[독서후기_백개의씨앗] 데일카네기 인간관계론: 주인공 만들기(나를 낮추면서 승리하는 방법)

25.07.05

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 데일카네기 인간관계론

2. 저자 및 출판사: 더클래식

3. 읽은 날짜: ’25. 7. 5. (1회독)

4. 총점 (10점 만점): 10점 / 10점

5. 위 점수를 준 이유 간략하게:

무엇이든지 남에게 대접을 받고자 하는대로 너희도 남을 대접하라.(마 7:12)

나를 낮추면서 승리하는 방법을 깨닫는다.

지는 것이 이기는 것임을 알게 되었다.

나와 함께 하는 사람들의 얼굴에 미소와 만족감(인정욕구, 우월감)을 갖도록 만들자.

그들을 주인공으로 만듦으로써 함께 행복한 성장을 기대하자.

STEP2. 본깨적

#1. 비판은 No!!!

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.34 “인간 본성은 아무리 나쁜 짓을 저지르더라도 남을 탓하지 자신을 탓하지 않는다. 비난은 집으로 돌아오는 비둘기와 같아서 항상 자신에게 되돌아온다는 것을 명심하자.”
p.41 “큰 것이든 사소한 것이든 우리가 남의 아픈 곳을 찌르는 비판을 하면 그로 의해 일어난 분노는 수십 년간 사무칠 뿐만 아니라 죽을 때까지 계속 이어질 것이다. 비판이 정당한 것인지 아닌 것인지는 중요하지 않다. 사람을 상대할 때 명심해야 할 것은, 상대가 논리의 동물이 아니라는 점이다. 그는 감정의 동물이고 편견에 가득 차 있으며, 자존심과 허영심에 자극을 받아 행동한다. 비판은 자존심이라는 화약고에 폭발을 일으키기 쉬운 불씨다.”
p.42 “’저는 그 누구에 대한 험담도 절대 하지 않습니다. 대신 제가 아는 모든 이의 장점에 대해 말할 뿐입니다.’ 사람을 비판하기 이전에 그들을 이해해 보려고 노력하자. 그들이 왜 그런 행동을 하는지 곰곰이 생각해보자. 이렇게 하는 것은 공감, 관용, 친절을 낳는다. ‘모든 것을 알게 되면, 모든 것을 용서하게 된다.’”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

비난은 돌아온다. 비난으로 얻을 수 있는 것은 아무것도 없다. 상대방이 원하지 않는 조언도 비난이다. 비판은 화약고에 불을 던지는 행위다. 비판은 평생 잊을 수 없는 분노만 만들뿐이다. 우리는 감정에 따라 움직이기 때문이다. 험담은 상대의 등 뒤에서 내 심장을 향해 꽂는 칼과 같다. 비판하고, 힐난하며, 불평하고 잔소리를 늘어놓을수록 내 삶과 영혼은 거꾸로 간다. 내 마음에 분노가 아닌 공감, 관용, 친절의 씨앗을 뿌리자.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

좋은 투자자가 되기 위한 연습이다. 내 생각과 내 말에서 부정적인 것을 끊어내자. (내 마음 밭을 갈아엎는 과정)

#2. 칭찬과 격려(‘유심 → 관심 → 진심’) + 장점 찾기!

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.51 “저는 사람들로부터 열정을 불러일으키는 재능을 가지고 있습니다. 그것은 제가 가진 가장 가치 있는 자산입니다. 그리고 사람들로 하여금 그들이 가진 능력을 최대한 발휘할 수 있게 하는 가장 효과적인 방법은 칭찬과 격려입니다.”
p.57 “모든 사람에게는 나보다 나은 점이 있다. 그러므로 나는 모든 사람에게서 배울 수 있다. 자신의 장단점에 대해 생각하는 것은 멈추고, 그 대신 타인의 장점을 찾아내려고 노력하자. 아첨은 잊어버리고, ‘진심으로 찬사를 건네고 아낌없이 칭찬하자.’”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

칭찬과 격려의 시작은 관심이다. 상대를 유심히 관찰하면 흥미가 생긴다. 흥미가 깊어지면 관심이 생기고 곧 공감하게 된다. 공감하면 상대를 진심으로 대하게 된다. 진심에서 우러나오는 칭찬은 현명한 사람을 주변에 끌어 모으게 한다. ‘유심 → 관심 → 진심’에는 시간과 노력이 필요하다. 아첨은 쉽게 하려는 욕심이다. 칭찬과 격려에 진심을 담기 위해서는 상대를 공감하는 것에서부터 시작해야 한다.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

