[추천독서후기] - 협상의 기술2

책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 기술2

저자 및 출판사 : 허브 코헨 / 김영사

읽은 날짜 :  2024.05.22 ~ 05.26

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #게임 #태도 #소통

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 8점

1. 저자 및 도서 소개 

 : 저자인 허브 코헨은 20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어섰다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.

이번 도서 《허브 코헨의 협상의 기술 2》는 협상의 3가지 요소와 원칙을 알려주는 《허브 코헨의 협상의 기술 1》의 후속편으로, 협상이라는 게임을 즐기기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많은 사례와 함께 담고있다.

2. 내용 및 줄거리

 : 협상의 대가로 유명한 허브 코헨의 협상의 기술은 1983년에 처음 출간이 되었지만 40년이 가까이 지난 지금도 추천도서로 꼽히고 있다. 그만큼 시간이 지나도 변하지 않는 인간의 본성을 꿰뚫는 협상의 본질에 대해 담고 있다.

<협상의 기술2>에서는 협상에서 필요한 태도와 소통방법에 대해 말해주고 있다. 협상의 방식이 기술을 요하거나 단순히 보고 따라할 수 있는 수준이 아닌 관점과 태도에 변화를 요구하기에 저자의 경험과 사례를 들어 이해를 돕고 있다. <협상의 기술2>를 읽고 나면 협상은 더이상 피하고 싶거나 가슴뛰는 불편함이 아닌 기대되는 게임이라는 생각이 든다.

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

 : 협상은 업무나 중요한 계약에만 필요한 것이 아니다. 일상에서 우리는 모두 알게 모르게 크고 작은 협상을 하고 있다. 다만, 그 크기와 중요도가 커질 수록 피하고 싶어진다. 성격탓을 하고 싶진 않지만 사람을 대하는게 서툴고 어려운 내성적인 사람으로 협상이 아니라 대화조차 힘든 것이 사실이다. 그렇기에 협상이라는 단어만 들어도 숨이 턱 막힌다. 책을 읽고난 지금은 협상이 이전과는 다른 단어로 느껴진다. 책에서 저자가 말하는 것처럼 협상이라고 쓰고 게임이라고 읽을 수 있다. 우리는 서로의 의견이 아닌 경험을 공유하며 의논하고, 이성적이고 객관적일 것 같은 우리는 지극히 감성적이고 주관적이다. 앞으로 나는 원하는 결과를 위해 협상을 주도적으로 할 수 있을 것이고 앞으로 내가 마주칠 협상들이 기다려질 정도로 책을 읽고 변화되었다.

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

 : 얼마전까지만 해도 협상을 되도록 피하는 삶을 원한다면 살 수 있었다. 다만, 그런 삶은 선택지가 좁고 일상의 큰 변화가 없었을 것이다. 월부에 와서 투자자가 되기로 마음 먹은 지금은 나는 협상없이는 살 수 없게 되었다. 협상만 잘한다고 더 나은 결과나 미래를 만들어 주지는 않겠지만, 같은 실력이라면 협상이 더 나은 결과를 만들어 준다는 것은 변함없는 사실이다. 책을 읽으면 협상은 선택이 아니라 필수라는 것을 알게 되었다. 그리고 협상은 어려운게 아니라는 것이다. 어렵게 생각하면 어렵고 쉽게 생각하면 쉬운 것으로 결국 협상을 임하는 태도와 소통에 따라 달려 있는 것이다. 협상이 뭔지도 몰랐던 과거에는 용기내어 내밀었던 협상의 악수를 상대가 거절하면 그대로 끝인 줄 알았다. 상대의 마음을 돌리거나 번복 한다는 것은 거의 불가능하며 더 상처입지 않으려면 결과에 순응해야 한다고 생각했다. 하지만 그것은 지금 당장의 결과 였던 것이다. 내가 어떤 태도변화를 보이는지, 어떤 공통점을 만드는지에 따라 예상치 못한 결과를 만들 수 있는 것이었다. 가장 충격적이었던 말은 상대방이 NO를 외친 순간부터가 협상의 시작이라는 것이다. 원하지만 지나치지 않아야하고, 서로의 합의점과 공동이익을 찾아가는 협상은 더이상 나에게는 불편한 마주침이 아닌 끝이 궁금한 게임이 되었다. 앞으로 마주할 수많은 협상에 적용하여 나만의 '협상의 기술'을 갈고 닦아야겠다는 다짐이 생겼다.

5. 책을 읽고 논의하고 싶은 점은?

P. 12 숨을 쉬는 것과 마찬가지로 우리가 지속적으로 생존하기 위해서는 협상이 필요하다.

P. 13 우리는 자신의 행동을 바꿈으로써 상대의 반응을 바꿀 수 있다.

P. 22 우리는 언제나 다른 사람이 내 생각에 동의하지 않을까를 걱정하며 신경을 곤두세운다.

P. 37 분명한 것은 공통점이 없으면 문제를 해결하려고 할 이유가 없으며, 또 불협화음이 없다면 협상할 거리도 없다는 것이다. 당신이 특별히 매력적인 인물이거나 연예인이 아닌 이상, 사람들이 당신과의 미팅에 아까운 시간을 투자할 이유가 있을까?

