안녕하세요.
월부의 응원단장 우지공입니다.
6.27 대책 이후, 수도권 주요지역에선 거래가 살짝 멈추며
또, 지방은 아직 절대적으로 저평가 된 물건들이 많기도 하고
규제스탠스에 주춤하는 모양도 있는것 같습니다.
현장에 다양한 기회들이 만들어지고 있습니다.
특히, 현장에서 발로 뛰다 보면 문득문득
"어, 이거 좀 싸게 살 수 있겠는데?" 싶은 순간들이 찾아오곤 합니다.
그럴 땐 어떻게 해야 할까요?
바로, ‘협상’이라는 무기를 꺼내들 차례입니다.
오늘은 제가
현장에서 사용하고, 검증했던 협상법 중
핵심이 되는 두 가지 전략중 하나를 을 정리해보려 합니다.
[두가지 전략]
1. 가격협상 : 말 그대로 가격을 협상을 통해 깎는 방법입니다.
2. 조건협상: 매수 이후 잔금이나, 전세맞추는 것을 고려한 상황적인 협상입니다.
그중 오늘은 가격네고에 대한 노하우를 나눠보겠습니다.!!
조건에 대한 협상은 2탄에서 찾아뵐게요!!
협상의 본질: 싸게 사는 것이 본질
우리가 싸게 사야 하는 이유는 투자 본질과 직결됩니다.
투자란 결국 가치 있는 물건을 싸게 사서 비싸게 파는 것입니다.
우리가 싸게 사야 하는 이유는 투자 본질과 직결됩니다.
투자란 결국 가치 있는 물건을 싸게 사서 비싸게 파는 것입니다.
가격은 주민등록증 생년월일처럼, 한 번 결정되면 바꾸기 어렵습니다.
그래서 저는 늘 매수가격에 집중하고 있습니다.
또한, 우리는 전세레버리지를 활용하는 투자자이기 때문에,
매매가를 낮춰두면 전세 세팅에 여유가 생기고
전세세팅과정에서 가격 조정이 필요한 순간에도
리스크를 유연하게 대응할 수 있습니다.
[싸게 산다는 것은 수익과 리스크를 동시에 줄이는 유일한 방법이다.]
- 수익률이 높아지고
- 리스크를 줄일 수 있으며
- 전세를 낮춰도 운영이 가능해집니다.
그렇다면? 어떻게 네고를 해야할지 궁금하시죠?
함께 알아볼게요~!!
실전 가격네고방법
우리가 매물임장을 하면 이 3가지에 집중하라고 하시죠?
상태 상황 가격!
저는 이 3가지에서 주로 가격네고의 방법을 찾아보는데요~
마치 하나씩 발견할때부터 할인쿠폰이라 생각을 해보며
임해보셨으면 합니다.
협상 ① 상태 : 수리비확보
임장을 다니다 보면 자연스레 눈에 들어오는 것들이 있습니다.
- 도배가 찢겨있고,
- 화장실 문이 삭았고,
세입자가 어지럽힌 집안 풍경…
이건 곧, ‘수리비 만큼 깎는 할인 쿠폰’ 이기도 합니다.
이런 수리가 필요한 부분들이 보이면 조용히 체크하고 집을 나와서 부사님과 이야기를 나눠봅니다.
“ 부사님 00집에 화장실 옆쪽에 누수흔적이 있던데..
이 부분 도배를 싹 다해야 할 것 같아요 이 부분만큼은 좀 빼주셔야 할 것 같아요”
이처럼, 문제를 구체적으로 짚어 네고 포인트로 삼는 것!!
부사님과 함께 가격네고의 포인트를 만들어보세요.
단, 왜 밖에 나와서 이야기 해야하면요~
우리가 매물임장하는 집은,
거주하는 공간이기도 합니다.
처음 보는 사람이 내집에와서 흉을 본다고 하면?
기분이 어떨까요?? ㅎㅎㅎ
당연히 불편하겠죠?
이런 네고의 포인트는 집 밖으로 나와서 부사님과 함께 정리해보셨으면 합니다.
