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9월 돈버는 독서모임 - 부의 전략수업
독서멘토, 독서리더
읽은 날짜 : 23.10.1~10.5
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #고난을극복하는스토리 #킬링한줄 반복하기 #
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점
1. 내용 및 본깨적
사람들이 칼로리를 많이 소모하지 않아도 되게끔 정보를 구성하는 가장 강력한 툴이 바로 스토리다. 스토리는 ‘고개를 끄덕이게 하는 장치’다. 스토리는 어떤 포부를 가져야 하는지 알려주고, 그 포부를 달성하기 위해 싸워야 할 난관을 정의하고, 그 난관들을 정복할 계획을 제공한다. 브랜드와 관련한 스토리를 구성할 때는 고객이 따라갈 수 있는 지도를 그려서 제품이나 서비스에 관심을 갖게 만들어야 한다.
>> 스토리는 힘들이지 않고도 고객들의 관심을 끌 수 있는 도구이다. 자연스럽게 관심이 가서 내가 제공해주는 것을 기꺼이 이용할 용이가 생기게 만든다~
거의 모든 스토리를 아주 압축적으로 요약하면 이렇다. 무언가를 원하는 어느 ‘캐릭터’가 ‘난관’에 직면하지만 결국은 그것을 얻게 된다. 절망이 절정에 달했을 때 ‘가이드’가 등장해 ‘계획’을 내려주고 ‘행동을 촉구’한다. 그 행동 덕분에 ‘실패’를 피하고 ‘성공’으로 끝맺게 된다.
애플은 모든 고객이 숨 쉬며 살아 있는 주인공이라는 사실을 이해했고 고객의 스토리를 활용했다. 그러기 위해서 애플은 첫째, 고객이 원하는 게 뭔지 알아냈고(자신을 드러내고 목소리를 내고 싶어 한다), 둘째, 고객이 겪고 있는 난관을 정의했으며(자신의 숨겨진 천재성을 인식하지 못한다), 셋째, 고객이 자신을 표현할 수 있는 도구를 제공했다(컴퓨터와 스마트폰). 이 하나하나의 각성은 대대로 스토리텔링을 떠받치는 기둥이었으며 오늘날까지 고객의 마음을 얻는 데 반드시 필요한 사항이다.
>> 어려움을 겪고 있는 고객의 난관을 해결해주는 제품, 기업, 결국은 성공을 찾게 되는 고객!
고객이 필요로 하는 것이나 겪는 어려움을 알아야 한다. 기업이 주고 싶어하는 것보다, 고객이 원하는 것을 찾고,
그를 극복하게 해주는 스토리는 더 설득적이다~! 더 인기가 많다! 고객이 찾는다~!
부동산에서 고객이 원하는 것은 무엇일까? 안정적인 거주 환경을 가지고 싶은데,
무지와 정보 부족, 부동산에 대한 오해 등에 대한 어려움이 있을 것이다. 그런 걸 도와주는 사람이 되면 된다.
고객의 생존과 관련된 열망을 선택하라
내가 ‘생존’이라고 하는 것은 누구나 가지고 있는 안전하고, 건강하고, 행복하고, 강해지고 싶은 원시적인 욕구를 말한다. 생존은 먹고 마시고 번식하고 적을 물리칠 경제적, 사회적 자원을 갖고 있다는 단순한 의미다.
- 금융 자원을 보존해준다: 생존하고 번창하려면 자원을 보존해야 한다. 간단히 말해서 돈을 모아야 한다는 얘기다.
- 시간을 아껴준다 : 사람들은 ‘기회비용’이라는 개념에 익숙하다. 회사가 제공하는 청소 서비스 덕분에 고객이 다른 일을 하거나 가족들과 시간을 더 보낼 수 있다면 고객은 관심을 가질 것이다.
- 사회적 관계를 구축해준다 : 커뮤니티를 찾을 수 있게 도와주는 브랜드는 또 다른 생존 메커니즘을 기회로 활용하는 셈이다.
- 자원을 축적한다 : 당신이 제안하는 제품이나 서비스가 돈을 벌고 필요한 자원을 축적하는 데 도움이 된다면 사람들의 생존 욕구와 금방 연결될 수 있다. 돈이 많아지면 고객은 생존에 필요할 수도 있는 다른 자원들을 확보할 기회가 늘어난다.
- 관대하고 싶은 내적 욕구: 그럼에도 불구하고 안심할 수 있는 한 가지 사실은 거의 모든 인류가 후한 인심을 쓸 수 있는 어마어마한 잠재력을 갖고 있다는 점이다. 희생적인 사람이라는 정체성을 확보하면 적들을 물리치고 외부의 비난을 줄이고 집단 내에서 신뢰를 확보하는 등 실제로 생존에 도움이 된다. 뿐만 아니라 사실 우리는 진심으로 남들도 생존하기를 바란다. 우리는 공감능력이 있고 남을 아끼기에 타인의 행복을 위해 기꺼이 희생하기도 한다. 인간은 나 자신의 생존에만 관심이 있는 게 아니라 타인의 생존에도 관심이 있다. 특히나 내가 누리고 있는 기회를 부여받지 못한 사람의 생존에 관해서는 더욱 관심을 가진다.