장점만을 말하자. 어떤 상황에서도 장점을 찾아내는 내공을 쌓자. 내 인격을 높이는 훈련이다. (내 마음 밭에 좋은 씨앗을 뿌리는 과정)

#3. 주인공 만들기1 (상대의 니즈에 집중, 타인의 관점으로 바라보기)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.59 “상대방의 마음을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그 사람이 원하는 것에 대해 이야기를 나누고, 그것을 얻을 수 있는 방법을 보여주는 것이다.”
p.72 “타인의 입장이 되어서 그들의 마음을 이해할 수 있는 사람은 자신의 미래를 걱정할 필요가 전혀 없다. 항상 타인의 입장에서 생각하고 타인의 관점에서 사물을 바라보는 경향이 강해진다면 이는 분명 당신 인생에 의미 있는 이정표가 될 것이다.”
p.77 “당신 머릿속에 기발한 아이디어가 떠오르면 그것을 당신 아이디어라고 주장하기보다 다른 사람으로 하여금 그 아이디어를 더욱 발전시킬 수 있게 해보는 것은 어떨까? 그러면 그 사람은 그 아이디어가 자기 것이라고 여겨 좋아할 것이고, 결과적으로 그것을 좋아하게 될 것이며 멋지게 승화시킬 것이다. 명심하자.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

강의에서 협상의 영역에 대해 다룰 때마다 ‘상대가 원하는 것’이 무엇인지 파악하는 것이 중요함을 배웠다. 내가 원하는 조건이 아니라 상대가 필요로 하는 것에서 시작해야 한다. 매도자의 매도 이유와 시장 상황을 파악해야 내가 감당할 수 있는 수준 안에서 조율이 가능하다.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

‘주인공 만들기’를 통해 상대방이 협상의 주도권을 가지고 있음을 느끼도록 하자. 서로가 win-win 할 수 있는 전략을 제시하고 선택하도록 하자. 상대방을 업무 보고의 대상으로 생각하자.

#4. 웃어라!! (좋은 생각 → 좋은 행동 → 좋은 감정 → 좋은 결과)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.98~99
- “억지로라도 웃어라. 혼자 있으면 휘파람을 분다거나 콧노래를 흥얼거리며 나는 이미 행복하다는 듯이 행동하라. 그러면 정말로 행복해질 것이다.”
- “행동은 감정을 따라오는 것처럼 보이지만 실제로 행동과 감정은 동시에 일어난다. 따라서 의지의 직접적인 통제를 받는 ‘행동’을 조절하면, 의지의 통제에서 먼 ‘감정’을 간접적으로 조절할 수 있다. 따라서 즐거운 감정이 사라졌을 때, 다시 즐거워지기 위한 최고의 자발적인 방법은 이미 유쾌한 것처럼 행동하고 이야기하는 것이다.”
- “세상 사람 모두는 행복을 추구하는데, 여기 그것을 찾을 확실한 방법이 하나 있다. 그것은 바로 당신의 생각을 조절하는 것이다. 행복은 외부 상태가 아닌 내부 환경, 즉 마음먹기에 달려 있다. 행복과 불행은 행복에 대한 당신의 생각에 따라 결정된다. 좋고 나쁜 것은 아무것도 없다. 다만 생각이 그것을 만들어 낼 뿐이다. 마음먹은 만큼 행복해진다.”
p.101 “당신이 되고자 하는, 성실하고 유능한 사람의 이미지를 마음에 그려 보라. 그러면 당신이 그린 그 모습이 매 시간 당신을 그런 사람으로 변화시킬 것이다. 모든 것은 생각으로 결정된다. 올바른 정신 자세를 견지하라. 용기, 솔직함 그리고 쾌활함이 그것이다. 턱을 당기고, 고개를 들어라. 인간은 고치 안에 들어 있는, 준비 단계에 있는 신이다.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

표정이 굳을 때마다 의식적으로 힘을 빼고 웃는 연습을 한다. ‘웃는 얼굴에 침 뱉으랴’는 속담이 내 삶에 큰 교훈을 준다. 내가 웃으면 웃음으로 돌아온다. 작은 행동 하나로 감정을 바꾸고 세상을 바꾼다. ‘자기관리론’에서도 강조된 내용이다. 용기와 솔직함과 쾌활함은 선택할 수 있고, 내가 선택한 좋은 생각과 행동이 나를 좋은 감정으로 이끌어준다는 것을 깨닫는다. 상황은 달라지지 않는다. 세상에서 내가 바꿀 수 있는 유일한 것은 생각과 행동뿐이다.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

웃자. 항상 미소를 짓자. 호흡을 천천히 깊게 하고 몸의 긴장을 이완하자. 좋은 생각과 좋은 행동은 좋은 사람과 좋은 책에서 얻을 수 있다. 건강한 커뮤니티와 양서를 항상 가까이하자. 좋은 감정과 좋은 결과는 자연스럽게 따라올 것이다.

