매물 예약이 안돼요!! 어떻게 하나요? [삼도]

안녕하세요.

투자, 가족, 나눔 세가지의 길을 걷고있는 삼도(三) 입니다.

최근 서울/수도권 규제로 인해 투자를 생각했던 분들이 비규제 지역으로 많이 몰려가고 있습니다. 이런 상황으로 매물은 많이 보는데 매수하지 않는 사례가 많거나, 아니면 실제 매수세가 높아지면서 물건이 없는 경우가 있습니다. 특히, 요즘 뉴스에도 많이 나오는 구리시, 부천시, 안양만안구 등이 그런 경우가 많은 거 같습니다.

그리고, 오늘 동료분이 해당 지역 중 1곳에 투자를 알아보고 있는데 매물 예약이 안 잡힌다고 급히 연락을 주셨습니다. 며칠동안 연락을 해도 매물 예약이 전혀 안되고 부사님들은  “이미 늦었어요~” “빨리 좀 연락하지” “매물 볼 거 없어요” “집주인, 세입자 협조 안돼요” 등등 부정적인 이야기만 하고 매물을 안 잡아 주신다고 합니다.

하지만!!

제가 아는 다른 동료분은 꾸준히 해당 지역 매물을 보러 다니고, 또 다른 동료에게 해당 지역 투자했다는 소식도 들을 수 있었습니다. 그렇다면 무엇이 문제일까요? 어떻게 하면 매물 예약이 안되고, 어떻게 하면 매물예약을 하고 투자로까지 이어질 수 있을까요? 한 번 알아보겠습니다.

상황진단

삼도: 매물 예약 할 때 어떻게 하세요?

동료: 몇동, 몇호 이 금액에 봤는데요. 주인이 거주하세요? 세입자 거주 하세요? 세입자는 얼마에 전세 살고 계신가요? 갱신 쓰셨나요? 가격 조정 여지가 있나요? 집주인분이 전세계약 협조해 주시나요?

부동산 사장님: 그런 걸 어떻게 알아요~ 다른데 알아보세요.

동료: ??

• 여기서 어떤 부분이 문제 였을까요?

1. 동, 호수 확인: OK

  2. 주인, 세입자 거주 확인: OK

  3. 세입자 전세금 확인: OK

  4. 갱신 사용여부: △

  5. 가격 조정 여부: X

  6. 집주인 전세 계약 협조: X

왜?? 아래 3가지가 문제일까요?

사실, 질문 자체에는 문제가 아닐 수 있습니다.

특히 매수세가 없거나 투자자가 많이 안 들어오는 곳에서는요.

하지만!!!

해당 시장은 투자자가 몰려오고 있고

매물은 많이 보는데 사는 사람이 적은 상황

투자로 거래할 수 있는 매물이 적은 상황

이런 이유로 부사님들의 피로도가 굉장히 많이 쌓인 상황에서 전화로 이런 저런 걸 물어보면 부사님 입장에서는 안 살 사람이라고 판단하는 경우가 많습니다. 실제 이런 현장에 가면 부사님들 5분~10분 단위로 계속 전화가 오는대요. 1시간에 10통 가까이 전화가 온다면 업무 시간을 8시간만 계산해도 80통을 받아야 합니다.

쉽게 표현하면 하루종일 비슷한 전화에 시달리기 때문에 피로도가 이미 많은 상황이라고 이해하면 좋을 거 같습니다. 그렇다면, 이런 상황에서 집을 보는 사람은 누구이며 매수까지 이어지는 사람은 누구인가요? 

솔루션

1. 메타인지 하기

삼도: 동료님, 먼저 현재 시장에는 매물을 보는 3가지의 유형이 있다고 생각합니다.

1) 매물을 보는 사람

2) 매수하는 사람

3) 매물을 보지 못하는 사람

동료님은 3번 유형일 거 같아요. 그러니 먼저, 해당 지역이 매물을 안 보여 주거나, 매물을 못보는 지역이라고 생각하지 마세요. 나만 지금 매물을 못보고 있는데 무엇이 문제인지 어떻게 노력해야 하는지 생각해 보면 좋을 거 같아요.

사장님들은 매물을 보여주고 매매 거래를 해야 하는 분들이에요. 그래서, 매수할 사람만 보여주려고 전화로 안 살 사람을 속아내고 있는 거 같아요.