손실 회피가 사람의 동기다
다시 말해 사람들은 100달러를 따서 좋아하는 것보다는 100달러를 잃기 싫어하는 마음이 더 크다. 그렇다면 잠재적 이득보다는 손실 회피가 구매의사 결정에 더 큰 동기가 될 것이다. 실제로 카너먼에 따르면 사람들이 특정 상황에서 변화를 꾀하는 동기는 이득을 취하기 위한 것보다는 손실을 피하기 위한 것일 가능성이 두세 배 더 컸다.
>> 고객들의 생존, 안전, 자원, 시간, 손실과 직결된 것들을 건드릴수록 관심을 받을 수밖에 없다.
그래서 포스트에서도 그런 주제들을 던지는 것이고, 고객들의 마음을 얻고 싶다면
손실, 생존, 안전, 시간 등 이익이 되는 부분을 던져야 한다. 이득보다는 손실을 싫어할 수 있다.
여러분 고객의 스토리에도 과연 악당이 있을까? 당연히 있다. 여러분의 제품이나 서비스가 무찌를 수 있는 가장 큰 갈등의 원인은 뭔가? 바로 그 악당에 관해 이야기하라. 그 악당에 관한 얘기를 많이 하면 할수록 고객들은 그 악당을 무찌를 수 있는 툴을 더욱더 갖고 싶어 한다.
고객의 걱정을 덜어주려면 그 개울 한가운데에 커다란 징검다리를 놓아줘야 한다. 딛고 건널 수 있는 그 징검다리가 뭔지 알아내면 고객이 느끼는 위험의 상당 부분을 제거할 수 있고, 거래하는 것을 한결 편하게 여긴다.
직접적 행동 촉구에는 ‘지금 구매하기’나 ‘약속 잡기’, ‘오늘 전화하기’ 등의 요청이 포함된다. 즉 판매로 이어지게 만들거나 적어도 판매로 이어진 길로 한발 내딛게 하는 것을 의미한다.
반면에 전환적 행동 촉구는 위험 부담이 덜하면서 고객에게 무언가를 무료로 제공한다. 주로 고객을 최종 구매로 가는 진입로에 올릴 때 사용된다. 웹 세미나를 열거나 PDF를 다운로드 받게 하는 것은 전환적 행동 촉구의 좋은 예다.
>> 직접적으로 행동을 촉구할 수도 있지만, 샘플을 주며, 1달 무료 구독을 해보라고 하며 가능성을 높일수도 있다~
나는 적극적인 직접적 행동 촉구를 더 많이 해봐야 하는 사람이다.
누구나 변화를 원한다. 누구나 다른 사람이 되고 싶다. 더 나은 사람, 아니 어쩌면 그냥 자신을 더 잘 받아들이는 사람이 되고 싶다. 브랜드 각본을 자세히 살펴보면 알 수 있을 것이다. 여러분의 브랜드는 사람들이 더 나은 자신이 되게끔 돕고 있다. 아름다운 일이다. 여러분은 사람들이 더 현명하고, 잘 갖춰지고, 건강하고, 더 잘 어울리고, 더 평화롭도록 돕고 있다. 좋든 싫든(좋기를 바란다)모든 브랜드는 누구나 고객의 변신에 참여하고 있다. 이게 바로 고객이 원하는 일이다. 고객의 자아 정체성 변신에 이바지하는 브랜드는 열성적인 브랜드 추종자를 만들어낸다.
브랜드 전략의 핵심은 반복해서 말할 수 있는, 간단하면서도 마음에 와닿는 메시지를 만드는 것이다.
그래야 브랜드가 대중의 인식에 각인된다.
‘헷갈리면 이미 진 것’이라는 말은 진짜다. 분명한 메시지를 전해야만 고객은 귀담아듣는다.
>> 브랜드 핵심은 간단하면서 반복해서 말할 수 있을 만한 것이여야 한다!
좀 과한 거 아닌가 싶은 생각이 들 때까지 킬링 한 줄을 사용하라. 모든 마케팅에 킬링 한 줄을 넣어라. 고객이 모든 이메일을 다 읽고 매일같이 웹사이트를 방문하지는 않는다. 고객이 킬링 한 줄을 듣거나 읽을 기회가 늘어날수록 당신의 브랜드가 그들의 삶을 어떻게 개선할 수 있는지 이해할 가능성도 더 높아진다.
>> 반복적으로 킬링 한 줄에 노출시켜라~ 간단하고 반복적으로 노출되는 게 중요하다.
2. 이 책이 왜 나에게 유용한가?
>> 사람들의 관심을 받는 글을 쓰면서 고객들, 대중의 마인드가 무엇인지 더 알게되었다.
그리고 고객들을 주인공으로 만들어야 한다는 것, 스토리는 관심을 받기 좋다는 것 등등
성공방정식이 왜 나오는지 그 알고리즘이 정리되는 느낌이다.
3. 이 책에서 얻은것과 알게 된점, 느낀점
>> 고객들의 관심을 받고 그들에게 필요한 걸 제공하는 것이 바로 자본주의에서 관심을 받는 방법이다.
내가 말하고 싶은게 중요한게 아니라, 그들이 필요로 하는 것, 원하는 것을 채워주는 사람들이 관심을 받는다.
나에 대한 관심을 내려놓고, 타인에게 관심을 보이자~!
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