[딸딸기맘] 협상의 신 독서후기

안녕하세요~^^

딸딸기맘입니다~^^

제가 전에 e북으로 독서의 벽을 조금 낮췄다 하면서 독서후기를 하나 쓴게 있는데요.ㅎ

그때 독서후기를 쓰면서

진짜 독서로 내 것을 만드는게 어떤거지 라는걸 알게 되었고

독서후기를 통해 또 다른 사람들과 공감하면서

소통할 수 있었고,

독서의 알고리즘에. ㅋㅋㅋ 또 다른 독서를 하게 되었습니다.

투자공부를 하면서 협상에 관련된 책을 정말 읽어야지~읽어야지~하면서

뭔가 숙제를 안하고 있는 찝찝한(?)기분은

늘~ 있었는데요.

이번에 '협상의 신'이라는 책을 통해

협상이 그냥 하는게 아니구나.

회사에서도, 나라에서도 협상에 관해서 공부하고

사람의 심리까지도 잘 알고 있는 사람들이

대표로 나가서 협상을 하는 구나~ 라는걸 알수 있었습니다.

책의 내용중 제가 협상에서 좀 써먹을 수(?) 있고,

또 피해야 할 부분이 무엇인지 간단하게 책의 내용을 조금 정리해보겠습니다. ㅎ

실전협상에선 관계가 말의 내용에우선한다.

협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 중요하다 (협상경험보다~)

이기는 협상은 하수의 협상이다. 진짜 고수는 성공하는 협상을 한다.

'나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까' 부터 고민해야 한다.

포지션은 가짜다. 협상할 때 진짜 주인공은 바로 니즈다.

협상상대 - 그 상대의 의사결정에 영향력을 미치는 사람, 그 사람의 가치, 당장 필요한 것, 그 사람의 취미기호

협상에서 '내 얘기'는 금물이다. 상대 관점에서 상대의 니즈를 공략할 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있따.

협상이란 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정이다.

[어떻게 원하는 것을 얻는가]

혹시 까다로운 상대를 만나 협상에 어려움을 겪고 있는가? 상대만 바라보지 말자. 상대의 히든 메이커를 찾아야 한다. 그리고 그를 움직여야 한다. (결혼할 때 장모님~)

선수는 정말 잘할테니 연봉을 높여달라하고, 구단주는 그걸 못믿어 연봉을 깍겠다고 서로 주장해선 끝이없다. 이럴 땐 조건부 베팅을 함으로써 양측이 만족할 만한 결과를 가져올 수 있다. (경기출전하면 100만달러, 이기면 50만 달러~ 등등)

미래에 대한 예측은 서로 다를 수 있다. 미래에 대한 예측이 서로 다른 이유는 뭘까? 그건 서로가 가진 '정보의 차이' 때문이다

혹시 협상 테이블에서 서로 양보하지 않는 주장이 있는가? 미래에 대해 서로 예측이 다른가? 서로의 주장을 믿을 수 없는가? 이때는 상대의 생각을 바꾸려고 힘 빼지 말자. 그 대신 내기를 걸면 된다. 그러면 양쪽 모두 손해 봤다는 느낌 없이 협상 테이블에서 일어설 수 있다. 이것이 바로 베팅의 힘이다.

협상에서 나한테 덜 중요한걸 주고, 더 중요한걸 받아내는 협상법 (100만원 깍아줘요. 친구 전화번호 5명 줄께요~)

교환을 하기 위해 필요한것은 뭘까? 우선 양측이 협상에서 중요하게 생각하는 우선순위가 뭔지를 파악해야 한다. 그런다음에는 각자의 우선순위따라 안건을 교환 하는 것이다. 서로의 우선순위가 다르면 협상하기 쉽다~

이 기법을 사용하기 위해서는 첫쨰, 협상 안건이 하나면 안된다. 둘째 여러가지 협상 안건의 우선순위가 서로 똑같으면 안된다. 약간씩 달라야 한다

첫제안을 할 때는 가능하다면 세게, 즉 '에임하이'하는게 좋다. 하지만 잊지말자. 논리와 근거가 없는 에임 하이는 오히려 서로 간의 신뢰를 갉아먹는 '독'이 된다.

첫 제안을 내가 먼저할까? 아니면 기다릴까? 이 이슈는 '정보'라는 함수를 기억하면 된다. 정보가 충분하거나 비슷하다면 먼저 제안한다. 반대로 정보가 부족하다면 기다린다. 그래야만 승자의 저주에서 자유로울 수 있다.

협상학에서는 양보에도 기술이 있다고 말한다. 상대 관점에서, 상대에게 만족감을 주는 양보가 가장 훌륭한 양보다

(양보기술 3가지)

1. 공짜 양보를 하지 않는다. (아가씨가 예뻐서 5천원 깍아주는거야~)

2. 깔대기형 양보를 한다. (처음에 3만원, 다음에 2만원, 다음에1만원 깎아준다.)

