(13/100) 독서후기(협상의기술_허브코헨)

STEP1. 책의 개요
1.  책 제목 : 협상의 기술
2. 저자 및 출판사: 허브코헨, 김영사
3. 읽은 날짜: 2025.10.29
4. 총점 (10점 만점): 8

STEP2. 책에서 본 것

(40P) 내가 하고 싶은 말은 협상을 하느냐 마느냐 여부는 전적으로 여러분의 마음에 달렸다는 것이다. 그건 다음 질문에 대한 여러분의 답변을 기반으로 정해야 한다.

1. 이런 특정상황에서의 협상이 편한가?

2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가?

3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

이 세 질문에 모두 ‘그렇다’라고 답할 수 있을때만 협상을 진행해야 한다. 여러분은 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야한다. 자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심없는 사람들에게 조작당하거나 위협당하지 마라.

주어진 상황에 대해, 결과에 영향을 미치는 능력에 대해 여러분은 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있다. 다시 말해, 자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다.

(51P) 최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

→ 시간을 투자하게 하고 최후통첩을 날린다.

(56P) 직원이 과도한 시간을 투자하지 않았다면 입질 전략이 효과가 있었을까? 아니다. 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

(58P) 전문성과 지식이 넘쳐나며 계속해서 전진하고 늘 정자세로 위엄 있는 모습을 보이려 애쓰는 것은 자멸로 가는 행동이다. 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다. “잘 모르겠어요… 도와주세요!”와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 이정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.

→ 얕은지식으로 아는척 하지말고 모를때는 도움을 적극적으로 구하자

(63P) 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 ‘이해’하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라.

→ 내가 말하기보다는 질문을 많이해 들어라

(90P) “아, 허브… 전 정말 가족을 사랑해요! 가족을 위해서라면 뭐든 할 거예요! 우리는 그냥 집 가격을 낮추기만 하면 돼요” 스미스는 꿈의 집을 위해 13만 달러를 지불했을까, 15만 달러를 지불했을까? 그렇다. 그는 15만 달러를 지불했다. 그런 태도로 16만 달러를 지불하지 않은 게 다행이다. 그 집은 그에게 너무나 많은 것을 의미했기 때문에 그는 불확실성을 감수하지 않았다(마음에 드는 다른 집이 있을지도 몰라) 그 불확실성은 판매자의 제시가를 하향 조정하게 만들 수도 있었다.

그는 전기가 통하고 있는 전기줄에 매달린 셈이었지만 손을 놓을 수가 없었다. 다른 붙잡을 게 없었으니까. 그 결과 그는 터무니없이 많은 돈을 지불했다. 기억하라. 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.

→ 항상 대비책 2순위를 마련해놓아야 1순위에 집착하지 않게되고 여유가 생긴다.

(103P) 협상에서 누군가 당신에게 “여기까지가 우리가 맞춰드릴 수 있는 ‘최대치’입니다”라고 말한다면 그게 그쪽에서 내세울 수 있는 최대치인지 아니면 진짜 최대치인지 파악하라.

(108P) 요점은 이렇다. 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라

감정적인 이슈나 수치와 관련된 항목이 협상 초기에 등장한다면 어떡할까? 인정하고 그 항목에 관해 이야기하라. 그러다가 나중으로 미뤄라. 상대가 당신과 많은 시간을 보내게 만든 후에 다시 그 항목에 관해 이야기하라. 그 투자 때문에 협상 마지막에 상대측이 얼마나 융통성 있게 변하는지 경험하고 깜짝 놀랄 것이다.

(145P) 나는 왜 그런 참패를 당했을까? 상대는 나의 마감 시한을 알고 있었고, 나는 그들의 마감 시한을 몰랐기 때문이다. 그들은 내가 빈손으로 집에 돌아가지 않을 것임을 정확히 예측했기 때문에 양보를 미루었다. 게다가 나는 초조해하는 모습을 보이면서 비행기 출발 시각을 반드시 지켜야 한다는 생각을 드러냈다. 그게 도쿄를 떠나는 마지막 비행기라도 되는 것처럼

(167P) 최소 제시가를 900달러로 하고, 당신이 거절하게 한다. 다음엔 1,200달러로 조금 높인다. 그런 다음 1,350달러로 늘린다. 다음엔 조금 증가분을 낮춰 1,425달러로 한다. 주저하면서 1,433달러 62센트로 올린다. 이런 식으로 하면 당신은 내 예산이 1,500달러라는 사실을 쉽게 믿는다. 성급하게 행동하지 않고 증가폭을 꾸준히 낮추었기 때문이다. 이렇게 서서히 가격을 올리는 것을 ‘돈 쌓기 게임’이라고 한다.

→ 물건 네고할 때 써도될 듯…

(321P) 현재 업무에 변화를 요구하는 어떤 아이디어나 제안, 요청을 전할 때에는 개인적으로 만나 구두로 전달해야 한다. 문서, 편지, 전화 통화는 그런 미팅 전이나 후에 할 수도 있지만 그 자체로는 설득력이 높지 않다.

내가 전하는 메시지는 간단하다. 당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라

(332P) 말을 하는 동안에는 현명하게 들을 수 없기 때문에 ‘듣기와 말하기의 비율’을 민감하게 신경 써야 한다. 의미 있는 침묵을 이용하라. 입을 다물 때 마법의 순간이 온다.(특히 장거리) 통화중에 침묵이 길게 이어질 때 상대측은 어쩔 수 없이, 혹은 초조해져서, 혹은 돈을 벌어야 할 필요성 때문에 대화를 이어가게 된다. 상대방이 질문을 바꾸어 다시 말할 때는 당신에게 가치있는 정보가 들어 있을 것이다.

STEP3. 책에서 깨달점은 것

해결되지 않는 문제나 내가 원하는 것을 협상으로 이룰 수 있고

성공적인 협상은 투자한 시간과 비례하는 것 같다.

STEP4. 책에서 적용할 점 

• 내가 원하는 투자물건의 원하는 가격이 있다면 부동산에 ‘직접’가서 시간을 보내고 가격을 물어보고 내가 원하는 가격을 말씀드리고 나온다.
• 전화임장을 할 때 침묵의 시간을 이용하자