[펑션] "어떻게 원하는 것을 얻는가" 독서후기

책 제목: 어떻게 원하는 것을 얻는가 

저자 및 출판사 : 스튜어트 다이아몬드/세계사컨텐츠그룹

읽은 날짜 : 25년 11월 

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #감정적지불 #교환가치 #상호이득

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점

1. 저자 및 도서 소개

: 스튜어트 다이아몬드는 와튼스쿨에서 협상을 가르치며 전 세계 기업과 조직을 대상으로 현실적인 협상 전략을 제시해 온 전문가이다. 기자·국제기구 자문 등 다양한 현장에서 활동하며 ‘사람을 중심에 두는 협상’의 중요성을 꾸준히 강조해 온 인물이다.

2. 내용 및 줄거리

: 협상과 관련한 매우 실질적이고 구체적인 내용을 담았다. 

이 책대로 따라 한다면 모든 것, 모든 순간이 협상인 이 세상에서 훨씬 유리한 자리를 차지하여 원하는 것을 얻는 확률이 확 올라갈 것이다. 

항상 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.

 

협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

 

협상을 할 때는 걸음걸이의 보폭을 줄여야 한다. 한번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라.

 

교환 대상은 단순한 이해관계나 필요의 범위를 넘어선다. 이 전략은 협상에서 목표 파이를 크게 늘리고, 더 많은 기회를 만들어낸다.

 

포기하지 말고 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다. 이때 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점이다.

 

많은 사람들은 차이를 싫어하지만 뛰어난 협상가는 차이를 사랑한다…공통적으로 싫어하는 것이 있을 때, 친밀감은 쉽게 조성된다.

 

협상에 임하는 태도는 결과에 직접적인 영향을 미친다. 기분이 나쁘고 컨디션이 별로일 때는 아예 협상을 시도하지 않는 편이 낫다.

 

협상을 잘하게 되면 인생에 수많은 혜택이 뒤따른다. 구체적으로는 자신감이 늘어나고 문제 해결 능력이 향상되며, 더 큰 성공뿐 아니라 마음의 평화까지 얻을 수 있다.

 

당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다.

 

당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라.

 

만일 시간이 촉박할 때는 언제까지 결정을 내려야 할 사안이 있으며 그때까지 회신이 없으면 이대로 진행하는데 동의하는 것으로 받아들이겠다는 이메일을 보내라.

 

협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다.

 

협상은 상대방에게 익숙한 지점에서 출발하여 점진적으로 조금씩 나아가야 한다.

 

협상에 도움이 되는 정당한 무형의 가치를 찾아내야 한다. 

 

감성 협상론’의 정수는 ‘더 많이 얻어내는 것(getting more)’이다. 상대방에게서 많이 받아내려면, 그만큼 상대방을 더 연구해야 한다는 것이다.

 

표준은 거래에서 가장 많이 활용되는 협상 도구다. 시장에서 이루어지는 대부분의 협상은 가격과 정책에 대한 것이기 때문이다. 물론 거래에서 표준만이 능사는 아니다. 하지만 기본적으로 표준을 능숙하게 다룰 줄 알면 협상이 쉬워진다. 그리고 여기에는 상대방이 받아들일 수 있는 표준에 맞게 상황을 재설정하는 일도 포함된다.

 

예외를 요구할 때는 많은 사람들 앞에서 큰 소리로 얘기하면 안 된다. 그러면 상대방이 당신에게 예외를 적용해주기가 어려워진다. 반대로 상대방이 표준을 지키도록 요구할 때는 사람들이 많을수록 좋다. 그래야 상대방을 더 강하게 압박할 수 있다.

 

인간적 소통은 공격적 태도가 만연한 세상에서 돈을 대신하는 가치를 지닌다.

 

상대방이 리스크 때문에 결정을 망설이고 있다면 우선 점진적으로 접근하라. 점진적 접근은 위험을 낮춰준다. 가령 상품을 판매할 경우 가격을 지불하기 전에 사용 기간을 두는 것도 점진적 접근법이 될 수 있다.

 

아이들은 대개 어른보다 훨씬 협상을 잘한다. 본능적으로 원하는 것을 얻는 협상법을 알고 있기 때문이다. 아이들은 어른의 행동을 눈여겨보면서 머릿속에서 다음에 어떤 일이 벌어질지 짐작한 다음, 협상을 통해 정곡을 찌른다. 

 

아이들의 삶은 원하는 것을 얻는 데 집중되어 있다. 아이들에게 세상은 대개 싫어하는 것과 좋아하는 것으로 나뉜다. 아이들은 끊임없이 원하는 것을 얻으려고 애쓴다.

 

문제가 생기면 아이와 상담하라. 가능한 자주 아이의 의견을 의사 결정에 반영하라. 그러면 아이는 부모를 신뢰할 수 있게 된다. 아이는 부모가 자신의 의견을 존중할 때, 가족의 일원으로서 사랑받고 있다는 느낌을 받는다.

 

목록은 무질서한 세계 속에서 일정한 질서를 부여한다. 아이와 함께 문제를 해결하기 위한 목록을 만들어라. 그러면 아이와의 관계가 더 좋아질 것이고, 아이는 약속을 더 잘 지킬 것이다.

 

프레이밍에 능숙해지면 한 문장만으로 협상을 깔끔하게 마무리할 수 있다.

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

: 이 책을 읽고 협상을 하여 금전적인 이득 83만원을 얻었다. 

나는 최근에 컨설팅 비용으로 250만원을 지불하였고

컨설팅은 총 3회로 구성, 2회는 필수, 1회는 선택으로 되어있었다. 

하지만, 사정상 마지막 1회(선택)을 참석하지 못하였고 

업체 입장에서는 환불 사유에 해당되지 않았다. 

나는 책 내용대로 환불 받은 경우가 있는지 물었고 

결국은 환불을 받게 되었다. 

원래 성격 상 부탁이나 남에게 신세지는 것을 못 견디는 터라

전화 걸기 매우 꺼려졌었지만, 

마침 책을 읽고 있던 중이라 협상을 시도하여 경제적인 이득을 얻었다.

이 경험을 통해 인생 만랩이 된 듯한, 

내가 무적이 된 듯한 느낌을 받았다. 

매우 실용적이며 좋은 책이다. 

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

: 매우 흥미롭고 유용한 책이라 정말 재미있게 읽었다. 

자녀와의 협상이든 회사 상관과 협상이든,

내가 이용하는 은행이나 부동산중개인등 모든 분야에서 쓰이는 협상법은

일단 상대에 대한 관심이다!

그것이 핵심이라 할 수 있다. 

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

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