투자금 7천, 5천 이내로 줄일 수 있었던 이유 [쇼요]

안녕하세요

셔츠 튜터님반의 쇼요 입니다.

오늘은 지난 투자 경험을 복기하며

협상이 잘 되었던 케이스들에 대해서

말씀드려보려고 합니다.

지난 여름 1호기를 투자하며

총 4건의 물건의 협상을 시도했습니다.

그 중에서 완전히 실패한 물건도,

아주 잘 되었던 물건도 있었는데요.

실제로 투자로 이어진 것은 1건이지만,

그 과정을 복기하며

협상이 잘 되었던 상황들은

어떤 특징이 있었는지 정리해보려고 합니다.

매수자 우위의

상황이어야 한다.

비슷한 금액대의 두 물건을

저는 후보로 보고 있었고

첫번째 물건은

협상이 1도 먹히지 않았으나

두번째 물건은

사장님으로부터 먼저

1천만원 네고가 된다고 말씀을 전해들었습니다.

왜 이런 차이가 발생했을까요?

지나고 나서 보니

바로 물건을 사고자 하는 사람 수의 차이

때문이었다는 것을 알게 되었습니다.

첫번째 물건은

집주인 매도 물건이었고

상대적으로 집을 보기 쉬웠습니다.

최저가로 내놓은 가격 턱에

매 주 문의전화가 왔고

주말마다 사람들이

집을 사겠다고 보러 왔습니다.

매도자는

'아 내 집을 사려는 사람이 많네?

굳이 깎아주지 않아도 되겠다' 는

생각을 할 수 밖에 없습니다.

두번째 물건의 경우도

시장 상황은 비슷했습니다.

거의 매일

투자자들이 오고가는 시장 분위기였고

실제 해당 단지에

물건이 소진되는 속도도 빨랐습니다.

단, 이 물건은 세입자가 거주하고 있었고

깐깐한 세입자 덕분에

실제 집을 본 사람들은 몇 없었습니다.

집을 본 사람이 적으니

매수 의사를 밝히는 사람도 적습니다.

매도자는

'내 집을 사려는 사람이 왜이리 없을까?

가격을 좀 낮출까?'를

고민할 수 밖에 없었을 겁니다.

시장이 과열되는 상황에서도

물건마다의 작은 상황이 중요하다는

깨달음을 얻을 수 있었던 케이스였습니다.

매도자가 원하는 것과

내가 줄 수 있는게

일치해야한다.

다음으로 협상을 시도했던 물건은

매도자가

세입자 보증금을 내주지 못하는 상황에서

만기가 다가온 물건이었습니다.

호가 상으로는

매매 전세 차이가 벌어져있던 탓에

쉽사리 투자자들의 문의가 오지 않았고,

만기가 20여일 남은 시점에서

매수자가 나타나지 않아

매도자는 마음이 급한 상황이었습니다.

간간히 오는 투자자들도

남은 기간에 전세를 새로 맞추기엔 빠듯해

쉽게 접근할 수 없었던 물건.

저는 당시 무주택자였던 덕에

LTV 70%까지 대출이 나오고

보유 현금으로 더하면 잔금이 가능해

해당 요소를 빌미로 협상을 하였더니

현장에서 2천만원이 깎였습니다.

다른 분이

먼저 매수 의사를 표시하는 바람에

실제로 매수까지 이어지진 못했지만

'아 큰 딜(?)은 이렇게 체결이 되는구나!'를

느낄 수 있었던 경험이었습니다.

부동산 사장님의

역할이 중요하다.

앞선 두 건의 협상

모두 사장님의 역할이 정말 중요했습니다.

매도자의 사정을 잘 아는 것과는 별개로,

기분 나쁘지 않게 양쪽의 의사를 잘 캐치하고

어느정도 선까지 서로 가능한지

마지노선을 잘 알아두고 조율하시는 사장님이

협상을 잘 마무리하는 듯 했습니다.

4건의 협상을 끝까지 해보고 나니

무작정 매도자 편을 들거나

물건을 깎아내리며 금액을 낮추는 사장님보다는

서로 의사가 잘 맞는 사람들을 알아보고

말 그대로 중개해주는

사장님이 협상을 이끌어낸다는 것을

깨달을 수 있었습니다.

중개가 필요한

부동산 시장의 이러한 특성이 있기에

거래를 잘 하기 위해서는

좋은 사장님을 만나는 것이 중요하고

저희가 매물 임장을 적극적으로 하면서

여러 부동산 사장님을

만나보아야하는 이유가 아닐까 생각해봅니다.

[협상이 잘 되는 케이스 특징 정리]

1. 물건이 매수자 우위의 상황이어야한다.

2. 매도자가 원하는 것과 내가 줄 수 있는 것이 일치해야한다.

3. 양쪽 입장을 잘 조율할 수 있는 부사님을 만나야 한다.

부동산은 기본적으로는

매수자 우위라는 생각을 합니다.

집을 팔려고 내놓는 사람은

분명 팔아야하는 이유가 있습니다.

잘 보유하고 있던 집을

팔아야겠다고 결정하고

부동산에 전화해 물건을 내놓는 행위를 생각해보면,

어떠한 결심이나 동기가 없이 하기는 어렵습니다.

하지만, 경우에 따라

내 집을 사줄 사람이 많은 경우에는

수요와 공급 법칙에 의해서

매도자 우위가 될 수 밖에 없을텐데요.

시장이 과열되었다고 해서

꼭 모든 물건이

다 매도자 우위인 경우는 아닐 수 있다는 점!

오늘도 현장에서

micro한 상황적 우위를 찾아내고

투자까지 결과물을 낼 수 있기를 바라며,

부족한 글 마치겠습니다.

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