[협상의 신] 독서후기

회사 리더십 트레이닝 코칭(HSG그룹) 을 받다가 귀가 번쩍 뜨인 협.상. +_+! 회사도 회사지만 부동산 거래의 꽃이 협상&네고 아니던가!! 우리가 일상 속에서 나름대로 해오던 협상이란 것의 진실을, 협상의 본질은 무엇인지, 많은 개념과 예시를 알려주셨다. 코칭 중 협상에 대한 내용은 한 15분?도 채 안 배웠던 것 같은데, 정말 그간 읽은 100권의 책과 칼럼보다, 15분간의 강사님의 말을 통해 듣는 협상이 훨씬 입체적이고 가슴에 와닿았다.

그렇게 집중해서 침흘리고(?) 듣다가 이 날 코칭 교육을 가장 우수하게 받은 수강생으로 지목되어 책을 선물 받았고♥, 임장 오가면서 단숨에 후루룩 읽어버렸다.

본 것

• 1강 : 진짜 협상은 이기는 게 아니라 ‘가치를 충족’하는 것
• 2강 : 상대가 제안하는 그 자체(position)보다는 그 안에 깔린 욕구(needs)를 읽자
• 3강 : ‘내 얘기’ 가 아닌 ‘상대의 니즈’를 공략하는 것이다
• 4강 : 협상에는 감정이 관여한다는 것
• 5강 : 상대방 뿐만 아니라, 히든 메이커를 찾자
• 6강 : 흥정(중간점)이 아닌 창의적 대안 찾기
• 7강 창의-1 : 더하기add. 최대한 많은 안건을 올리자.(금액, 결제방식, 소개, 물량…)
• 8강 창의-2 : 베팅betting. 예측불가한 미래에 내기하기
• 9강 창의-3 : 교환exchange. 우선순위 세워 주고받기
• 10강 : 기준standard. 납득이 먼저 이루어져야 한다.
• 11강 : 배트나BATNA. 너 말고도 대안alternative이 많다면..?
• 12강 : 앵커링anchoring. Yes/No가 아니라 Which로 묻는 화법
• 13강 : ‘정보’가 많을 땐 먼저 제안하고 , 아닐 땐 기다리기
• 14강 : 떼써선 안 된다. L&G 논리와 근거가 있을 때만 에임 하이 수법 쓰기
• 15강 : 이유있는 양보, 순차적 양보, 스트링 기법
• 16강 : 이익 중심보단, 신뢰와 평판을 챙기는 관계 중심 협상
• 17강 : 하면 안되는 것, 판단의 언어/귓속말/적극적 거짓말
• 18강 : 호감을 얻어내는 미러링 기법
• 19강 : 이슈와 사람을 떼어 놓기
• 20강 : 질이 나쁜 협상가, 블러핑(사술)
• 21강 : 플린칭flinching. 리액션/권한위임
• 22강 : 을의 협상기술, 지식/관계/압박
• 23강 : 내 제안을 돋보이게 하기! 나쁜 꾸러미 추가
• 24강 : 내가 먼저 주어야 원하는 것을 얻는다

깨달은 것

‘무엇을 요구할까’부터 고민한다면 당신은 협상을 잘하는 사람이 아니다. ‘나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까’ 부터 고민해야 한다.

: 내 쪽에서 나가는 요구사항도 중요하지만 상대방의 원하는 것을 알아채는 게 협상의 포인트! 하긴, 정확한 과녁을 맞춰야 하는 입장에서 자꾸 엇나가는 사격만 하는 건 시간낭비 감정낭비 에너지낭비일 수 있다. 이건 어떤 금전적인,사업적인 협상 앞에서도 그렇지만, 인간 관계에서도 적용되는 이야기같다. 친구가 나에게 원하는 것이 위로라면, 위로를 원한다는 것을 알아챈 다음 위로를 건네는 게 먼저이거늘, 일단 해결책부터 제시하려고 드는 게 바로 갈등의 시초이지 않은가? 협상을 잘하고 포인트를 잘 잡는 사람들은, 그들이 중요시하는 가치를 먼저 꿰뚫는다. (근데 상대방의 성향을 파악하는 건 노력으로 되지만, 너무 나의 가치를 희생하는 것도 좋지 않은데 참 어려운 것 가탇)

포지션은 가짜다. 협상할 때 진짜 주인공은 바로 니즈다.

: 코칭 때 강사님이 사이다 예시를 들어준 게 정말 큰 도움이 되었다. 상대방은 대뜸 ‘사이다’를 요청했지만 나는 그 안의 ‘목마름’을 캐치할 수 있어야 한다. 상대방이 쎈 척 하고 내세운 ‘전세금 2000원 인하’ 라는 포지션 그 자체에 매몰되지 말고, 그 안에 숨겨진 ‘대출이자, 옆단지 컨디션 비교’ 등등의 니즈를 침착하게 파악해보아야겠다!