협상 ② 상황 : 매도인의 급한 사정
큰 금액대의 가격협상은 ‘상황’에서 나오는것 같습니다.
네고는 단순히 물건에 상태에 집중하는게 아니라
매도인이 지금 ‘얼마나 상황이 급한가?’를 읽는게 더 중요한데요.
매도인의 심리적 압박, 시간 제약, 금전적 사정 등은
우리가 예상하지 못한 가격네고를 만들어냅니다.
그리고 그 가격네고의 힌트들은
부사님의 한 마디, 등기부등본, 매도자의 태도에서 단서가 보입니다.
매도에는 이유가 있다.
매도하는 이유가
아파트 한 채의 가격은
지방은 2억 ~ 5억, 수도권은 7~ 20억 이상의 자산이죠.
어떻게 보면 나의 전재산이 걸려있기에,
매도인이 아무 이유 없이 내놓는 경우는 거의 없습니다.
그러니 협상에서는 항상
“왜 이걸 팔려고 할까?”
이 질문부터 시작해야 합니다.
이건 제가 매물임장을 하면서 직접 겪은 경험인데요.
한 매물을 보는 과정에서 부사님이 그러시더라고요.
“사장님, 이거 진짜 급해요.
이번 달 안에 잔금 넣어야 한대요.
매도인이 이미 갈집을 사놨는데, 손님이 안와…
근저당도 있어서 일반사람들이 안붙네..”
등기부 등본에 근저당도 있는 상태라.
매도인 갈 집 정해짐 + 근저당
으로 일반적인 매수인들이 쉽지 않구나…
생각이 들었어요.
6.27 이전의 수도권시장이라.
잘 깎이지 않는 분위기였는데도
사장님이 호기롭게 2천만원 더 네고해보겠다고 말씀해주셨습니다.
“사연 없는 매물은 없다”
저는 사연이 없는 매물은 없다고 생각하기에,
협상이 잘 되는 물건은?
상황의 긴박하거나, 여유가 있는 것에 따라 달라진다고 생각해요.
매물임장을 하며 만난 상황이 급한 부분들의 유형을 구분해봤습니다.
참고하셔서 매도자 상황을 체크해보셨으면 해요.
상황파악 실전 팁: 이렇게 확인하세요
1.광고를 여러군데 한다면? 부동산 여러 곳에 전화해서 정보파악 :
혹시 매물임장 예약하실때 광고가 여러개있는 매물이 있다면 어덯게 하시나요?
한곳만 전화하지 않나요?
저는 매수할때, 모든 부동산에 전화를 통해 매도자의 상황을 파악해봅니다.
“혹시 매도자 분 사정이 있으세요?”라고 조심스럽게 여쭤보셨으면 해요.
2.등기부 등본 확인:
모든 상황은 단서를 남기기 마련입니다.
매물임장 후 등기부등본을 살펴보면
다양한 정보를 얻을수 있습니다.
근저당 설정 여부, 매수가격 등등
매도자가 급한 상황을 등기부 등본을 통해 살펴보세요!
3.매도자 태도 체크:
매물임장을 하다 보면 다양한 매도인들을 만나게 될텐데
임장 시 직접 나와서 설명하고 적극적이신 분들은
친절하거나, 집에 자부심이 있거나, 매도가 급하거나 3가지의 경우가 있었습니다.
매물임장시 체크해보세요~
실전에서 바로 써먹는 ‘협상 전략’ 3가지
부동산 협상, 왠지 어려워 보이시죠?
근데 사실 몇 가지 전략들만 알아두면
가격을 조정할수 있기도 합니다.
다음은 제가 현장에서 자주 써보는 실전 협상전략입니다.
실제 매수를 하겠다고 결심하시고 매물을 본다면
아래 3가지를 잘 활용해보셨으면 해요~
1. 앵커링 효과 – “먼저 기준을 낮춰라!”
앵커링(Anchoring)은 말 그대로 ‘닻내리기’
가격의 기준을 내가 먼저 던지는 겁니다.
매도자가 생각하고 있던 가격기준을 먼저 낮추고
내가 원하는 매도가격을 제시해보는겁니다.
