[열중 48기 Good 3uy 9ood조 완대장] 독서후기 #6/20 - 설득의 심리학

‘설득의 심리학’ 독서후기

1. 책 제목 : 설득의 심리학

2. 저자 : 로버트 치알디니

3. 읽은 날짜 : 2025.12.16

4. 총점 (10점 만점): 9점 / 10점

*도서 핵심

1) 무기를 장착하는 것보다 내 방어 기제를 잘 수립하는 것이 중요

2) 내 약점은 호감의 원칙

*도서 요약

✅ Part 1 - 설득의 무기

• 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝혀라! 사람들은 자신의 행동에 이유가 있기를 원한다.

• ‘누르면, 작동하는’ 반응의 장점은 효율성과 경제성이다. 단점은 실수에 취약

✅ Part 2 - 상호성의 원칙 (받는 대로 갚아야 한다) 

• 우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야한다고 생각함

• 어떤 요청을 하기 전에 작은 호의를 베풀면 원하는 결과를 얻어낼 확률이 높아짐

• 불편한 부채 의식을 벗어버리기 위해서라도 승낙할 확률이 올라간다. 

• 먼저 양보를 하는 것도 효과적인 설득 기술이 된다. 

• 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 하고, 거절을 당하면 그제야 작은 부탁을 하는 것이다. 

• 상호성의 원칙에 휘둘리지 않으려면 활성화되기전에 방지하는 방법뿐

• 누군가의 호의를 받을때 그 본질을 봐야한다. 

✅ Part 3 - 일관성의 원칙 (마음속 개구쟁이)

• 사람들은 자신이 이미 한 말이나 행동과 일관성을 유지하려는 욕망이 있다. 

• 효과적인 설득을 위해서는 입장 정립을 확보해야한다. 

• 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 요구에 쉽게 동의한다.

✅ Part 4 - 사회적 증거의 원칙 (우리가 진리다)

• 사람들은 다른 사람들이 어떤 행동을 하는지 따라하려고 한다.

• 부탁을 할 때도 사회적 증거의 원칙을 이용하면 설득하기 쉽다.

• 사람들은 애매모호한 상황에서 확신이 없을때는 다른 사람들의 행동을 옳은 것이라고 받아들인다.

• 사람들은 자신과 비슷한 사람들을 따라하는 성향이 있다. 

✅ Part 5 - 호감의 원칙 (우호적인 도둑)

• 사람들은 자신이 잘 아는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 

• 그래서 자신의 매력과 호감도를 높인다면 설득에 효과적일 수 있다. 

• 유사성 측면 자신과 닮은 사람을 좋아한다. 

• 칭찬을 하면 호감도와 승낙률이 높아진다. 

• 긍정적인 익숙함도 좋은 설득의 무기가 된다. 

• 반대로 상대와 상대의 제안을 분리해서, 상대에 대한 호감도로 의사결정을 하지 않도록 해야한다. 

✅ Part 6 - 권위의 원칙 (강제 복종)

• 사람들은 권위에 따르려고 하는 압력이 존재한다. 이런 이유로 의사결정의 분별없이 권위에 복종하는 일이 일어난다.

• 권위의 압력에서 벗어나려면, 정말 권위있는 인물인지 증거를 찾아야 하고, 진실성을 확인해야한다. 

✅ Part 7 - 희귀성의 원칙 (부족하면 귀해진다)

• 사람들은 희귀한 것에 더 높은 가치를 매긴다. 한정판매, 마감시간 등

• 희귀성의 원칙을 알고 있는데도 적절하게 대처 할 수 없다면, 격렬한 감정을 내려놓고, 상황을 객관적으로 봐야 한다.

*느낀점

처음 이 책을 읽게 된 것은 찰리멍거 바이블에서 찰리멍거가 인생 책 1위로 뽑은 책이었기 때문이다. 투자자로서 찰리멍거는 대중의 심리를 읽는 것이 중요하고, 심리적인 편향에 따른 실수를 하지 않는 것이 중요하다고 했다. 시장을 읽는것도 물론 중요하지만, 투자자의 한 사람으로 이 시장에서 살아남기 위해 내가 어떻게 해야하는지 나 자신의 모습을 하나하나 되돌아보는 시간이었다. 

처음에는 이 심리의 원칙들을 잘 이용해서 사람들을 잘 설득하고, 성과를 내는 방향으로 가기위해 그 스킬들을 익혀야겠다고 생각을 하면서 읽었다. 

하지만 읽을 수록, 나 자신이 이런 심리적 편향과 함정에서 어떻게 빠지지 않아야할지, 냉정함을 유지하면서 어떠한 통찰을 가져가야 할지, 방어기제 관점에서 더 주목하게 되었다. 

특히 부동산 거래에 있어 우리는 부동산 사장님이라는 중개인을 통해 거래에 대한 대부분의 정보를 얻게 되기 때문에, 매도인과 매수자, 중개인간의 심리적 기제가 엄청나게 발휘되는 현장이라는 생각이 들었다.

그래서 과거 임장을 다니면서 경험했던 것들 중에서, 임장을 다니다 보면 사장님이 꼭 제일 안 좋은 물건을 먼저 보여준 뒤, 적당히 괜찮은 집을 보여주는 경우가 생각이 났다. 이렇게 되면 두 번째 집은 객관적인 가치보다 더 좋게 보이는 잘못된 판단을 할 수 있게 된다. 단순히 비교 대조로 인한 가치 평가가 아닌 실제 가치를 판단 할 수 있어야 하는데 이럴 때는 객관적인 상황 인지와 적당한 방어기제가 필요하다고 생각했다. 

개인적인 약점으로는 호감의 원칙 부분이 있었다. 앞서 말했듯이 대부분의 부동산 거래에 있어 중개인의 역할은 매우 중요하다. 우리는 중개인을 통해 제한된 정보만을 얻을 수 밖에 없고, 그 정보의 양과 질에 따라 나의 협상력이 달라질 수 밖에 없다. 그런 측면에서 중개인과의 적극적인 친밀감 형성, 지속적인 관계유지가 좋은 투자로 이어지는데 필수 단계라고 생각이 들었다. 내가 매번 전임과 매임을 통해 물건을 찾는것도 당연히 필요하겠지만, 그 정보에 대한 접근 권한이 더 많이 있는 부동산 사장님들과의 관계가 어느정도 좋은 성과를 내는데 높은 관련성이 있다고 생각했다.