✔본
- 사장님 우리 거래 가능한가요? : 감정을 배제하고 팩트를 보자!
지금까지 살면서 이렇게 화를 내신 분은 처음. 하지만, 사장님이 매물을 만들어주신게 맞고, 조건을 제 쪽으로 계속해서 맞춰주셨고, 제 의사를 전달해 주셨기에, 그리고 중요한 것은! 지금 가격도 나쁘지 않은 가격이기에 사장님께 말씀드렸습니다. 비굴모드ON.. - 투터님, 저 선 넘은 건가요? : 우리는 원래 선넘은 투자자
전날 늦은 시간 사무실에 남아 매물코칭을 하며 다시 한 번 이 매물의 가격과 위상을 차분하게 생각하는 시간을 가졌습니다. 다음날, 최대한 시간을 당겨 빈쓰튜터님께 매물 코칭을 받게 되었습니다. 코칭 결과는 OK! 제가 가장 궁금한 것은 이것이었습니다. “튜터님, 저 선 넘은 건가요? 마지막으로 한 번 더 얘기해봐도 될까요? ”
튜터님: 그쵸, 근데 봐봐요. 그래도 내가 욕 좀 먹고 몇백만 원 깎았어. 막 나가라고 해서 문전박대 당하고 그랬는데 그냥 욕 먹고 내쫓기면서 깎으면 되잖아요? 사장님꼐 선을 넘었다. 우리는 맨날 넘습니다. 선이 어디 있어요? 치고 막 들어가 버려요. 그러니까 그런건 걱정하지 마시고 사장님께는 저자세로 말씀하시면 돼요. 저는 50만원으로 끝나는 것도 되게 많아요.제 물건중에 20만원까지도 협상했어요. "
23년 최고 명언 선 넘는 투자자! 튜터님의 황금같은 조언을 얻어 당장 전화를 드려 내려가겠다고 말씀드리고, 대신 또 가격 조정을 요청드리고자 했습니다.
여기서 복기포인트 : 왜 사장님은 나와 거래하게 되었을까? 그렇게 화를 내셨는 데도?
- 사장님은 이미 매도인분과 며칠간 협상하며 이 거래를 위한 많은 시간을 할애했다
: 다른 투자자를 구할 수 있지만, 여기까지 온 이상 나랑 거래를 성사시키는게 사장님으로서는 그나마 덜 피곤!
- 화를 내고 감정적으로 굴어도 결국 거래하는 게 사장님한테는 이득이다
: 감정을 배제하고 결국에 내가 얻는 이득과 사장님이 얻게 될 이득이 무엇인지 생각하고 예의 바르게 굴되, 요구하면 된다.
“시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다.”
[협상의 기술1, 허브 코헨] - 사모님,50만 아니 20만원이라도 어떻게 안될까요…? : 사람 대 사람으로 협상할 것
매코를 마치고 바로 사장님과 통화 후 바로 해당 지역으로 가는 기차를 탔습니다. “누스씨.. 내가 진짜 말해보려고 했는데 이제는 도저히 안돼..나 신뢰 바닥이야.. 옆에서 잘 이야기하면 내가 맞장구 쳐줄테니까 복비라도 내달라고 해~!저기 OO지역이랑 같이 고민한다고 해잖아..그 얘기 하면서 돈 없다고 해봐..”
이미 반복해서 가격 협상을 하고 가격을 조정한 매도인 분에게 사장님께서는 조정을 하기 어려워 하셨습니다. 역시 내 맘대로 되는 건 없구나 하면서도, 제가 주는 카드 없이 계속 유리한 조건으로 끌어왔기에 수긍하고, 그래도 도와주시겠다는 사장님 말씀에 매도인분에게 마지막으로 이야기 해보고자 했습니다. 협상의 기본은 윈윈이고 제가 줄 수 있는게 뭔지 생각했지만 이미 제가 줄 수 있는 카드는 썼기에, 결국 예의바르게 감정에 호소하고자 했습니다.
“저 사모님..혹시 조금만 더 깎아 주실 수 있나요? 제가 복비만이라도…세금 계산을 해보니 돈이 모자라서요..”
“안돼. 이젠 진짜 안돼요..나 사실 마음이 너무 많이 상했어. 더이상은 절대 안돼!” “정말 죄송해요 사모님..그럼 50만원이라도 어떻게 안될까요?제가..여기 말고 다른 곳을 봤는데 여기가 더 마음에 들어서 여기를 꼭 하고 싶어서요..” “하 정말 안된다니까 그러네~미안해요”
보다못한 사장님 “젊은 아가씨가..투자 해보려고 하는데 돈이 없다봐. 원래 OO지역 가기로 했는데 여기 하고 싶나봐 조금 깎아줘~” “하..그럼 아가씨 그냥 이쯤하고, 내가 복비 10만원 빼줄게..”
