안녕하세요, 자산가가 되어가는 과정을 나누는 최고자산가입니다.
왜 가격을 낮추면 안 될까?
온라인 사업을 하다 보면 가장 많이 듣는 말이 있습니다.
“가격만 싸면 팔리는 거 아니에요?”
저도 처음 스마트 스토어를 시작했을 때 이렇게 생각했습니다.
그런데 지금은 확신합니다.
가격을 내리는 건 사업자가 선택할 수 있는 가장 위험한 전략이라는 것
오늘은 왜 싼 가격 대신 가치 업에 집중해야 하는지 그 이유에 대해서 말씀 드리겠습니다
1. 가격 경쟁은 결국 누가 더 많이 잃을 것인가의 게임이다
위탁 판매의 본질은 이겁니다
- 내가 가진 상품은 남도 똑같이 팔 수 있다
- 원가 경쟁은 불가능하다
- 제조사가 결정한 공급가를 뒤집을 수 없다
이 환경에서 가격을 내리는 순간 어떤 일이 벌어질까요?
하루 만에 경쟁자가 더 낮춘 가격을 들고 나옵니다.
그다음 날은 또 다른 판매자가 더 낮춥니다.
그러면 결국 우리는
내 마진을 어디까지 깎을 수 있는가를 두고 싸워야 합니다.
이 싸움은 100% 우리가 손해 보는 게임입니다.
2. 위탁에서 가격이 싼데 많이 팔린다?
제가 이 가격의 함정에 빠진 적이 있습니다.
그때 하루 100건이 팔렸어요.
그런데 정산되는 돈은 줄어들고 고객 응대는 폭증하고 마진은 바닥으로 떨어지고 남는 건 스트레스뿐이었습니다.
판매량이 늘수록 힘들어지는 장사,
이거 정말 오래 못 갑니다.
지금도 많은 초보 셀러들이 말합니다.
“매출은 나는데 통장에 돈이 안 쌓여요”
그 이유가 바로 가격 경쟁에 들어갔기 때문입니다.
싸게 팔면 팔수록 일은 많아지고 수익은 줄어요.
3. 가격을 낮추면 ‘브랜드 가치’는 순식간에 무너진다
온라인에서 고객이 보는 가격은 그 상품에 대한 가치의 기준선이 됩니다.
한번 저렴한 제품이라는 딱지가 붙으면 그 후에 아무리 좋은 상세페이지를 만들어도 아무리 리뷰를 모아도 고객은 그걸 ‘저렴이 브랜드’로 인식합니다.
싼 브랜드의 문제는 단순히 낮은 가격이 아닙니다.
- 고객 CS에 예민해지고
- 반품 비율이 올라가고
- 사소한 문제에도 불만이 커지고
- 광고 효율은 점점 나빠지고
- 재구매율이 현저히 떨어집니다
싼 브랜드 = 고객이 함부로 대하는 브랜드가 되기 때문입니다.
4. 고객은 가장 싼 제품을 사는 것이 아니라
가장 믿음 가는 판매자에게서 삽니다
제가 온라인 사업으로 살아남을 수 있었던 이유는 단 하나,
초기에 배운 이 진리 때문이에요
고객은 가격보다 불안이 없는 선택을 원한다
위탁 판매는 제조사의 사진과 제품력에 의존하는 구조죠
그래서 더더욱 이 판매자는 뭔가 다르다는 신뢰를 만들어야 합니다.
신뢰는 가격이 아니라 콘텐츠, 정보, 포장, 사후관리, 상세페이지의 깊이에서 나옵니다.
가격을 내리는 순간 우리는 그 신뢰를 스스로 버리는 셈이 됩니다
5. 위탁의 진짜 경쟁력은 상품이 아니라 판매자의 관점
제가 온라인 사업을 시작할 때 돈도 없었고 재고도 없었고 브랜드도 없었습니다.
하지만 제가 가진 게 있었어요.
내가 보는 관점.
내가 만드는 가치.
내가 고객에게 전달하는 경험.
위탁판매자는 제품으로 싸울 수 없습니다.
유일하게 싸울 수 있는 무기는 이것뿐입니다.
그래서 제가 항상 강조하는 전략은 하나입니다.
상품을 바꾸지 말고 가치를 업시켜라
사진은 똑같아도 상세페이지의 메시지와 스토리는 다를 수 있고 설명 방식은 얼마든지 차별화할 수 있고
고객이 느끼는 가치는 완전히 새롭게 만들 수 있어요.
이게 바로 상위 셀러들이 쓰는 방식입니다.
6. 가격이 아니라 가치를 올리는 순간..
제가 판매하던 제품 중 하나는 제조사가 대량으로 찍어내는 흔한 생활용품이었습니다.
다들 9,900원에 팔 때 저만 14,900원에 팔았습니다.
팔릴까요?
네
오히려 판매량은 더 빨리 올랐어요.
왜냐면 저는 남들과 똑같은 상품에 사용 후기 콘텐츠, 문제 해결형 상세페이지, 리얼 사용 영상을 넣었고
구매 전 고객의 불안을 제거하는 방식으로 풀었거든요
결과는?
- 경쟁자 대비 1.5배 높은 마진
- 광고 효율 2배 이상 개선
- 재구매율 증가
- CS 감소
- 리뷰 증가
가격 경쟁을 안 하니
몸도 마음도 훨씬 편해졌습니다.
7. 지금 위탁을 시작하는 분들에게 하고 싶은 말
여러분은 지금 상품으로 싸울 수 없는 시장에 들어가 있습니다.
그렇다면 싸움의 방식 자체를 바꿔야 합니다.
가격 경쟁이 아니라 가치 경쟁.
남과 비교하는 게 아니라 고객의 문제에 집중하는 것.
누구나 하는 방식이 아니라 내가 잘하는 방식으로 승부하는 것.
이게 바로 제가 빚 2억에서 벗어나
온라인에서 인생을 뒤집을 수 있었던 이유입니다.
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