[오스칼v] 7월 독서후기 #1 설득의 심리학

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 설득의 심리학
2. 저자 및 출판사: 로버트 치알디니 / 21세기북스
3. 읽은 날짜: 7.1~7.20
4. 총점 (10점 만점): 10 / 10점
5.  

STEP2. 책에서 본 것

이책은 무려 680쪽에 달하는 두꺼운 책으로 총 8가지 설득의 원칙을 알려주고 있다. 그 중 반 정도 분량인 PART 1~4까지의 내용에 대해 먼저 후기를 작성해본다.

PART1. 설득의 무기

#고정행동패턴

동물과 사람 모두 생존을 위한 프로그램화된 기록의 장치로서 '고정행동패턴'을 가지고 있다. 동물의 자동적인 고정행동패턴은 거의 대부분 상황에서 완벽하게 제 역할을 수행하며, 보통 사람에게도 이로운 방향으로 작동한다. 급변하는 복잡하고 혼란스러운 환경에서 살아가고 있는데, 철저하게 심사숙고하지 않고도 올바른 행동 방향을 결정할 수 있게 해준다는 점에서 상당히 가치 있는 역할을 한다.

이를‘지름길 반응’이라고도 하는데 장점은 효율성과 경제성이다. 대체로 유용한 정보를 제공하는 유발 요인에 자동적으로 반응함으로써 생존에 필수적인 시간과 에너지, 사고 능력 등을 절약할 수 있기 때문이다. 단점이라면 어리석고 치명적인 실수에 취약하다는 것이다.

유발 요인이 엉뚱한 순간에 기록 장치를 작동시켜 우리를 바보로 만드는 경우도 간혹 있다. 즉, 완벽하게 이롭기만 한 것은 아니다. 고정행동패턴은 기계적 행동으로 ‘누르면, 작동하는’ 형태로 자동화되기에 주어진 상황과 관련이 있는 단 하나의 요인에 따라 촉발되기 때문이다.

=> 이것을 잘 알아야 하는 이유는, 어떤 사람이 자신의 이득을 위해 부적절한 순간에 나의 유발 요인을 자극해 원하는 행동을 이끌어 낼 수 있다. 

=> 다른 사람의 승낙을 받는 과정, 언제 상대방의 요구에 응해야 가장 이익이 될지 아는 승낙 유발 요인들도 알고 있다면 무기로 사용할 수 있다.

단 하루라도 일상에서 만나는 모든 사람과 사건, 상황의 모든 측면을 전부 인식하고 철저히 분석하며 사는 것은 불가능하다. 그럴 만한 시간도, 에너지도, 능력도 부족하다. 따라서 우리는 고정관념이나 경험법칙 등을 사용해 몇 가지 핵심적인 특징으로 대상을 분류하고, 이런 특징들이 나타날 때에는 특별한 사고 과정 없이 자동적으로 반응할 수밖에 없다.

일상 속 이런 유발 요인을 활용하는 예

#대조원칙

자동차 판매상들이 사용하는 대조 원칙 

자동차 협상이 완전히 마무리될 때까지는 이런저런 옵션 설치를 권하지 않다가 수만 달러짜리 거래를 마무리짓고 권한다. 이미 큰 돈을 쓴 직후라 음향기기 업그레이드 같은 사소한 옵션을 위해 수백 달러 정도의 비용을 추가로 부담하는 일은 비교적 하찮게 느껴진다.

부동산 중개인이 사용하는 대조 원칙 

매물을 보여줄 때 반드시 형편없는 매물부터 시작한다. 흉물스러운 집을 한두 채 보고 나면 평범한 집도 굉장히 훌륭해 보이게 마련이다.

판매사원의 대조 원칙 

비싼 제품을 먼저 소개해야 더 많은 매상을 올릴 수 있다.