ㅎㅎ목표한 금액으로 최종협상하지는 못했지만, 저를 딱하게 생각하신 사장님덕에 여비는 줄일 수 있었습니다. 물론 계약하러 와서까지 가격 조정을 하는 것은 아마추어 같은 일이고 자칫하면 계약 파기로 갈 수 있는 상황입니다. 하지만 매도인분은 당시 마음이 상하셨지만 어쨌든 빠르게 거래하고 싶어하셨고, 수도권에 집도 있고 여유도 있으신 분이라 여쭤보는 것이 가능했습니다. 결국 제 편에서 말씀해 주신 사장님의 도움도 굉장히 컸고요! 그리고 정말 신기했던 것은, 계속해서 제 상황으로 유리하게 조건을 조정했으나, 이후에도 협상을 시도하며 제안을 했을 때 그 제안을 반복적으로 매도인분이 거절하자, 이를 미안하게 생각하셨다는 점입니다. 아무리 제 상황으로 유리하게 끌어와도 계속되는 거절에 매도인분도 심리적 부담감과 미안함을 느끼셨던 것이죠!이후 부사님이 10만원 더 깎아주심.
복기포인트 : 마지막에 조금이라도 깎을 수 있는 이유?
- 내가 가진 카드가 없다는 착각, 가격에 더 집중할 것
: 투자금이 더 들더라도 전세를 내리고 매매 조정할 것
-사자후 지르신 사장님…후에는 천군만마!
:사장님의 목적은 거래를 성사시키는 것. 당장 가겠다고 최후통첩을 하면서 다시금 협상시도
오히려 사장님께 욕을 먹을 수록, 나에게 미안한 마음도 커지신다! 욕 더 먹기
- 이미 싼 구간이라는 생각..계속해서 제안할 것!
: 조급해하지 말고 지금 싼 구간이라면 거절당해도 되니 계속해서 협상 제안할 것. 결국 상대방도 미안한 마음을 가지게 된다 ( 단, 매수자 우위인 시장에서 상대방 봐가면서)
- 부동산 거래는 사람 대 사람이 하는 것
: 인간적으로 예의바르게 상대방을 대할 것. 상대방의 마음을 움직이는 방법을 사용할 것
“사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라. ” [협상의 기술 1 p,125]
" 당신이 스스로를 독특하고 취약한 인간으로 내세운다면 당신이 원하는 것을 얻을 가능성은 더욱 커진다. 우리 자신에게 무관심하지 않으면서 우리 눈에 인간적으로 보이는 사람들에게 무관심할 수 있는 사람이 얼마나 있을까? [p370] - 1호기 후 달라진 점& 2호기 목표 : 제게도 투자자라는 자아가 생겼어요
이렇게 1호기 투자여정은 마무리 됐습니다. 투자하면서 달라진 것은, 정말 주변의 많은 도움을 받았고 결국에는 사람과 사람이 하는 일이라는 것을 다시 한 번 알게 되었습니다. 이렇게 하면 되는 구나 자신감이 생겼고, 끝까지 집요하게 매달려야 후회가 덜 하나는 것도 배웠습니다. 그리고 계약을 완료하고 등기까지 마친 지금, 제가 산 가격보다 싼 가격으로 거래도 이루어지고, 높은 가격으로 거래가 이루어지기도 했습니다. 이를 보면서 시장은 계속 기회를 준다는 말씀, 단 하나의 단지만 하더라도 계속해서 투자할 매물은 나올 수 있다는 것을 알았습니다. (조급해 하지 말 것) 아직 매도를 하고 수익을 내지 않은 상태에서 성과가 있다고 할 수 없지만, 저에게도 매수경험이 생기고 투자자라는 자아가 생겼다는 것이 너무나 기쁘고 행복합니다.
✔깨
- 나의 이득을 얻는 과정에서 분명 사장님을 지치거나 화나게 하는 상황이 생길 수 있다. 이 때 사장님이 나한테 왜 화를 내셔? 혹은 이러다가 사장님이 나랑 거래를 안 하시는거 아니야? 라고 기분나빠하거나 두려워하기보다는 팩트를 보자. 사장님이 나를 위해 무엇을 해주셨는지, 얼마나 많은 노력을 해주셨는지 인정할 부분은 인정해야할 것.
감정에 지배당해 네고를 주저하거나 포기하기보다는 예의를 갖추며 선을 넘어볼 것. 결국 한 번 더 시도하고 시간을 투자하는 사람이 조금이라도 더 협상할 수 있다. - 상대방도 계속 거절하다보면 미안한 마음을 가지게 된다. 협상을 할 때는 집요해야한다. 버텨야한다. 거절당해도 좋으니 계속해서 제안해보자. 인간적이고 진심을 다해 상대방을 대하다보면 집요해도 상대방 마음을 움직일 수 있는 기회를 얻게 될 수도 있다. 투자하고 후회하지 말자. 최선을 다해 매수할 것.
- 사장님을 잘 만나는 것이 얼마나 중요한 것인지 다시 한 번 인지. 내 편인 사장님을 구하는 것이 중요.
- 시장은 계속해서 기회를 주고 있다. 내가 매수를 한 순간에도 내가 매수한 가격보다 비싸게 혹은 싸게 거래가 성사될 수 있다는 것.
✔적
- 항상 팩트를 보고 예의갖춰 선을 넘어보자. 나의 물건을 위해 시간을 투자해라.
- 협상은 집요하게, 버텨가며! 다만 예의를 갖추고 인간적인 모습으로 상대방의 마음을 움직이며! 무엇보다 매도 후 후 후회하는것은 바보~
- 전수조사+유망단지현상황+전임(하루1통이상) 반복 반복!
✔원씽
전수조사+유망단지현상황+전임(하루1통이상) 사이클 반복! + 1월 20일 매물코칭 신청
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