협상에서 우위를 가져가기 위해 꼭 알아야 하는 3가지 [제너스]



안녕하세요,

제너스입니다 :)

최근 들어

전국 곳곳에서 투자를 하기 위해

협상을 진행하고 계신 분들이 많으신 것 같습니다.

현재 협상 진행 중이신 분들께

조금이라도 도움이 되셨으면 하는 마음에

여러 협상을 해 보며 느낀 점을 토대로

협상에서 우위를 가져가기 위해 알아야 하는 것들에 대해

몇 가지 정리해보려고 합니다.

0. 최소 다른 대안 2가지 이상 갖고 시작하기

본격적으로 협상에 들어가기에 앞서

해당 매물을 제외한 다른 대안을

최소 2가지 이상

알고 계신 상태에서

협상을 시작하시면 좋습니다.

우리가 흔히 사랑에 빠지게 되는 매물이 있죠

마치 나의 완벽한 이상형처럼 모든 것이 부합하는 매물.....

(여기서 가격만 혹은 조건만 좀더 조정되면 진짜 딱인데 싶은..)

물론 우리가 그 이상형과 연애할 수 있다면 참 좋지만

완벽한 이상형은 아니더라도

그 사람을 보면 웃음이 나고

계속 보고 또 봐도 보고 싶은 사람이 있다면

그 사람과 연애를 시작합니다.

(저도 보통 그랬던 것 같아요..ㅎㅎ)

매물도 마찬가지인 것 같아요.

홀라당 내 마음을 모두 뺏긴 1순위 매물뿐만 아니라

1순위 매물보다는 쵸-큼 아쉽지만

그래도 계속 생각나는 매물들 몇 가지를

최소 다른 대안으로 들고 있으면 좋습니다.

여기서 최소 다른 대안 2가지는

해당 단지가 아닌 다른 단지의 매물들로 찾아봅니다.

1. 매도자 상황 파악하기

최소 다른 대안 2가지를 찾으셨다면

이제 본격적으로 해당 매물의 매도자 상황을 파악합니다.

부동산 사장님께서 해주시는 말씀과 더불어

실제 매물을 볼 때 매도자의 상황을 확인해볼 수 있는데요.

매물을 볼 때 매도자(점유자)분의 적극성을

힌트로 삼습니다.

거실에 앉아있으면 펜션 온 것처럼 뷰가 너무 좋아요~

여기서 우리 아이들 다 좋은 학교 보냈어요, 터가 좋아요~

등등

적극적으로 매물에 대해 설명해주신다면?

매도하고자 하는 의지가 있으시구나

혹은 점유자분께서 얼른 집이 팔리기를 원하시는구나

추측해볼 수 있습니다.

그리고 이를 힌트 삼아

매도자의 상황을 좀더 디테일하게 알아봅니다.

#왜 매도를 하고 싶어하시는지

(넓은 평형 or 상급지로 이사, 세금문제, 분양받은 집 입주, 전세금 반환이 어려움 등등)

#매도 사유에 따른 기한이 정해진 상태이신지, 혹은 정해지지 않았다면 그 기한은 언제까지로 생각하고 계신지

(이미 이사할 집 계약을 하신 상태인지, 세금문제는 내년까지 해결해야하시는지, 분양받은 집 입주는 언제인지, 전세금은 언제까지 돌려주기로 협의를 하신 상태인지 등등)

2. 무조건(X), 이유(O)를 들어 가격 제시하기

해당 단지 내 매물들을 보고나서

각 매물들의 타입, 집 상태, 매도자 상황 등을 고려하여

각각의 목표 매수가를 정합니다.

같은 단지, 같은 평형임에도

타입 선호도가 극명하게 갈리거나

연식이 있을 경우 집 컨디션도 크게 차이가 나기도 합니다.

더불어 매도자의 상황이 여유롭지 못할 때에도

각 매물의 목표 매수가를 다르게 산정합니다.

그리고

처음 가격을 제시할 때는

목표 매수가 대비 -N천만원 낮은 가격을 제시합니다.

바로 승낙하실 확률이 낮기 때문에

여기서부터 가격을 올리며 협상을 한다고 생각하시면 됩니다.

나름의 이유를 함께 들면서요.

#매도자 상황 관련

(지금 공실로 두시면서 이자 내신지 꽤 되신 것 같은데~)

#집 상태 관련

(결로도 심하고~ 확장도 아니고~ 층도 낮고~ 타입도 선호 타입이 아니고~)

이렇게 이유를 들어 사장님을 우선 설득시킵니다.