#5. 잘 듣는 사람

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.114 “경청은 우리가 다른 사람에게 해 줄 수 있는 최고의 찬사 중 하나다. 상대방의 이야기에 집중해서 귀를 기울여 주는 것은 거의 모든 사람들이 좋아할 수밖에 없는 은근한 아부와 같다.”
p.123 “대화를 잘하는 사람이 되고 싶다면 남의 말을 주의 깊게 들어야 한다. 관심을 끌려면 먼저 관심을 가지라. 다른 사람이 기꺼이 답해 줄 수 있는 질문을 던지고, 상대방이 자신과 자신이 이룬 일에 대해 얘기하도록 이끌어라.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

잘 듣는 일이 참 어렵다. 듣는 와중에도 내 생각이 차오르다가 넘치는 경우가 많다. 중심에 ‘나’만 있기 때문임을 깨닫는다. 상대방에게 관심을 가지는 것. 관심에서 모든 것이 시작된다. 내 의식의 무대(중심)에 ‘상대방’을 주인공으로 만드는 것에서부터 시작된다. 그래야 궁금한 것이 생기고 질문하게 되고 잘 듣게 된다.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

듣는 척 아니라 진심이 담긴 경청을 하려면 내 의식의 무대에 주인공을 바꿔야 한다. ‘나’의 위치를 청중석으로 옮기자. 주인공에 대해 호기심을 가지고 관찰하고, 관심을 가지고 질문하자. 5월에 만났던 A중개소 소장님과의 대화를 기억하자. 잘 듣기만 해도 기적이 일어난다.

#6. 주인공 만들기2 (인정해주기)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.130 “사람의 행동에 있어 영원불변의 법칙이 하나 있다. ‘항상 상대방에게 자신이 인정받는 존재임을 느끼게 하라.’ 인간 본성에서 가장 깊은 원칙은 인정받으려는 욕구다.”
p.134 “또 하나의 불변의 진실을 말하자면, 당신이 만나는 거의 모든 사람은 결국 당신보다 자신이 우월하다고 느낀다는 것이다. 그러므로 그런 사람의 마음을 얻는 확실한 방법은 그가 자신만의 세계에서만큼은 중요한 인물임을 인정해 주고 당신의 그런 생각을 은근히 내비쳐 상대방이 알게 하는 것이다.”
P.204 “타인의 강요로 물건을 사거나, 일을 하라는 명령을 듣는 것을 좋아하는 사람은 없다. 우리는 자신의 의사로 물건을 사거나 자신의 생각에 따라 행동하는 것을 더 좋아한다. 우리는 우리 자신이 원하고 바라고, 생각하는 것에 대해 말하고 싶어 한다.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

이 책의 본질을 가장 확실하게 이해하게 되는 내용이다. 인간의 ‘인정받으려는 욕구’를 충족시킬 때 우리는 성공한다. 역으로 모멸감, 수치심 등을 느끼게 하면 우리는 망한다. 투자에 있어 사람의 본능을 이해하는 것은 매우 중요하다. 인정받고 싶은 마음, 상대보다 우월하다는 의식을 잘 이용하자.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

투자하는 과정에서 만나는 사람(매도자, 임차인 등)을 주인공으로 만들자. ‘주인공 만들기(진심어린 칭찬, 호기심과 관심, 존경의 표현과 배우려는 자세)’를 얼마나 영리하고 자연스럽게 하느냐가 투자자의 능력이다. 투자 과정에의 협상을 상대가 스스로 이끌어 냈다고 느끼게 하자. 본인의 의사를 스스로 자기 결정권을 가지고 결정했다는 느낌을 갖도록 하는 것이 중요하다. 질문과 칭찬과 존경의 표현을 잘 사용하자.

