그 모든 경쟁을 이기고 선택 받는 제안서가 갖는 단 한가지의 비밀

세장의 제안서를 들고가서 한달반을 만나며 삼백장을 완성시키고, 개인으로부터 0억의 투자를 이끌어냈었다. 그때 28세 아직 꼬꼬마 시절이었다.

회사의 선배님들과 사장님은 모두 실패한 일을 막내급인 내가 해낸것이다. 회식을 하며 모두가 궁금해 하는 ‘어떻게’에 대한 답을 했다.

“기존에 있던 제안서는 다 우리 입장에서 만든거였고, 특정인이 아닌 불특정 다수를 대상으로 하고 있었습니다. 그래서 투자자에게 그 내용과 비전이 공감되기 어려울것이라 생각했고, 제 머릿속에는 이미 사업내용이 다 들어가 있었기 때문에 그분을 만나며 그분의 언어로 다시 만들어야 겠다는 생각을 했습니다.”

그랬더니 누군가 보통 그러면 상대가 이후 미팅을 거절하거나 외판원 대하듯 귀찮아 하지 않는가라는 질문을 했다.

“처음 만나뵈었을때, 그냥 그분과 그분이 계신 사무실의 풍경에 집중했습니다. 차한잔을 주셨기 때문에 그 한잔할 시간은 벌었다고 생각하고 우리 회사에 대한 가벼운 대화를 하며 그분이 무얼 좋아하는 사람이고, 어떤 취미가 있고, 어떤 성향인지 파악하기 위해 최선을 다했습니다. 그러다 벽에 손수 자필로 한시를 써서 붙여놓으신게 많은것을 보고, 한자 필체에 대한 이야기와 그 한자로 씌여진 시들의 의미를 물으며 사적인 대화를 나누었습니다. 그냥 호감을 주는것이 목표였으니까요.”

“시간이 한시간쯤 지나니 약속이 있다고 하셔서 얘기를 끝내야 했는데 제안서에 나온 사업계획에 대해 간단히 질문 하시고서는 아쉬운 표정으로 다음에 보자 하셨습니다. 물론 날짜는 그자리에서 정했구요. 비지니스 하러와서 그분이 좋아하는 한시에 대한 얘기를 아마 짧은 시간동안 저처럼 열심히 집중해서 나눈 사람이 없었을 겁니다. 다들 형식적으로 고개만 끄덕이거나 칭찬만 했을테니까요.”

“그다음 만날때는 그전에 한시에 대해 공부를 좀 했습니다. 깊게는 안했어요. 깊게하면 제가 주제넘게 아는척을 할것 같아서요. 사람들은 누군가를 가르칠때 더 큰 줄거움을 느끼거든요. 그래서 그때도 거의 대부분 한시에 대한 이야기를 나누었지만 이번에는 그 사이 제가 삼십장 정도로 그분 성향에 맞추어 보강한 제안서를 두고 올 수 있었습니다. 궁금해 하실 중요 포인트 몇가지는 빠진걸로요. 드리면서 한번 읽어보시고 편한 시간대에 연락주시면 찾아뵙겠다고요.”

“며칠뒤에 연락오셔서 방문하라고 하셨습니다. 이날도 한시 얘기로 시작했지만 이제는 제안서를 보시고서 궁금한점이 생기셨기 때문에 그것에 대한 질답시간 비중이 높아졌습니다. 당연히 저는 그 부분에 대한 자료를 이미 준비해간 상태였구요.”

“그다음부터는 계속 더 자세하게 사업내용을 설명하는 자료를 만들어가는 시간이었습니다. 부르실때마다 질문하시고 저는 답을 드리면 그것을 자료로 시각화 시키고, 숫자로 정리를 했습니다.”

“그사이 우리 사업과 저에게 정도 붙으셨고, 아이디어도 주시고, 좋은 인맥에 대한 소개말씀도 하시면서 점점 투자확정으로 굳어지셨습니다. 그게 최종 삼백페이지의 제안서이고, 우리가 유치한 0억투자의 과정입니다.”

비록 작은 규모의 많고 많은 벤처회사중 하나였지만, 해당 회사에서 나는 그뒤로 팀장을 거쳐 임원급 실장으로 초고속 승진을 했다. 당시의 많은 다른곳처럼 우리도 결국엔 벤처거품의 한조각이 되었고, 내가 유치한 투자금도 먼지처럼 사라져버렸다.

과거의 일이고, 이제는 추억이고, 아직 어설픈 꼬꼬마때의 흔적이다. 그때 나는 지금은 흔해졌지만 셋톱박스를 활용한 엘리베이터 광고시스템, 아파트 공시청 자체 방송 시스템, 사내교육 시스템등의 사업을 기획하고 추진했었다. 그리고 그때 기획했던 사업들중 일부는 다른 훌륭한 분들을 통해 지금은 우리 일상생활에서 유용하게 서비스 되고있다.

사회생활 초년병 시절이나, 고생했던 이야기를 들려달라는 요청을 자주 받는다. 사실 남들도 다 겪는 시간이고 고생이고 나이도 아직 어리니 예전 얘기를 하기가 부끄러워 이시절 기억까지는 잘 안꺼내는 편이다.

다만 요즘 주변에 청년창업가나 스타트업에서 첫출발을 하는분들이 많다보니 도움될까 싶어 위의 이야기를 사례로 몇가지 이야기를 하려는것이다.

가장 중요한 점을 잊어서는 안된다.

“모든 제안서의 목표는 제안 받는 자의 이익이 되어야 한다!”

그리고

1. 누군가를 설득하고 싶다면 먼저 그가 듣고싶은 사람, 반기는 사람부터 되어라. 그러려면 상대를 알고 존중하는것에 집중해라. 그를 수단과 목적이 아닌 공감의 대상으로 바라보라.

2. 네가 보여주고 싶은것을 상대가 보고싶어 하는것으로 변환하라. 한국사람에게 혼자 영어로 말해서는 안된다.

3. 갑을이 아닌 파트너가 되어라. 그러려면 늘 둘사이에 놓인 일의 비전을 첫째로 삼아라.

4. 시간을 엄수하고, 감사를 잊지말고, 정성을 남기지 말고 쏟아부어라.

5. 숫자는 감동을 만들지 못하지만, 감동은 숫자를 만들 수 있음을 잊지마라.

6. 일희일비는 괜찮지만 중도포기는 하지마라.

7. 너를 작게 여기지마라. 너의 미래의 모습으로 현재를 살아라.

==

🚩 박종윤님의 전설의 마케팅 성공공식이 궁금하다면?

https://link.weolbu.com/440qTcP

좋은 글을 남겨주신 멤버에게 댓글은 큰 힘이 됩니다. 응원 댓글로 감사함을 나눠주세요. 😀