P. 39 우리 모두는 자신의 편협한 생각이나 행동방식, 경험에 얽매여 있어서 타인과의 차이를 인식하지 못하는 경우가 많다.

P. 56 이게 바로 미국식입니다. 모두가 공평하게 바가지를 쓰는 겁니다.

P. 68 "많이 바랄수록 많이 얻는다."

P. 77 질문을 받으면 즉시 대답할 필요는 없다.

여유를 가져라. 협상은 방송 시간에 따라 돈을 지불하는 TV 광고가 아니란 점을 기억해라.

상대의 질문에는 질문으로 대응하는 버릇을 들여라.

말이 막혀 난감할 때에는 "당신이 나라면 어떻게 하겠습니까?"라고 질문해라.

P. 78 사람들은 "도와주세요"라는 말을 환영한다는 것이다.

따라서 그들이 가진 것을 기꺼이 나누도록 둘 필요가 있다.

이것은 서로 합의점에 도달하는 데도 도움이 된다.

P. 92 최종 의사결정권자는 거래의 핵심에서 벗어나 있어야한다는 원칙과 일치한다.

P. 107 협상에서 "아니요"라는 말은 절대 그럴 일이 없다는 뜻이 아니다. 그것은 협상을 시작할 때나 예상치 못한 상황에서 나오는 반사적인 반응일 뿐이다.

P. 111 말하는 내용보다 스타일이 더 중요하다는 점을 명심해라.

P. 143 모든 문제를 못으로 보면, 유일한 해결책은 망치뿐이다.

P. 184 이야기의 요점은, 마치 전쟁을 치르듯 어떤 수단을 써도 상관없다는 자세로 협상을 시작할 필요는 없다는 것이다.

합의란 대개 하나의 관계가 끝나는 것이 아니라 새로운 관계의 시작이기 때문이다.

현명한 경영자는 얼마 안 되는 파이를 놓고 더 많이 먹겠다고 다투는 데 시간을 허비하기보다는 파이를 더 크게 만들 방법을 모색한다.

P. 186 많은 사람이 인생을 제로섬 게임과도 같은 대결로 여긴다.

포지티브섬 게임으로 바꿀 수 있는가다.

P. 187 어떤 방식으로 소통하느냐가 무엇을 협의하느냐보다 더 큰 영향을 준다는 사실을 기억하자.

P. 197 기본적으로 협상은 서로 공감할 수 있는 공통점으로 시작해라.

P. 198 "아니요"는 단지 지금은 안 되겠다는 뜻일 뿐이며 절대로 안 된다는 뜻은 아니다.

P. 201 우리는 사람들이 자신이 원하던 것으로 생각했지만, 정작 이루고 보니 그렇지 않은 예를 보아왔다.

상대가 처음에 하는 요구가 그들의 진심이라고 여기는 것이다.

P. 212 내가 말하려는 핵심은, 인간이 자신의 목표와 관심을 추구할 때 항상 이성적으로 행동하는 것은 아니라는 점이다.

P. 257 양보란 처음이 아니라 협상 마지막에 하는 것이다.

P. 260 우리가 흔히 간과하는 사실은 데드라인이 양보를 유도하는 데 미묘하게 영향을 준다는 점이다.

P. 284 내 경험상 데드라인은 협상이 가능하고 시계도 잠시 멈추게 할 수 있다. 서로가 협상 결렬을 원치 않는다면 말이다.

P. 298 계획에 실패하면 실패를 계획하는 것이나 다름없다.

P. 301 협상이라는 게임에서 핵심은 커뮤니케이션이라는 사실이다.

P. 371 "가격표"를 보면 우리는 반사적으로 따르게 된다.

P. 379 영원한 것은 오로지 변화뿐이다.

P. 380 모험을 하지 않는다면, 오히려 무언가를 잃게 된다.

P. 395 우리는 합리적인 주장이나 상식을 이용해 그들의 행동에 영향을 주려고 하지만, 대개는 소용이 없어 실망한다. 새로운 아이디어에는 언제나 저항이 뒤따르고 이 아이디어는 현재 상태를 정당화하려는 논쟁을 불러온다.

P. 410 최선의 방법은 상품에 관심을 갖되 지나치지 않는 것이다.

인생도 마찬가지여서, 성공보다는 어떤 태도로 살아가느냐가 더 중요하다.

"20년 뒤에도 이 순간을 기억할가?"

답이 "아니요"나 "그럴 것 같지 않다"라면 더 이상 신경 쓰지 말자!

6. 연관 지어 읽어 볼 만한 책 한 권을 뽑는다면?

 : 협상의 기술1