부동산 초보 투자자도 무조건 '협상'할 수 있는 필승 전략

안녕하세요, 꾸준히 오래가는 투자자 “ 꾸오 ”  입니다. 

많은 분들이 두려워 하는 ‘협상’ 

시작도 못 해보고 끝나는 경우가 많습니다.

“싸게 사고 싶다” 는 마음은 있는데, 

“싸게 사는 방법” 은 모르기 때문이라고 생각해요. 

오늘은 부동산을 처음 접한 사람도 성공시킬 수 있는

‘실제로 통하는 협상 전략’ 에 대해 이야기 해볼 까 합니다. 

전략으로 들어가기에 앞서,

왜 이런 전략이 먹히는 지 핵심 개념부터 살펴볼까 합니다. 

✅ 앵커링 효과 (Anchoring Effect)

협상에서는 누가 먼저 기준점을 제시하느냐가 심리적으로 큰 영향을 미칩니다. 

예를 들어,  11억인 매물을 보러 갔는데 매도자가 “우린 10억 생각 중이에요.” 라고 말하면, 

매도자의 뇌는 이미 “10 억을 기준점(앵커)” 로 삼게 됩니다.

그래서 매도자는 “10억은 터무니 없는 가격이고 10.5억 아니면 안 팝니다.” 라고 하게 되는 것이죠.

우리는 사실 “10.5억에 매수하려고 했는데 말이에요.”

가능하다면 최대한 기준점을 낮추어 놓고 협상에 임하도록 해야 하는 것이죠. 

✅ 욕구 (Desire) 와 요구 (Demand) 

많은 매도자들은 “비싸게 팔고" 싶어하고

많은 매수자들은 “싸게 사고" 싶어합니다.

하지만 이건 단순히 욕구(Desire) 입니다. 

실제 협상에서는 “실거래가 9.2억 찍힌 매물보다 상태가 안좋으니 9.0억에 매수하겠습니다.” “임차인 승계 조건 아니면 다른 매물을 우선시하겠습니다.” 등 요구(Demand) 가 중요합니다. 

욕구만 들고 협상에 들어가면 

준비를 철저히 마치고 온 상대방의 뜻대로 이리저리 굴러다니게 됩니다. 

마치 실이 빠진 진주 처럼요. 

반대로, 협상 전 본인의 조건이 명확하다면 원하는대로 협상에 임할 수 있는 힘을 갖게 됩니다. 

✅ 역지사지 (易地思之)

“매도자가 이 집을 왜 팔까?”

그들의 사정을 잘 이해할수록 협상의 타이밍과 여지가 보입니다. 

어떻게 가격을 깎을까 접근하는 것도 좋지만 

때로는 매도자의 감정에 충분히 공감해주고 이루어 만져주는 것도 중요합니다. 

✅ 저평가에 대한 확신 

이는 곧 목표 매수가랑도 연관이 되는데요, 

얼마를 깎을 지에 집중하기 보다 중요한 것은 

얼마면 내가 이 매물을 살지 미리 정해두는 것이 핵심입니다. 

“이 단지는 9.5억이면 가치가 떨어지는 B단지와 같은 가격이니 저평가가 맞아. 그 이하는 협상에 도전해보고, 실패해도 매수할거야”

이 확신이 있어야 협상 실패에도 불안해하지 않고 이성적인 판단을 유지할 수 있습니다. 

이제 이 개념들을 바탕으로

실제 협상에 들어갈 때 어떤 전략을 써야 하는지 얘기해볼게요. 

아래 순서대로 협상에 임하면 반드시 협상에 성공할 수 있습니다. 

1️⃣ 본질에 접근한다

협상을 하는 이유가 뭘까요? 

“가치보다 싸게 사고 싶어서” 입니다. 

그렇다면 가장 중요한 건 “가격 기준” 입니다. 

이 기준이 없다면, 

얼마를 깎아야 할지도 모르고, 깎아도 만족하지 못하고

무엇보다 감정에 휩쓸리게 되어 실패하면 패배감에 사로잡히게 됩니다. 

반대로, 

“ 이 정도면 싸다” 의 기준이 있으면

협상에 실패해도 만족할 수 있고

성공하면 더 큰 성취감을 얻게 됩니다. 

가격의 감이 없다면 

쌍둥이 단지를 찾아 가격을 비교해보세요. 

입지 분석 기준을 대입해 생활권 단지와 비교해보세요. 

 6개월간 실거래된 가격을 확인해 보세요. 

2️⃣ 협상에 도전한다

많은 분들이 협상을 해보기 전부터 포기 합니다. 

“말 꺼내기 민망해서요…”

“이미 안된다고 하던데요…”

하지만 협상은 입 밖에 꺼내기 전까진 아무 일도 일어나지 않습니다. 

아인슈타인의 말처럼,

“매일 같은 행동을 반복하면서 다른 결과를 바라는 것은 미친 짓이다.”

협상도 마찬가지입니다. 

시도해보세요. 

다만, 무턱대고 ‘깎아주세요.’ 는 피해야 합니다. 

매도자의 입장에서도 작게는 몇 백만원 크게는 몇 억이 걸린 중대한 결정이기 때문에, 

감정에 호소하는 요청은 잘 먹히지 않을 수 있습니다. 