PART 2. 상호성의 원칙

상호성 원칙은 상대에게 받은 대로 돌려줘야 한다는 것이다. 이 것은 미래지향적 의무감에서 뒷받침 되는데 이는 세상이 잘 돌아가기 위해, 인간 사회에서 잘 적응하고 살기위해 그래야 한다고 우리가 믿고 있는 원칙이다.

다만, 자신이 원해서 요청한 것을 제공받았을 때에만 부채의식이 생기는 것은 아니다. 우리의 부채의식을 이용해 이득을 취하려는 이들에게 걸려들 때도 많다.

남에게 호의를 베풀때 효과 극대화 하는 법

감사를 받을 때 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안 된다. 예를 들어 ‘대단한 일도 아닌걸요’, ‘괘념치 마세요’, ‘누구에게라도 그랬을 거예요’와 같은 말은 하면 안 된다. 그 대신 ‘입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을 거예요’와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라고 권하고 싶다.

상호성의 원칙을 활용, 강화하고 싶다면 받는 사람의 필요나 선호에 딱 들어맞는 선물을 하는 것도 좋다. 또는, 실수를 바로 잡는 과정에서도 생긴다. 어떤 실수에 대해 고객에게 맞춤화된 방식으로 대처함으로써 그것을 개인적인 선물 혹은 서비스로 느끼게 해줄 수 있다.

강력한 거절 후 양보 전략

상호성 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 ‘먼저’ 양보를 하는 것은 매우 효과적인 설득의 기술이 될 수 있다. 이 간단한 전략을 ‘거절 후 양보rejection-then-retreat’ 전략이라고 하며, 흔히 ‘문전박대door-in-the-face’ 전략이라고도 한다. 당신이 나한테 어떤 부탁을 하고 싶다고 가정해보자.

승낙 확률을 높이는 한 가지 방법은 내가 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면 그제야 원래 염두에 뒀던 작은 부탁을 한다.

=> 본의 아니게 이걸 최근에 회사에서 한 거 같다. 무리한 부탁도 사실 원했던 거라 안 되도 본전이라는 생각으로 협상 카드를 던진거였지만, 그건 어려울 거 같다는 피드백을 받으면서 그 다음 안을 제시하게 됐고…돌아보니 처음부터 다음 안을 꺼냈다면 아무것도 얻지 못했겠구나 하는 생각이 들었다. 

STEP3. 책에서 깨달은 것

누군가의 호의를 사는 것이 내 생각보다 훨씬 강력한 힘을 가지고 있다는 것을 알게됐다. 

회사에서 업무할 때 고객사에서 무리한 요구를 계속 하는 경우, 계속 거절하기 어려워 뭐라도 하나는 하게 되는데 그것이 이 전략이었나 싶다. 결국 그런 하나, 하나가 쌓이면 전체가 되면 꽤 많은 일을 그냥 해주게 되는데 고객사는 과한 요구는 물렀으니 자신이 양보했다고 생각하는 아이러니한 상황. 나 역시 주체적으로 이 설득의 무기들을 활용해야 겠다는 생각이 들었다.

늘 좋은 것을 먼저 제안하는 것이 아니라 영업사원들의 판매 전략대로 별로 인것을 던지고, 실제 안은 뒤에 보여준다던가 큰 비용안에 작은 비용들을 알차게 챙겨 넣는 등…좀 더 전략적으로 접근해 봐야겠다.  

또, 누군가 나에게 이러한 설득 무기로 나를 좌지우지 하려고 핼때 깨닫고 휘둘리지 않아야 겠다. 

STEP4. 책에서 적용할 점

• 거절 후 양보 법칙을 부동산 협상에 꼭 사용할 것

   

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

71P ‘주짓수柔術’라는 일본 무술은 적수를 상대할 때 자신의 힘은 되도록 적게 사용하고 대신 중력이나 지렛대 효과, 가속도, 관성 등 자연법칙에 내재된 힘을 이용한다. 따라서 자연법칙에 숨겨진 힘을 적재적소에 활용하는 방법만 배운다면 힘이 약한 여자도 신체적으로 훨씬 강한 상대를 쉽게 제압할 수 있다.