3. 스트링기법을 활용한다. (하나를 양보하면서 다른 하나를 끈처럼 묶어서 요구하는 기법)

관계중심 협상에서는 에임하이를 하지 않는다 (만약 에임하이를 하더라도 상대가 100% 납득할 수 밖에 없는 완벽한 L&G, 즉 논리와 근거가 있을 때만 한다.

<협상에서하지 말아야 할 행동>

1. 협상학에선 "상대방에 대해 판단하지 말고 내 감정을 표현하는게 낫다"

2. 협상 테이블에서 '귓속말'을 하는 것

3. 협상 테이블에서 적극적 거짓말을 하는 것

하지 않아야 할 것을 하지 않는게 중요하다~

협상은 '사람이 하는 것'이다. 그리고 사람이란 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 감성적인 존재이다.

<협상상대와 좋은관계 맺기>

1. 미러링효과

2. 이슈와 인관관계를 분리하는 것 (이슈에 대해서는 강하게 얘기하더라도 인간관계는 부드럽게 가져가라)

<협상테이블에 자주 등장하는 세가지 공격적 술책>

1. 스트레스기법 (스트레스진술을 사용하는 목적은 크게 두가지다. 하나는 상대의 평정심을 깨뜨려 이성적 판단을 하지 못하도록 하는 것이고, 하나는 상대가 이 지옥 같은 협상장에서 빨리 벗어나고 싶어지도록 만들어 더 많은 양보를 얻어내기 위해서다)

2. '굿 가이 배드가이'

3. 니블링기법 (협상의 마지막 순간에 작은것을 요구해 얻어내는 기법 "역시 손님은 보는 눈이 있으시네요. 이 양복에는 이 넥타이가 딱이죠. 그렇다면 이 타이에 너무 잘 어울리는 셔츠 한 벌 더 사시죠. 그럼 제가 넥타이는 서비스로 드릴께요.")

<협상테이블에서 쓸 수 있는 방어적 술책>

1. 플린칭 (상대의 제안을 듣자마자 벌떡 일어서는 것이다.<-> 상대의 말을 그대로 반복하는 것이다. )

2. 권한위임기법 (시간을 벌수 있다. 상대로부터 더 많은 양보를 얻어낼 수 있다. 상대와 관계가 단절되는 걸 막을 수 있다.)

<을로서 협상을 잘 할 수 있는 세가지방법>

1. 지식

2. 관계

3. 압박 (3가지 조건으로 해 주겠다 대신에 기한은 언제까지 지켜줘라. 기한이 지나면 조건은 2가지밖에 해드릴수 없다~)

<내 제안을 돋보이게 설계하려면?>

1. '유인전략' (내가 밀고 싶은 제안보다 '조금나쁜'제안을 함께 내놓아 내가 미는 안을 돋보이게 하는 방법

2. 제한전략 ("이번 기회를 놓치면 이런 조건은 다시 없다") 시간제한 < 물량제한 (더 강력한 힘)

3. 손실회피의 심리를 이용하는 방법

" 비지니스에선, 당신이 얼마를 받을 만한 가치가 있다고 해서 얻는게 아니다. 당신이 협상하는 만큼만 얻어낸다."

-> " 당신의 제안이 좋다고 해서 상대가 무조건 받아들이는게 아니다. 당신의 제안을 얼마나 돋보이게 설계하느냐에 따라 받아들여지는게 결정난다. "

협상에서 중요한건 '신뢰'다. 나에게 힘이 있건 없건, 내나름의 규칙과 원칙을 지키며 하는 협상이 중요하다.

내가 원하는 것을 얻을 수 있는 가장 쉬운 방법은? 상대가 원하는 걸 '주는 거'이다.

"성공한 협상가가 되자! 성공한 협상가란 눈앞의 작은 승리는 포기하더라도, 미래의 더 큰 가치를 키우는 협상을 하는 사람이다. 그러기 위해서는 내가 먼저 상대에게 뭔가를 줘야 한다." - 세상살이에서도 변치 않는 진리다.

'이슈는 강하게, 사람은 부드럽게...'

목적을 이끄는 삶을사는 사는 사람이 지혜로운 사람이다

협상을 하는 것 또한 사람과 사람이 하는 관계이므로

감정이 정말 중요하고~

'신뢰'가 정말 중요하다는 걸 느꼈습니다.

(한가지 팁은 가족은 협상의 대상이 아니라는 점. ㅋ)

항상 강의에서도 나오고 튜터님께서 말씀해 주시는

협상이란?

서로 윈윈 할 수 있어야 한다는 말이~

정말 와 닿았네요. ㅎㅎ

내가 노력해도 할 수 없는 운의 영역이나 다른사람을 컨트롤 하는건

할수 없지만

내가 노력해서 할 수 있는 나의 영역은 노력을 해보도록 하자~!!

다들 협상의 신이 될수 있도록 화이팅~!!