예를 들면
호가상으로 6억이 나와있는 집인데,
저는 5.8억이면 충분히 싸다고 생각을 했습니다.
내가 원하는 가격으로 만들기 위해서
5.6억으로
가격기준 자체를 낮춰보는거에요!
“사장님 5.8억.. 솔직히 좀 비싸게 느껴지네요…
(비싸다고 생각하는 이유, 대안, 실거래가격 참고 등)
전 5.6억 정도 생각하고 있었는데, 혹시 네고가 가능하실까요?”
앵커링을 통해
상대방의 심리적 가격기준을 내 쪽으로 끌어올 수 있어요.
2. 조건부 양보 전략 – “줄 땐 조건을 붙여라!”
매도자가 원하는 조건들이 있고 , 그 조건에 내가 맞출수 있어요.
다짜고짜 얼마까지 깎아주세요 라고 하는게 아니라.
매도자분이 원하시는게 `~ 이거 인데' 제가 이 부분 맞춰드릴테니
00까지 맞춰 봐주세요~!!
조건을 맞춰주는 대신, 내가 원하는 것을 명확하게 말하는 게 핵심입니다.
예시로는 이런 멘트가 좋아요:
“8월19일 중도금 0억 제가 맞춰볼 수 있을 것 같아요.
대신 가격을 조금 더 빼주실수 있을까요?
혹, 잔금일정을 조금 더 늘려볼수 있을까요?.”
이런 식이면,
‘서로 맞춰가는 분위기’가 형성되면서 거래 가능성도 훨씬 올라갑니다.
3. 대안에 따른 여유 – “투자후보의 확보”
다짜고짜 “너무 비싸요”라고 말하면 서로가 분위기 상하기 쉽습니다.
이럴 땐 살짝 우회해서 ‘다른 물건들도 보고 있다’는 식으로 말해보세요.
“여기 집 상태는 괜찮은데… 가격이 조금 아쉽긴 해요.
00지역의다른 매물들도 함께 보고 있어서요.
여기가 안되면 다른 곳을 먼저 볼것 같아요”
이 한 마디만으로도
중개해주시는 사장님이 이 물건을 여려분과 거래하고 싶게 만들고,
매도자는 “지금 안 팔리면 놓치겠구나” 하는 위기감을 느낄 수 있어요.
협상 전 필수 마인드셋 2가지
1. 후보가 있어야 여유가 생긴다
협상에 앞서 중요한 마인드는
"이 집 아니면 안 돼"라는 마음은 협상에서 지는 길이라는 점입니다.
반드시 후보 물건 2~3개는 확보하고 협상에 임하세요.
후보가 있으면 말 한마디, 제안 하나에도
내가 선택권을 가진 사람이 됩니다.
조급함을 걷어내고
지금 할수 있는 물건중에서 최선을 다해보면 어떨까요?
2. 협상의 최종목적은 '등기'다.
가끔 내가 원하는 조건에 부합하지 않아서,
매수를 하지 않는 경우도 보곤 하는데요.
그럴때 이 단어를 한번 떠올려보셨으면 해요.
유연함. 대나무는 세찬 바람에도 부러지지 않습니다.
바람에 따라 부드럽게 흔들리기 때문인데요.
협상의 최종목적은 내가 원하는 매물을 조금 더 나에게 유리하게 가지고 오기 위함이고,
매수를 하는 과정중 일부입니다.
협상의 최종목적!! 투자의 결정까지 한번 생각해보고 임해보셨으면 합니다.
오늘 이야기가 좀 길었죠??
정리하자면 아래와 같아요.
✅ 상태(수리) + 상황(급매사유) = 할인쿠폰 찾기
✅ 실전 전략: 앵커링 / 조건부 양보 / 대안제시
✅ 여유 있는 협상은 다수의 후보 매물에서 시작
✅ 협상은 매수의 수단, 협상의 끝은 '등기'
오늘도 현장에서 ‘협상’이라는
무기를 잘 활용하셔서 더 나은 투자로 이어지시길 응원합니다!
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