단체나 조직을 대표하려고 하지 말라. 단체의 대표로 나선 당신 자신으로 협상에 임하라

개인화는 결국 얼마나 사람으로서, 인간으로서 매력적인 존재가 되느냐의 문제 아닐까 싶다. 협상에서만의 문제는 아닐 것 같다. 상대방이 매력적이면 궁금해진다. 무슨 생각을 하는지 알고 싶고, 그 사람이 원하는 바에 부응하고 싶다. 신경이 쓰이니 어쩔 수 없다. 그렇기 때문에 협상에서도 이런 사람과 함께 하면 어려워질 수 밖에 없을 것 같다. 내가 얼마나 매력적인 사람이냐에 따라 협상의 키는 내가 가져올 수 있음을.. 잊지 말자!!

(394p) 이 여정의 끝은 당신 삶에서 보상과 해방의 단계가 시작 되는 순간이리라 믿는다. 당신은 이 세상에서 맡은 역할이 있다. 당신이 존재하는 이유이기도 하다. 하지만 당신의 역할을 발견하고 미래를 향해 나아가는 것은 자신에게 달려있다.

운명은 자기만의 노력으로 자기 혼자서 결정하는 것이다. 이 책임을 받아들여라. 자기 자신을 위해서만이 아니라 우리 모두를 위해서다.

당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.

좋은 삶이란 그저 너와 내가 자기 방식대로 살아가며 수동적으로 존재하는 삶이 아니다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울 수 있도록 참여 하는 삶이다

왜 작가는 마지막에 <연대>에 대한 이야기를 했을까? 결국 협상의 목적은 나도 좋고, 너도 좋을 일을 만들어내는 것이기 때문이겠지 싶다. 어느 순간 부터 혼자 사는 삶에서, 함께 사는 삶에 대한 고민을 하는 시간이 많아졌다. 처음 연대라는 단어를 접한 것이 내 인생책이었던 유시민 작가의 <어떻게 살 것인가>에서 였다. (가장 기억에 남았던 슬로건이 <놀고 일하고 사랑하고 연대하라> 였다.) 처음에는 어색하고 때론 불쾌(?)하기도 했지만 (나에게 왜 이런 협력을 강요하는 것인가라는) 지금 내가 속해 있는 커뮤니티를 가만히 들여다 보면 (회사이든, 월부이든 어디에서든) 사람들과 함께 하지 않고는 살 수가 없다. 그것이 기버이든 테이커이든 상관없다. 사람들과의 교류속에 이미 난 성장을 해오고 있었기 때문에. 그래서 이 책이 주는 효용이 꽤 크게 느껴진 것 같다. 결국 협상은 기술도 필요하지만 신뢰를 기반으로 한 모두의 해결책을 만들어 더 나은 삶을 추구 하고자 하는 우리들의 노력이라는 것을, 이 책을 통해 좀 더 깊게 배운 것 같다. 끝!