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독서멘토, 독서리더

안녕하세요~^^
딸딸기맘입니다~^^
제가 전에 e북으로 독서의 벽을 조금 낮췄다 하면서 독서후기를 하나 쓴게 있는데요.ㅎ
독서후기를 통해 또 다른 사람들과 공감하면서
소통할 수 있었고,
독서의 알고리즘에. ㅋㅋㅋ 또 다른 독서를 하게 되었습니다.
투자공부를 하면서 협상에 관련된 책을 정말 읽어야지~읽어야지~하면서
뭔가 숙제를 안하고 있는 찝찝한(?)기분은
늘~ 있었는데요.
협상이 그냥 하는게 아니구나.
회사에서도, 나라에서도 협상에 관해서 공부하고
사람의 심리까지도 잘 알고 있는 사람들이
대표로 나가서 협상을 하는 구나~ 라는걸 알수 있었습니다.
책의 내용중 제가 협상에서 좀 써먹을 수(?) 있고,
또 피해야 할 부분이 무엇인지 간단하게 책의 내용을 조금 정리해보겠습니다. ㅎ
실전협상에선 관계가 말의 내용에우선한다.
협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 중요하다 (협상경험보다~)
이기는 협상은 하수의 협상이다. 진짜 고수는 성공하는 협상을 한다.
'나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까' 부터 고민해야 한다.
포지션은 가짜다. 협상할 때 진짜 주인공은 바로 니즈다.
협상상대 - 그 상대의 의사결정에 영향력을 미치는 사람, 그 사람의 가치, 당장 필요한 것, 그 사람의 취미기호
협상에서 '내 얘기'는 금물이다. 상대 관점에서 상대의 니즈를 공략할 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있따.
협상이란 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정이다.
[어떻게 원하는 것을 얻는가]
혹시 까다로운 상대를 만나 협상에 어려움을 겪고 있는가? 상대만 바라보지 말자. 상대의 히든 메이커를 찾아야 한다. 그리고 그를 움직여야 한다. (결혼할 때 장모님~)
선수는 정말 잘할테니 연봉을 높여달라하고, 구단주는 그걸 못믿어 연봉을 깍겠다고 서로 주장해선 끝이없다. 이럴 땐 조건부 베팅을 함으로써 양측이 만족할 만한 결과를 가져올 수 있다. (경기출전하면 100만달러, 이기면 50만 달러~ 등등)
미래에 대한 예측은 서로 다를 수 있다. 미래에 대한 예측이 서로 다른 이유는 뭘까? 그건 서로가 가진 '정보의 차이' 때문이다
혹시 협상 테이블에서 서로 양보하지 않는 주장이 있는가? 미래에 대해 서로 예측이 다른가? 서로의 주장을 믿을 수 없는가? 이때는 상대의 생각을 바꾸려고 힘 빼지 말자. 그 대신 내기를 걸면 된다. 그러면 양쪽 모두 손해 봤다는 느낌 없이 협상 테이블에서 일어설 수 있다. 이것이 바로 베팅의 힘이다.
협상에서 나한테 덜 중요한걸 주고, 더 중요한걸 받아내는 협상법 (100만원 깍아줘요. 친구 전화번호 5명 줄께요~)
교환을 하기 위해 필요한것은 뭘까? 우선 양측이 협상에서 중요하게 생각하는 우선순위가 뭔지를 파악해야 한다. 그런다음에는 각자의 우선순위따라 안건을 교환 하는 것이다. 서로의 우선순위가 다르면 협상하기 쉽다~
이 기법을 사용하기 위해서는 첫쨰, 협상 안건이 하나면 안된다. 둘째 여러가지 협상 안건의 우선순위가 서로 똑같으면 안된다. 약간씩 달라야 한다
첫제안을 할 때는 가능하다면 세게, 즉 '에임하이'하는게 좋다. 하지만 잊지말자. 논리와 근거가 없는 에임 하이는 오히려 서로 간의 신뢰를 갉아먹는 '독'이 된다.
첫 제안을 내가 먼저할까? 아니면 기다릴까? 이 이슈는 '정보'라는 함수를 기억하면 된다. 정보가 충분하거나 비슷하다면 먼저 제안한다. 반대로 정보가 부족하다면 기다린다. 그래야만 승자의 저주에서 자유로울 수 있다.
협상학에서는 양보에도 기술이 있다고 말한다. 상대 관점에서, 상대에게 만족감을 주는 양보가 가장 훌륭한 양보다
(양보기술 3가지)
1. 공짜 양보를 하지 않는다. (아가씨가 예뻐서 5천원 깍아주는거야~)
2. 깔대기형 양보를 한다. (처음에 3만원, 다음에 2만원, 다음에1만원 깎아준다.)