(매수자편에서 적극적이고 협조적인 사장님께)

그렇게는 절대 말 못 꺼내~

사장님께서 나름의 이유를 들어 이야기드려도

절대 안 된다고 손사래 치실 경우

목표 매수가 산정 자체가 잘못되었거나

이미 매수 대기자가 많은 현장일 수도 있습니다.

다만 이런 경우가 아니라면

앞서 우리가 갖고 있던 다른 대안 2가지를

살짝 언급해볼 수 있습니다.

약간의 감정에 호소하며..

#저 사실 B단지, C단지도 같이 보고 있어요.

정말 여기 사고 싶은데 돈이 그정도는 안 돼요...

안 되면 B단지나 C단지 봐둔 매물 사야할 것 같아요.

3. 조건 협상 & 기다리면서 연락하기(?)

첫 협상부터 바로 내가 원하는 대로

조정이 되지 않을 확률이 더 큰데요.

가격과 조건 모두 조정되면 좋겠지만

가격 조정이 어렵다면

현재 가격 자체가 목표 매수가에 근접하다는 전제 하에

조건을 유리하게 조정하는 것으로

협상 방향을 바꿔볼 수 있습니다.

#잔금일 조정, 중도금 없이 수리 기간 협의 등등

이마저도 어렵다면

계속 기다리면서 상황을 지켜봅니다.

혹은 무리하게 협상을 하다가

매물을 놓치기도 할 수 있어요.

이럴 때에도 계속 기다리면서

새로운 매물이 나올 때까지

2, 3순위 매물이 원하는 대로 협상 될 때까지

주기적으로 부동산 사장님께 연락을 드립니다.

진짜 여길 사고 싶은가보네

사장님께서 이런 생각이 드시게끔

잊혀질 때 즈음 연락을 돌리면 좋습니다.

CF. 이도저도 안된다면, 다시 눈 돌리기

현장에 매수하려고 하는 사람은 많고

매도자는 가격 조정 여지가 보이지 않고

매물도 별로 없고

바로 바로 거래되고 있다면

그래서 내가 원하는 만큼

협상이 잘 되지 않는다면

선택해야 합니다.

협상이 잘 되지 않았지만

그럼에도 그 가격이 매수하기 괜찮은 가격인지

그렇지 않다면

다시 내가 알고 있는 지역, 단지들을

한번더 꼼꼼하게 살펴볼 수 있습니다.

(기존에 타겟팅하며 보고 있던 단지들은 제외)

조금만 눈을 넓히고, 돌려도

매수자는 많지 않고 매도자만 마음이 급한 곳들이

있더라구요.

#내가 알고 있는 지역들의 시세 다시 전수조사하기

(특히 이미 올랐다고 판단해 제껴둔 현재 타겟팅 지역보다 상급지 지역)

#다음 선호도의 생활권 혹은 다음 선호도의 단지 현장 가보기

다들 잘만 사는 것 같은데,

왜 나만 잘 안 될까...

부동산을 살 때도, 팔 때도

모두 협상에서 우위를 점해보지 못했던 제가 느낀 건

결국 급한 사람이 협상에선 질 수밖에 없다는 점이었습니다.

마음을 차분히 가다듬고

이 매물을 놓치더라도

다른 좋은, 나에게 꼭 맞는 매물이 있다는 것을

잊지 않고 협상에 임해보셨으면 좋겠습니다.

그리고 언젠가 늦지 않은 시일 내에

그 매물이 문앞에서 기다리고 있을 거에요.

협상에서 어려움을 겪고 계신 분들께

조금이라도 도움이 되셨기를....

갖고 있는 투자금 대비 후회없는 물건을 매수하시길..

지치지 않고, 끝까지 빠이팅하셨으면 좋겠습니다.

오히려 투자금이 없을 때 더 열심히 협상하잖아.

투자금이 있을수록 쉬운 선택을 하려고 하면 안돼.

더 미친듯이 찾고 협상하고 해야지.

 

-한가해보이멘토님과의 기버임장 말씀 中-

감사합니다 :)

드디어 목표하던 투자를 하셨나요?

회원님의 제2의 직업, 월급쟁이 투자자로서 경험한 실제 투자 이야기를 들려주세요!

제 글이 도움되었다면 닉네임 옆 버튼을 꾹! 눌러주세요. 팔로우하면 새 글을 받아보실 수 있어요.😀