1. 도서소개 및 저자
저자 : 전성철, 최철규
발행일 : 2009년 5월 7일
읽은 날짜 : 25년 3월 10일~
읽은 횟수 : 2
2. Key Words
# 욕구를 찾아라.
# 열린질문
# 명확한 논리와 근거
3. 내용 보고 느낀 것
[PART2] 성공하는 협상을 위한 10계명
P. 25 협상을 이해하는데 가장 중요한 것은 '사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다'는 점이다. 요구는 욕구의 대리인이고 주인은 결국 욕구인 셈이다. 기억해야 할 것은 상대방에게 중요한 것은 요구가 아니라 욕구라는 점이다. 많은 사람들이 협상을 할 때 저지르는 가장 큰 실수가 바로 상대방의 욕구가 아닌 요구에 초점을 맞춘다는 것이다.
P. 30 요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두개의 뾰족한 창끝을 맞대는 것과 같다. 그것은 대부분 상당히 맞추기 어렵다. 왜냐하면 원하는 것이 단 하나뿐이기 때문이다. 그러나 욕구에 초점을 맞추면 상대를 만족 시킬 수 있는 방법이 훨씬 더 많고, 그만큼 만족시키기도 수월하다. 창끝이 아니라 방패를 서로 맞대는 것과 같기에 만나기가 훨씬 쉬운것이다. 이와 같이 사람을 설득할 때는 그 사람의 정확한 욕구를 파악하여 그것을 공략해야 한다.
P. 34. 협상 테이블에 앚으면 자칫 요구밖에 보지 않는 실수를 저지를 수 있다. 그러나 요구의 밑바탕에 욕구가 있다는 사실을 명심해야 한다. 요구와 욕구의 관계는 빙산의 보이는 부분과 보이지 않는 부분에 비유할 수 있다. 요구가 빙산의 일각이라면 욕구는 그것을 떠받치는 나머지 빙산이라고 할 수 있다. 중요한 것은 욕구지 요구가 아니다. 수면 위로 드러난 일각만 거드려서는 빙산 전체를 움직일 수 없다. 그 밑에 있는 거대한 빙산을 움직이기 위해서는 상대방의 욕구를 찾아내고 그것을 만족시킬 수 있는 방법을 모색해야 한다.
P. 68 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것은 다른 말로 하면 협상의 '파이를 키우는 것'이라고도 표현할 수 있다. 협상 기술이란 다른 말로 하면 이처럼 '파이를 키우는 기술'이라고도 할 수 있다.
P. 98 협상테이블에서 가장 큰 위력을 발휘하는 힘은 무엇일까? 바로 합리적 논거다. 시장을 지배하는 통화가 돈이라면 협상을 지배하는 '통화(화폐)'는 합리적 논거다. 합리적 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 근거를 말하는데, 이를 영어로 R&D라고 부른다.
P. 100 당신이 제시한 새로운 논거를 상대방이 다시 반박하지 못한다면 아마도 당신의 의견에 맞추어 양보 할 수 밖에 없을 것이다. 이것이 바로 논거, 즉R&D의 힘이다.
P.121 협상을 중지하는 것도 방법이다. 잠깐 동안 쉬는 시간을 가질 수도 있고, 다음 협상 때 계속 논의하기로 하고 이번 협상을 끝나자고 말할 수도 있다. 준비되지 않은 상황에서 협상을 계속하는 것은 큰 수렁에 빠지는 결과를 낳을 수도 있다. 충분한 준비시간을 가지는 것이 협상을 성공적으로 이끄는 가장 중요한 요인이다. 지금 당장 처리래야 한다는 강박관념을 버려라.
P.141 "협상을 하는 데 있어 가장 중요한 기술이 무엇이냐"고 물으면 나는 단연코 "질문하는 기술"이라고 대답한다. 극단적으로 이야기해서 협상을 잘 하는 사람은 질문을 잘 하는 사람이라고 해도 과언이 아니다. 협상이란 무엇인가? 한마디로 상대방의 욕구를 파악하여 만족시키거나 자극하는 기술이다. 그런 면에서 상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다. 질문은 바로 이 욕구를 알아낼 수 있도록 도와준다.