혹시 까다로운 상대를 만나 협상에 어려움을 겪고 있는가? 상대만 바라보지 말자. 상대의 히든 메이커를 찾아야 한다. 그리고 그를 움직여야 한다.

: 와이프를 움직이게 하는 장모님!? 까다로운 상대의 마음을 몽글몽글하게 만드는 중요한 제3의 존재, 히든 메이커에게 제시할 수 있는 것 떠올리기. 선수들에게 출전비 1억을 제시하는 것보다 가족들과의 하와의 여행을 제시하는 게 훨씬 효율적이라는 예시도 참 창의적이고 좋았다! 매도자로부터 가격 네고를 받고 싶다면 그의 자녀들의 학교를 걸고 넘어지는 무언가의 제안…(자꾸 하다보니 양아치가 되는 것 같은 느낌이 ㅠㅠ?)

“첫 제안은 무조건 세게 하라” 이를 ‘에임 하이’라 한다. 우리말로 번역하면 ‘높이 겨눠라’ 이런 뜻이다.

: 누구나 아는 노량진 수법(?) 그런데 이 단순한 이야기 속에 숨은 더 중요한 요소가 있었으니 ‘논리와 근거’가 꼭 같이 병행해야 한다는 걸 알았다. 내가 왜, 4억짜리 집에 3.5억을 부를 수밖에 없는지, 갖다 붙일 근거가 반드시 있어야 한다는 거다. ‘그냥 제가 3.5억밖에 없어서요’는 떼 쓰는 것밖에 안되고, 오히려 신뢰를 잃는 화법이다. 가장 최근 실거래가 '3.7억에 이루어졌으며 그 집은 심지어 수리도 되어 있었기에 이 집는 3.5억이 적합해보인다'라는 단 10%라도 납득을 할 만한 최소한의 근거가 있어야 한다. 음…나도 이과T이다 보니 이런 부분은 너무나 잘 이해가 되고 잘 할 수 있을것 같은데 오히려 감정적이거나 논리가 없는 상태에서 깎는게 더 어렵지 =_=

결국 협상은 ‘사람이 하는 것’이다. 그리고 사람이란 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 감성적인 존재다.

감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때보다 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다는 연구 결과도 있다.

: 500원과 1000원을 750원으로 맞추는 것보다 중요한 건, 500원이 500원으로 먹힐 수 있도록 상대의 마음을 활짝 열어두는 게 먼저 필요하다. 나는 당신에게 우호적인 사람이고, 좋은 분위기에서 거래를 하고 싶다는 마음을 온 모션으로 먼저 보여주기!! “Emotion matters more than facts.”. 중국에서 붉은 드레스를 입은 미셸 여사처럼, ‘나도 당신처럼 전세를 살아봐서 불편함을 알아요’ 라는 등의 미러링을 깔고 들어가면 훨씬 이야기가 원활히 이루어질 것이다.

느낀 것

사실 우리가 해오고 있었던 건 진정한 협상이 아니라 단순한 ‘흥정’이었을 수 있다는 점,

상대방이 부르는 제안 자체가 협상의 전부가 아니라 그 내면 속의 욕구를 파악해야 한다는 것,

생각보다 사람은 이성보다 감성이 앞서는 동물이기에 그 부분도 같이 어루만져야 한다는 것,

승리한 줄 알았지만 사실은 단순한 갈취였을 뿐 관계의 단절이 이어질 지도 모른다는 것.

등 협상에 앞서 전쟁을 하려는 태도가 아니라 같이 win-win하자는 마음가짐이 먼저라는 걸 많이 깨달았다.

그리고 우리는 일상 속에서도 매일매일 협상을 하고 있기에, 인간관계에 있어 도움 되는 점도 많았던 것 같다.

이제 곧 전세만기를 준비해야 할 시기가 다가온다. 현재 세입자분들과, 또는 새롭게 맞춰질 세입자분들과, 부동산 사장님들과 정신없는 협상과 제안의 나날을 보내야 할 텐데, 바짝 긴장이 되려던 참에 좋은 책을 읽은 것 같다.

내가 원하는 부분이 2가지면 상대방이 원하는 부분은 5가지, 10가지를 나열할 줄 아는 내가 되도록 잘 준비해야겠다.

그리고 협상법이 딱히 떠오르지 않을 때 한번씩 펼쳐 보면서, Creative한 사례들을 계속 체화시키려는 훈련도 해야겠다.

적용할 것

• 협상에 있어 ‘이기려고’ 하지 말고, 일단 ‘청취하기’
• 상대방의 Position, Need를 각각 구분하고 제안할 수 있는 부분을 엑셀에 직접 써내려가면서 공부하기.