데일카네기 인간관계론 독서후기 [반나이]

[본,깨,적]

저는 인생에서 가장 소중한 시절을 사람들에게 소소한 즐거움을 주는 데 바쳤습니다. 사람들이 즐길 수 있도록 도왔죠. 그 대가로 제가 받은 것은 비난입니다. 범죄자라는 낙인이 찍힌 삶이고요.”

당신이나 나와 마찬가지인 사람들이라 생각하죠. 이들은 자신을 합리화하고 변명합니다. 왜 금고를 털 수밖에 없었는지, 왜 방아쇠를 당길 수밖에 없었는지 설명할 수 있는 사람들입니다. 이들 대부분은 때론 오류투성이고, 때론 합리적인 나름의 논리를 동원해서 자신들의 반사회적 행동에 대해 설명하고, 심지어 스스로에게도 그 행위의 정당성을 납득시키려 합니다.

범죄자도 자신을 변호한다. 하물며 일반인은? 다른사람을 비난해봤자 그 사람의 변화를 이끌 수 없다. 

합리화한다. 나도 마찬가지다. 그 사람을 변화시키고 싶다면 절대로 비난하지 말아라. 

누구에게도 앙심을 품지 않고, 모든 사람에게 너그러운 마음을 가지고’ 마음의 평정을 유지했다. 그가 좋아하는 말은 “비판을 받지 아니하려거든 비판하지 말라.” 자신의 쓰디쓴 경험을 통해 아무리 날카롭게 비난하고 질책을 해 보았자 바람직한 결과는 생겨나지 않는다는 사실을 알고 있었기 때문이다. 사람들을 비난하는 대신 이해하려고 노력해 보자. 왜 그 사람들이 그런 일을 했는지 이해하려고 애써 보자. 비판보다는 훨씬 더 도움이 되고 재미있을 것이다. 그러다 보면 공감, 관용, 친절도 몸에 배게 된다. “모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다.”
 

그 사람의 관점을 이해한다면 그럴 수 밖에 없는 행동을 이해하게된다. 내가 다른사람을 보며 이해되지 않는것은, 나의 관점으로 이해하였기 때문이다. 그 사람 입장에서는 내가 이해되지 않는다. 관점을 나에서 밖으로 전환하자.

윌리엄 제임스는 말했다. “인간 본성의 가장 깊은 곳에 있는 원리는 인정받고 싶은 갈망이다.
이 갈망은 누그러지지 않고 변함없는 갈망이다. 이 마음속의 굶주림을 정직한 방법으로 해결할 줄 아는 소수의 사람들은 다른 사람들을 자신의 마음대로 다루고, ‘그가 죽으면 심지어 장의사도 안타까워하는’ 사람이 된다.
 

모든 사람은 자신의 중요성을 인정받기를 원한다. 기본적인 욕구다. 다른사람을 어떻게 존중하고, 그 사람을 중요하게 생각한다고 만들 수 있지를 고민하는것부터 조직의 리더에 시작이다. 

성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다.” “다른 사람의 관점을 가지고, 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보도록 하자.”
 

메인이다. 그 사람을 이해하지 못했기때문에, 사람에 대한 부정적인 감정이 올라오는 것이다.

이해했다면 절대로 그런 감정이 올라오지 않는다. 그건 과연 누구의 잘못인가?

다른 사람에게 관심이 없는 사람은 살아가면서 가장 커다란 문제와 마주치고, 다른 사람에게 가장 커다란 피해를 끼치는 사람들이다. 그런 사람들로부터 인류의 가장 커다란 폐해가 생겨난다.  “이분들이 날 보러 오시다니 정말 고마운 일이야. 내가 좋아하는 방식으로 먹고살 수 있는 건 다 이분들 덕분이지. 그러니 내가 할 수 있는 최선을 보여 드려야지.”
나는 관객들을 사랑해. 

사람에 대한 관심으로부터 성공은 시작된다. 다행이다. 사람에 대한 관심은 많은 편이다.

그러나, 이해하지 못하는 것에 대해 부정적인 감정이 올라올 경우가 있다. 

사람에 대한 이해력을 키워야한다. 

 “이런 사람들은 자신이 다음에 해야 할 말에 너무 집중한 나머지 귀를 열어 놓지 않죠… 저명인사들은 말 잘하는 사람보다는 잘 들어 주는 사람이 더 좋다고 말하죠. 하지만 잘 듣는 능력은 모든 능력 중에서도 가장 희귀한 능력 같아요.”

 유명인사들만 이야기를 잘 들어주는 사람을 갈망하는 게 아니다. 보통 사람 역시 마찬가지다. 『리더스 다이제스트』에는 이런 글이 실린 적이 있다. “많은 사람들이 의사에게 전화를 걸 때, 사실 그들이 원하는 것은 자신의 이야기를 들어 줄 사람이다.”
 

듣는 사람이 가장 대화를 잘하는 사람이라는 것을 이 책을 통해 처음 알았는데 사회생활, 월부생활을 하면서도 많이 느낀다. 독서모임을 진행할때도 내가 말을 안하는게 가장 훌륭한 독서모임이었다. 듣자. 귀를 열자.