P.156 논리적 협상을 위한 첫단계가 협상 테이블에서 질문을 많이 하는 것이다. 협상 테이블에서 할말이 없으면 질문을 하라. 질문을 통해 협상의 가능성을 새로이 열어갈 수 있을 것이다.
[PART3] 협상 케이스 스터디
p.182 협상학에서 일반적으로 '첫 번째 제안은 상대방보다 내가 먼저 제시하는게 좋다'고 말한다. 왜냐하면 사람들은 가격 협상을 할 때 처음 제시된 숫자의 언저리에서 합의하는 경향이 있기 때문이다. 이를 협상 전문용어로 '앵커링 이펙트'라고 부른다. 내가 상대방보다 정보가 많을 때 선제공격을 하라는 말이다. 하지만, 상대방 정보가 부족할 때는 우선 기다렸다가 카운터펀치를 날리는게 유리하다.
p.183 만약 아무런 근거 없이 무조건 과감하게만 질렀다가는 협상이 결렬될 가능성도 그만큼 크다. 따라서 이 전술을 쓸때는 제안을 뒷받침할 명확한 논리와 근거가 있어야 한다. 그리고 일반적으로 비즈니스 기회가 한 번밖에 없는 이익 중심의 협상에서는 과감하게 지르고, 앞으로도 지속적인 거래가 가능한 관계중심의 협상에서는 소극적으로 제안하는 것이 협상의 원칙이라는 것도 기억해야 한다.
4. 느낀점
협상시 상대방의 요구를 들어주기 위해 노력했었다. 그러나 요구가 아니라 요구 뒤에 숨겨진 진짜 욕구를 찾아내야 한다는걸 인지하지 못했었다. 요구는 해결 방안이 한가지라면, 욕구는 해결 방안이 훨씬 많다는 것이다. 상대방을 설득할 때 가장 중요한 것은 욕구지 요구가 아니다. 수면 위로 드러난 일각만 거드려서는 빙산 전체를 움직일 수 없다는 것을꼭 기억하자. 협상은 자신의 생각을 주장만 하는 것이 아니라, 아무런 조건도 없이 그냥 우기는 것이아니다. 상대방이 반박못할 그것을 뒷받침 하는 객관적인 근거 즉, 확실한 논거를 제시해야만 상대방을 설득할 수 있고 상대방도 인정할 수 밖에 없을 을것이다. 지금 까지의 협상 시도는 늘 그자리에서 결론을 내려고 했었다.. 협상은 기다림이 필요하다는 것을, 협상이 마음 처럼 되지 않을 때는 잠시 시간을 벌면서 준비시간을 갖여도 된다는 것을 다시 한번 배울 수 있었다. 다음 협상은 당장 처리한다는 조급함을 버리고, 급한 사람이 진다는 마음으로 충분한 시간을 갖고 차분하게 협상을 시도해자. 협상을 하면서 질문을 많이 했나?? 라는 생각을 해보았다. 질문이 아니라 상대방의 요구에 대답하기 급급했던 것 같다. 질문을 통해 상대방의 정확한 욕구를 알아내야 한다. 협상에서 가장 중요한건 대답하기가 아니라, "질문하기". 열린 질문을 통해서 상대방이 정말로 원하는 것이 무엇인지 캐치하도록 하자. 질문을 통해 상대방의 정보를 더 많이 알아내고 선제공격을 해보도록 다음 협상에 꼭 적용해보자.
5. 적용할 것 (BM)
- 요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾자.
- 협상을 중지하는 것도 방법이다.
- 열린 질문을 하자.
- 명확한 논리와 근거를 통해 제안을 하자.
- 지속적인 거래는 소극적 제안, 한번뿐인 거래는 과감하게 제안하자.
6. 기억하고 싶은 한 문장!
"요구가 빙산의 일각이라면, 욕구는 그것을 떠받치는 나머지 빙산이다."
수면 위로 드러난 일각만 건드려서는 빙산 전체를 움직일 수 없다.
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