3. 스트링기법을 활용한다. (하나를 양보하면서 다른 하나를 끈처럼 묶어서 요구하는 기법)
관계중심 협상에서는 에임하이를 하지 않는다 (만약 에임하이를 하더라도 상대가 100% 납득할 수 밖에 없는 완벽한 L&G, 즉 논리와 근거가 있을 때만 한다.
<협상에서하지 말아야 할 행동>
1. 협상학에선 "상대방에 대해 판단하지 말고 내 감정을 표현하는게 낫다"
2. 협상 테이블에서 '귓속말'을 하는 것
3. 협상 테이블에서 적극적 거짓말을 하는 것
하지 않아야 할 것을 하지 않는게 중요하다~
협상은 '사람이 하는 것'이다. 그리고 사람이란 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 감성적인 존재이다.
<협상상대와 좋은관계 맺기>
1. 미러링효과
2. 이슈와 인관관계를 분리하는 것 (이슈에 대해서는 강하게 얘기하더라도 인간관계는 부드럽게 가져가라)
<협상테이블에 자주 등장하는 세가지 공격적 술책>
1. 스트레스기법 (스트레스진술을 사용하는 목적은 크게 두가지다. 하나는 상대의 평정심을 깨뜨려 이성적 판단을 하지 못하도록 하는 것이고, 하나는 상대가 이 지옥 같은 협상장에서 빨리 벗어나고 싶어지도록 만들어 더 많은 양보를 얻어내기 위해서다)
2. '굿 가이 배드가이'
3. 니블링기법 (협상의 마지막 순간에 작은것을 요구해 얻어내는 기법 "역시 손님은 보는 눈이 있으시네요. 이 양복에는 이 넥타이가 딱이죠. 그렇다면 이 타이에 너무 잘 어울리는 셔츠 한 벌 더 사시죠. 그럼 제가 넥타이는 서비스로 드릴께요.")
<협상테이블에서 쓸 수 있는 방어적 술책>
1. 플린칭 (상대의 제안을 듣자마자 벌떡 일어서는 것이다.<-> 상대의 말을 그대로 반복하는 것이다. )
2. 권한위임기법 (시간을 벌수 있다. 상대로부터 더 많은 양보를 얻어낼 수 있다. 상대와 관계가 단절되는 걸 막을 수 있다.)
<을로서 협상을 잘 할 수 있는 세가지방법>
1. 지식
2. 관계
3. 압박 (3가지 조건으로 해 주겠다 대신에 기한은 언제까지 지켜줘라. 기한이 지나면 조건은 2가지밖에 해드릴수 없다~)
<내 제안을 돋보이게 설계하려면?>
1. '유인전략' (내가 밀고 싶은 제안보다 '조금나쁜'제안을 함께 내놓아 내가 미는 안을 돋보이게 하는 방법
2. 제한전략 ("이번 기회를 놓치면 이런 조건은 다시 없다") 시간제한 < 물량제한 (더 강력한 힘)
3. 손실회피의 심리를 이용하는 방법
" 비지니스에선, 당신이 얼마를 받을 만한 가치가 있다고 해서 얻는게 아니다. 당신이 협상하는 만큼만 얻어낸다."
-> " 당신의 제안이 좋다고 해서 상대가 무조건 받아들이는게 아니다. 당신의 제안을 얼마나 돋보이게 설계하느냐에 따라 받아들여지는게 결정난다. "
협상에서 중요한건 '신뢰'다. 나에게 힘이 있건 없건, 내나름의 규칙과 원칙을 지키며 하는 협상이 중요하다.
내가 원하는 것을 얻을 수 있는 가장 쉬운 방법은? 상대가 원하는 걸 '주는 거'이다.
"성공한 협상가가 되자! 성공한 협상가란 눈앞의 작은 승리는 포기하더라도, 미래의 더 큰 가치를 키우는 협상을 하는 사람이다. 그러기 위해서는 내가 먼저 상대에게 뭔가를 줘야 한다." - 세상살이에서도 변치 않는 진리다.
'이슈는 강하게, 사람은 부드럽게...'
목적을 이끄는 삶을사는 사는 사람이 지혜로운 사람이다
(한가지 팁은 가족은 협상의 대상이 아니라는 점. ㅋ)
항상 강의에서도 나오고 튜터님께서 말씀해 주시는
협상이란?
서로 윈윈 할 수 있어야 한다는 말이~
정말 와 닿았네요. ㅎㅎ
내가 노력해도 할 수 없는 운의 영역이나 다른사람을 컨트롤 하는건
할수 없지만
내가 노력해서 할 수 있는 나의 영역은 노력을 해보도록 하자~!!
다들 협상의 신이 될수 있도록 화이팅~!!
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