#7. 논쟁 피하기(지는 게 진짜 이기는 것)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.148 “세상에서 유일한 ‘논쟁에서 이기는 가장 좋은 방법’을 알아냈다. 그것은 바로 방울뱀이나 지진을 피하듯이 논쟁도 피하는 것이다. 사람은 논쟁에서 이길 수 없다. ‘논쟁하지 말라!’”
p.152 “이기게 해 주자. 미움은 결코 미움으로 해결되지 않는다. 사랑만이 미움을 잠재운다. 오해 역시 논쟁으로 풀리지 않는다. 대신 상대의 마음을 헤아려 그에 맞게 대응할 때, 상대를 위로할 때, 그리고 상대의 시각에서 보고자 할 때에만 풀리게 되어 있다.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

투자를 하다 보면 의견을 조율하기 어려운 경우가 많을 것이다. 그때마다 논쟁을 해서 내가 원하는 바를 관철하는 것은 불가능함을 기억하자. 직장에서도, 가정에서도 논쟁으로 얻을 수 있는 것은 없다. 아무리 작은 일이라도 나에 대해 미운 마음이 들게 하는 순간 일과 사람 모두 놓치게 된다는 것을 잊지 말자.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

내가 감당할 수 있는 수준의 요구사항이라면 대부분 수용하자. 당시에는 손해로 보일 수 있으나, 길게 보면 이익으로 돌아올 것이다. 논쟁을 피하고 상대의 시각에서 문제를 해결하자. 지는 것 같지만 이기는 선택이다.

#8. 지적하지 말자! (나를 낮춰서 얻어내는 방법)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.155 “무언가를 증명하고 싶다면 아무도 알아채지 못하도록, 교묘하고 능숙하게 함으로써 어느 누구도 당신이 무엇을 하고 이는지 알지 못하게 하라.”
p.156 “’제가 틀릴 수도 있겠지요. 자주 틀리곤 하거든요. 만일 제가 틀린 이야기를 한다면 바로잡아 주십시오. 그럼 사실을 좀 더 살펴보는 게 어떨까요.’ ‘내가 틀릴 수도 있다.’, ’자주 틀리곤 한다.’, ‘사실을 살펴보자.’ 등과 같은 말 속에는 불가사의한 마력이 있다. 이 세상의 어떤 사람이더라도 그 말에 반대하지는 않을 것이다.”
p.167 “다른 이의 감정을 상하게 하지 않는다면, 네가 바라는 대로 될 것이다. 상대의 의견을 존중하고, 그의 잘못을 지적하지 말라.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

내가 알고 있는 것이 정답이라는 착각에서 벗어나자. ‘나는 맞고 너는 틀리다’는 식의 사고방식은 모든 것을 망친다. 상대의 잘못을 스스로가 찾을 수 있도록 하는 교묘하고 능숙한 방법은 무엇이 있을까? 바로 ‘질문’하는 것이다. 내가 잘 모르니 그렇게 판단하는 이유를 설명해줄 수 있는지 물어보자. 논리적 사고를 하는 사람이라면 본인이 설명하는 과정에서 스스로 오류를 찾아낼 것이다.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

지적하지 않고 나의 ‘(의도적인) 무지’를 무기 삼아 내가 원하는 방향으로 이끌자. 상대방의 감정(우월감, 인정욕구)에 반하지 않도록 주의하자. ‘제가 잘 모르니 한 번 더 설명해주실 수 있나요?’ ‘제가 제대로 이해한 게 맞는지 알려주실 수 있나요?’ 나를 낮춰서 얻어내는 방법은 투자 현장에서도 분명히 유효할 것이다.

#9. 같은 편 되기 (적의를 드러내지 않고, 항상 우호적으로 시작하자.)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

p.179 “누군가가 당신에 대해 반감과 증오를 마음에 품고 있다면 당신은 세상의 모든 논리를 갖다 대도 그를 설득할 수 없다. 사람들을 강제로 이끌거나 억지로 강요한다고 해서 우리의 뜻에 따르게 할 수는 없다. 그러나 우리가 더없이 친절하고 우호적으로 대하면 그들의 의견을 바꿀 확률은 높아진다.”
p.187 “친절함과 우호적인 접근, 찬사는 고함과 분노보다 훨씬 쉽게 사람의 마음을 돌릴 수 있다. 꿀 한 방울이 쓸개즙 한 통보다 훨씬 더 많은 파리를 잡는다.”