‘그분이 신사이기 때문이지. 그분은 네가 보트에 관심이 있는 걸 알아차린 거야. 그래서 네가 흥미로워하는, 너를 기쁘게 하리라고 생각하는 것들에 대해 이야기한 거지. 상냥한 행동을 한 거야.’”

 그리고 펠프스는 덧붙였다. “나는 고모의 말씀을 절대 잊지 않고있다"

그 사람의 관심사에 대해 이야기 하는것은 결국 그 사람을 중요하게 만드는 것과 같다. 

부사님과 이야기할때, 세입자 매도자와 이야기할때, 결국 협상이란 그 사람이 중요하게 생각하는 것을 알아내는 것에서 부터 시작했다. 결국 투자도 인간관계라는걸 이 책을 통해 다시 깨닫게된다. 

논쟁은 이길 수 없다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다고 해도 진 것이다. 왜냐고? 글쎄, 다른 사람에게 승리를 거두고, 그의 주장에 구멍을 숭숭 뚫어 놓고, 그가 제정신이 아니라는 걸 증명한다고 하자. 그래서 어쩌겠다는 건가? 
당신은 옳을 수 있다. 당신이 주장을 펼치는 동안은 정말 옳을 수 있다. 하지만 다른 사람의 마음을 바꾸는 문제라면 당신의 옳고 그름은 아무 소용이 없다.
 

논쟁을 하지 말아라. 내가 옳다고 생각한다고 해도 말이다… 이게 너무 와닿는다. 이건 내 삶에 즉 적용해야한다.

“때로 우리는 어떤 저항감 없이, 심각한 감정의 동요 없이 생각을 바꾸기도 한다. 하지만 누군가 우리가 틀렸다고 지적하면 우리는 그러한 비난에 분개하고, 우리의 마음은 완고하게 굳어 버린다. 우리의 믿음은 별 생각 없이 만들어진다. 하지만 누군가 그러한 믿음을 빼앗아 가겠다고 하면 우리는 그 믿음에 대한 과도한 열정으로 가득 찬다. 
 

이것도 마찬가지다. 저항없이 생각을 바꾸는 것, 충돌하는게 아니라 감정의 동요 없이 생각을 바꾸게 하는게 중요하다.

다른 사람이 말할 기회를 잡기 전에 그 사람이 생각할 수 있는, 말하고 싶은, 혹은 말할 것 같은 모든 비난을 스스로에게 쏟아부어라. 아무리 바보라도 자신의 실수에 대해 변명할 수 있다. 대부분의 바보들은 변명을 한다. 하지만 다른 사람과 달리 자신의 실수를 인정하는 행위는 숭고한 기쁨을 가져다준다.솔직히 말해보자면 우리는 놀라울 정도로 틀릴 때가 훨씬 더 많다. 그럴 때는 빠르고 분명하게 우리의 실수를 인정하도록 하자. 
 

내 실수를 솔직하게 인정하는 자세. 내가 옳았다는 증거를 샅샅히 찾는게 아니라 받아들이고, 다음 단계로 가는 숭고한 기쁨을 가지자.

 상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라.

 상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있다. 하지만 그러면 안 된다. 위험한 일이다. 상대방은 표현해 달라고 울부짖는 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청해라.
 

다른사람이 말을 많이 하게 하는것. 사람을 설득하기 위해서는 반드시 들어야한다. 말을 최소화한다. 그 사람이 자신의 의견을 모두 쏟아내고 감정을 깨끗히 비워낼때까지 들으며 그 사람이 원하는 것을 캐치해야한다.

“잠깐, 데일 카네기, 잠깐만. 너는 조세핀보다 나이가 두 배는 많잖아. 일에 대한 경험은 만 배는 더 많을 거야. 그런데도 어떻게 그녀로 하여금 너와 같은 관점, 너의 판단력, 너의 주도력을 가지라고 기대할 수 있지? 아무리 네 능력이 보잘것없는 것이라고 해도 말이야. 잠깐만 기다려, 데일, 넌 열아홉에 무얼 했지?

다른 사람의 잘못을 이야기해야할때가 있다. 그럴때 가장 먼저 해야할 것은 나의 잘못을 먼저 말하는 것이 효과적이라는 것이다. 동료들에게 피드백을 주어야 할 순간들이 있는데, 그때 나도 이랬다는 사실을 말했을때 벽을 조금 더 허물 수 있었다. 

그래서 그녀는 그 무리에서 가장 골치를 썩이는 소년에게 직함과 권한을 부여해 보기로 했다. 그녀는 그를 ‘경관’으로 임명하고 사람들이 잔디에 들어오지 못하게 감시하는 일을 맡겼다. 이 방법으로 그녀의 문제는 해결되었다
 

요청하는 것들을 즐겁게 수행할 수 있도록 돕는 것 또한 리더의 책무다.

[이야기 나눌부분]

Q. 여러분들은 투자나 일상 생활에서 다른사람을 설득해본 경험이 있나요? 어떻게 설득을 했는지, 그리고 설득에서 가장 중요한 한가지가 무엇이라고 생각하는지 이야기해봅시다.