전화로 걸러지는 사람이 되면 안돼요.

2. 매물 예약하기

1. 매물 예약할 때 너무 많은 걸 물어보지 마세요.

1) 동호수

2) 가격

3) 거주자 

정도만 확인하고 일단 매물 보여 달라고 하세요. 

그 단지를 계속 보고 있었고 잘 알고 있는 것 처럼요. 

그리고, 전화로 협상하려고 하지 마세요.

현장에서 협상해야 돼요.

  2. 괜찮은 매물인데 한번에 예약 안되면 2~3번 전화해서 잡아 보세요.

부사님들은 전화한 사람들을 대부분 저장해 둡니다. 본인만의 기록법으로요. 그래서, 한 번 전화하는 것보다 여러 번 전화하면 관심있고 살 사람이라는 생각해요. 그렇게 서로 신뢰가 다른 사람 볼 때 같이 보여줄 수도 있고 없던 매물이 나오면 먼저 연락을 주기도 해요. 그러니, 한 번 실패했다고 좌절하지 마시고 여러 번 전화해 보세요. 

  3. 세부적으로 매물 정보 이야기 하면 초보로 보일 수 있어요. 그냥 매물 보여 달라고 하세요. [기세]

기존 방법) 안녕하세요. 월부 아파트 107동 33평 5억에 나온 거 보고 연락드렸어요. 이거 올수리 되어 있다고 하는데 최근 수리 인가요? 집 볼 수 있나요?

변경 방법) 안녕하세요. 부동산 이죠? 월부 아파트 5억에 나온 거 매물 볼 수 있나요?

저는 급할 때는 아래 방법으로 접근하는 편이고 예약도 잘 되는 편입니다. 층수와 평형도 말 안하는 경우가 있습니다. 위에처럼 이야기 하면 부사님이 아 그거 7층이요? 이렇게 말이 나오는 순간 손님이됩니다. 저는 현장에서 매임을 하면서 다음 매물을 이렇게 잡는 경우도 많았는데요. 부사님들이 살 사람이라고 평가를 하는 거라고 생각해요.

3. 이렇게 매물을 보는 이유

이렇게까지 해서 매물을 봐야 되나요? 라고 생각할 수 있는데요.

이렇게 하면 할수록 현장에서 더 좋은 매물을 찾아낼 수 있습니다.만약 A단지 8층을 5억에 보러 갔다면 매물을 다 본 후에 네이버 부동산에 같은 단지 다른 매물을 물어보면 됩니다.

“사장님 5층에 4.9억 나온 거 있던데 이건 어떤 거에요?”

사장님이 알고 있는 경우 술술 이야기해 주시고

모르는 경우라도 알아봐 주십니다.

조건도 만들어 줄 수도 있습니다. 

그래서 네이버 매물만 보고 예약 안 잡아 준다고 실망할 겨를 없이 어떻게든 현장으로 나가는 게 도움이 되었는데요.

진짜 투자를 하려면 이렇게 혹은 더 과하게 더 많이 해야 한다고 생각합니다. 왜냐면, 부사님들은 이렇게 하는 사람들이 오히려 살 사람이라고 생각하는 경우가 많고 그런 분들이 매물을 더 많이 보고 실제로 거래로도 연결되기 때문입니다.

그리고, 이렇게 치열하고 간절하게 매물을 잡다보면 이제 그런 사람, 투자자가 된다고 생각합니다. 그리고, 그렇게 쌓은 실력과 자산이 내가 처음 목표했던 비전보드를 완성해 나가는 과정이 되었던 거 같아요.

“투자는 원래 힘든 거다”

“그래서 그만한 가치가 있다”

만약, 투자를 앞두고 있는데 매물 예약이 잡히지 않는다면

이렇게 다양한 방법을 시도해 보면 좋겠습니다.

결과: 오늘 낮에 연락 준 동료는 이 방법을 바로 활용했다고 해요. 그동안 매물 못 잡았는데 오늘 퇴근 후 2곳에 매임 예약 성공 했다는 피드백을 받았습니다.

[내용 요약]

1. 매물 예약할 때는 협상하지 말기.
2. 간단한 기초 정보만 물어보고 예약을 우선으로 하기.
3. 부사님과 라포를 쌓은 후 현장에서 새로운 물건 찾거나 협상하기.