[깨(Motivation, Role-model, Knowledge)]

상대방을 설득하기 위해 필요한 것은 논리 정연한 설명이 아니라 친절과 우호적인 관계 형성임을 깨닫는다. 일만 보는 것이 아니라 사람을 보아야 하는 이유다. 투자의 영역도 마찬가지다. 투자는 사람이 하는 일이기 때문에 꿀 한 방울(친절, 예의, 우호적인 태도)이 큰 결과를 가져온다. 상대의 이익에서 시작하자. 진짜 같은 편은 내 이익보다 동료의 이익을 우선한다는 것을 잊지 말자. 상대가 손해보는 느낌이 들지 않도록 하는 또 다른 꿀 한 방울은 상대의 이익을 우선하는 태도이다.

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

같은 편이라는 시그널(관심, 친절, 예의, 우호적인 태도)을 표현하자. 가장 좋은 방법은 자주 연락하는 것이다. 중개소 소장님들과 같은 편이 되자. 투자 목적이 아니더라도 안부를 묻고 어려움에 공감하자. ‘생각나서 전화드렸어요. 여름이라 날도 더운데 고생하고 계실 것 같아 걱정입니다. 건강 잘 챙기시기 바랍니다. 주변에 들리게 되면 또 인사드릴게요.’
상대의 이익과 내 이익 모두 중요하다. 단, 우선순위만 바꾸자. 상대의 이익에 대해 먼저 이야기하자. ‘좋은 결과를 얻도록 제가 할 수 있는 범위 내에서 적극적으로 협조하겠습니다.’, ‘제가 도울 수 있는 부분이 있다면 말씀해주세요.’, ‘어떤 어려움이 있는지 말씀해주시면 제가 도울 수 있는 방법을 찾아보겠습니다.’

#10. 상대의 입장에서 생각하자. (역지사지)

[본(Subject, Keyword, Impressive phrase)]

P.212 “진심을 다해 그 사람의 입장에 서도록 노력하라. 만약 ‘내가 저 사람 입장이라면 기분이 어떨까? 어떻게 반응할까?’ 하고 생각한다면 당신은 문제 해결에 들어갈 시간도 아끼고 짜증 나는 일도 적어질 것이다. ‘그 원인에 대해서 관심을 갖게 되면 그 결과에 대한 반감이 줄어들기’ 때문이다.”
p.215 “잠깐 멈춰 눈을 감고 그 사람의 입장에서 생각해 보려고 노력하는 것이 어떨까? 그리고 스스로에게 물어보라. ‘저 사람이 이 일을 하고 싶게 하려면 어떻게 해야 할까?’”
p.216 “항상 다른 사람의 입장에서 생각하고 자신의 관점과 마찬가지로 다른 사람의 관점에서도 사물을 보게 된다면, 그것은 분명 당신의 인생에 있어 큰 이정표 역할을 하게 될 것이다.”

[적(Kaizen, Idea, Action plan)]

매도자와 임차인, 중개소 소장님 입장에서 나를 바라보자. 나는 어떤 투자자인가? 관점을 바꾸니 질문이 달라진다. ‘(매도자 입장) 나에게 매도하고 싶은 마음이 들게 하려면 어떻게 해야 할까?’, ‘(소장님 입장) 내 물건을 제일 먼저 전세 뺄 수 있게 하려면 무엇을 해야 할까?’, ‘(임차인 입장) 내 집에 큰 돈을 들어서라도 살고 싶게 하려면 어떻게 해야 할까?’ 상대방의 입장에서 나를 바라보자. 상대의 욕심(이익)에 공감하자.

STEP3. 책 속 기억하고 싶은 문구

(p.15) “나의 인기, 나의 행복, 나의 수입은 사람을 다루는 내 기술에 따라 좌우된다.”

(p.56) “너를 공격하는 적을 두려워하지 말고 네게 아첨하는 친구를 두려워하라.”

(p.135) “내가 만난 모든 사람은 나보다 나은 점을 갖고 있다. 때문에 나는 모든 사람에게서 배운다.”

(p.179) “꿀 한 방울이 쓸개즙 한 통보다 더 많은 파리를 잡는다.”

(p.184) “온화함과 다정함은 분노와 힘보다 항상 강하다.”

(p.201) “적을 만들려면 친구를 넘어서고, 친구를 만들려면 그가 당신을 넘어서게 하라.”

(p.210) “현자란 사람 위에 있고 싶으면서도 자신을 사람들 아래에 놓고,

사람들 앞에 나서고 싶으면서도 사람들 뒤에 선다.”

(p.217) “그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 저라도 틀림없이 그렇게 했을 겁니다.”

(p.271) “갖추지 못한 장점이 있다면 이미 그것을 가진 것처럼 행동하라.”

(p.323) “나는 이 길을 딱 한 번만 지나갈 수 있다.