대신, 매도자의 상황을 파악해서 

그에 맞는 명확한 근거와 함께 요청해야 합니다. 

예를 들어, 

“ 중간 라인이 10.2억에 거래가 되었고 올수리 상태였던 것에 비해, 이 집은 끝호 라인에 기본집 이네요. 최근에 집보러만 오고 다른 물건을 사간지 3개월이나 되었는데, 9.9억이면 제가 바로 계약하겠습니다.”

라고 얘기해보는 건 어떨까요?

매도자도 판단을 할 수 있는 구체적인 기준이 있어야 합니다. 

한 발 더 나아가, 

상대방이 ‘내가 더 이득을 봤다’ 고 느끼게 만든다면

협상은 더 쉽게 성사될 수 있습니다. 

 그러려면 어떻게 해야 할까요? 

상대가 진짜 원하는 것이 뭔지 파악해야 합니다. 

이사가 확정되어 빠르게 잔금을 치르고 싶어하는지, 

자녀의 학업을 위해 언제까지 이사를 가야하는 상황인지, 

시기가 뒤숭숭하여 더 떨어질까 오를까 마음이 정리되지 않아 눈치를 보고 있는지,

이것을 아는 순간 

협상은 ‘부탁’ 이 아닌 ‘거래’ 가 됩니다. 

아래는 강의를 듣고, 매물을 보며 만나온 

매도자들의 상황을 나름대로 정리해보았습니다. 

잘 익혀두셨다가 협상에 사용해보셨으면 좋겠습니다. 

3️⃣ 10번 찍는다

협상에 임하는 태도는 “거절을 버텨내는 자세” 입니다.

한 번의 거절에 주저앉으면,

좋은 기회는 눈앞에서 사라집니다. 

좋은 가격, 좋은 조건

급한 매도인, 적극적인 사장님

하나라도 더 나의 기준에 부합하는 매물을 찾거나 만들기 위해

월부 투자자들은

투자에 앞서 “매물 털기” 를 합니다.

그 단지 매물, 중개사를

탈탈 털 듯 다 보는 겁니다. 

같은 매물도 

어떤 부동산은 매도인이 무서워 “협상이 어렵습니다.” 라고 말하는 반면, 

다른 부동산은 “지금 전화해볼게요.” 라고 얘기합니다.

부동산 A 에서 안 된 협상이 

부동산 B에선 3천만원이 내려 거래가 성사되는 일, 흔합니다. 

“이 동네는 협상이 안돼요” 가 아니라

“이 단지의 매물은 전부 알고 있고, 충분히 시도해봤다” 고 말할 수 있어야 합니다. 

안 와닿으신다고요?

같이 임장하고 있는 투자한 동료에게 물어보세요. 

투자한 사람이라면 100% 공감할 겁니다. 

4️⃣ 대안이 많은 사람은 조급하지 않다

협상에서 가장 위험한 태도는 조급함입니다. 

“이 집이 아니면 안돼” 라는 생각은 

곧 패착으로 이어집니다. 

반대로, 

“이게 안 되면 다른 대안이 있다” 는 인식은 

협상에 있어 우위를 점하게 만들어 줍니다. 

많은 사람들이 간과합니다. 

아는 지역을 늘려두는 것은 저평가 된 투자처를 발굴할 때 뿐만이 아니라
실제 협상에서도 강력한 무기를 손에 쥐는 셈입니다.

그렇기 때문에 

미리 여러 지역을 알아두는 것이 중요합니다. 

앞마당이 늘어날수록

더 많은 선택지를 가진 사람이 됩니다.

부유할 수록 여유가 생긴다고들 하죠?

투자에서도 마찬가지 입니다. 

A 단지가 안되면 B 단지,

C 생활권이 안되면 D 생활권

을 선택할 수 있게 됩니다. 

대안이 있다면
깎이지 않고 목표 매수가에도 들어오지 않을 때 
그저 다른 대안으로 넘어가면 됩니다. 

매수자는 취사 선택을 하는 입장이고
매도자는 선택을 받는 입장입니다.

시기에 따라서 협상에 임하는 태도가 다를 수 있겠지만
기본적으로 매수할 때는 매수자 우위에 있는 상태입니다.

대안이 많은 사람은
조급하지 않고, 흔들리지 않고,
협상에 실패해도 괜찮은 사람입니다.

“사장님 9.7억에 안되면 D 생활권에서 보고 있는 단지에 좋은 물건이 있어 협상해보려구요.”

그러다 보면,
의도하지 않은 좋은 기회를 만나는 순간도 생깁니다.

이 네 가지 개념만 머릿속에 제대로 들어 있어도
협상에서 흔들리지 않고, 주도권을 잡은 사람이 될 수 있습니다.

이 글이 부동산 매수 협상에서
주도권을 되찾는 계기가 되었으면 합니다.

마지막으로 

협상에 대한 핵심을 관통하는 책을 소개하며 마칩니다. 



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#8. 자산을 2배 이상 벌게 해준 투자, 갈아타기 2편 : 갈아타기 전 반드시 해야되는 '상황 점검' : https://cafe.naver.com/wecando7/11557133

#9. 자산을 2배 이상 벌게 해준 투자, 갈아타기 3편 : 갈아타기 성공, 이 순서대로만 하세요. : https://cafe.naver.com/wecando7/11571548?tc=shared_link

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