요즘 당근마켓 피드를 보면 아주 가관이다. 너도나도 '귤'을 팔겠다고 난리도 아니다.
제철 과일이 잘 팔린다는 소리는 어디서 주워듣고 와서는, 남들이 다 깔아놓은 판에 뒤늦게 뛰어든다.
솔직히 말하겠다. 지금 귤 판에 들어가는 건, 그냥 당근마켓에 광고비 기부하러 가는 꼴이다.
이미 수백 명의 판매자가 가격을 후려치고 있고, 광고 단가(CPC)는 천정부지로 치솟았다.
여기서 초보자가 살아남을 수 있을까? 절대 불가능하다.
"왜 클릭은 되는데 안 팔리지?"라고 징징대 봤자 소용없다.
하지만, 진짜 장사꾼은 이때를 노린다. 남들이 박 터지게 싸우다가 지쳐서 떨어져 나갈 때, 그때가 바로 우리가 '이삭줍기'를 할 타이밍이다.
오늘은 남들이 다 덤비는 '시즌 절정기'를 피해서, 시즌 끝물에 '꿀'을 쏙 빼먹는 전략을 이야기해 보려 한다.
- 왜 하필 '3월의 귤'인가? (역시즌/끝물 전략)
다들 "귤은 겨울에 팔아야지"라고 생각한다. 맞다. 수요가 가장 많으니까.
하지만 그만큼 공급(판매자)은 더 많다. 이게 문제다.
지금 당장 당근 켜서 '귤' 검색해 봐라. 똑같은 사진, 똑같은 멘트에 가격만 서로 100원, 200원 깎아내리며 치킨게임 하고 있다. 여기서 돈 벌 생각은 버려라.
이 가격에 팔 자신있는가?
하지만 2월 말, 3월 초가 되면 어떻게 될까? 대부분의 판매자는 "아, 이제 귤 시즌 끝났네. 다른 거 팔아야지" 하고 썰물처럼 빠져나간다.
바로 이때가 기회다. 고객들은 여전히 과일을 찾는다. 겨울 내내 먹던 귤이 아직 생각나는 사람들은 분명히 존재한다. 그런데 판매자가 없다? 그때 여러분이 '나 홀로' 귤을 팔고 있다면, 그 수요를 독점하게 되는 것이다.
경쟁자가 없으니 광고비는 바닥을 칠 것이고, 고객은 비교할 대상이 없으니 여러분의 상품을 구매할 확률이 비약적으로 올라간다. 이것이 바로 '빈집털이' 전략이다.
2. '휘낭시에' 말고 '찹쌀떡'이 되는 이유 (타겟의 이해)
물론 시기만 잘 맞춘다고 능사는 아니다. 상품 자체가 당근마켓의 주 고객층인 30-50 여성에게 맞아야 한다.
내가 예전에 컨설팅했던 한 사장님은 젊은 층에 유행하는 '휘낭시에'를 들고 왔다.
결과는 처참했다. 당근의 큰손인 40~50대 어머님들에게 휘낭시에는 그저 "비싸고 퍽퍽한 빵 쪼가리"일 뿐이었으니까.
그래서 내가 상품을 '수제 찹쌀떡'으로 바꾸라고 했다. 결과는 어땠을까?
광고 하루 만에 택배 주문이 폭주했다.
왜일까? 찹쌀떡은 4050 세대에게 익숙한 간식이고, 선물하기도 좋기 때문이다. 똑같은 실력의 사장님이었지만, 상품 하나 바꿨다고 매출이 0원에서 수백만 원 단위로 바뀌었다. 이게 바로 '상품 선택'의 힘이다.
3. 지금 당장 해야 할 3가지 (Action Plan)
그럼 여러분은 지금 무엇을 해야 할까? 당장 귤 팔러 가라는 소리가 아니다. 지금 들어가면 피 본다.
첫째, 지금은 '공부'하라. 지금 당근에서 귤 파는 경쟁자들을 분석해라.
어떤 멘트가 먹히는지, 가격대는 어떻게 형성되어 있는지 캡처해 둬라.
그리고 2월 말이 될 때까지 기다려라. 남들이 지쳐서 포기할 때까지 칼을 갈고 있는 거다.
둘째, 과일 말고 '비어있는 카테고리'를 찾아라.
꼭 귤이 아니어도 된다. 내 수강생 중에는 경쟁자가 거의 없는 '떡' 하나로 당근을 평정해 월 매출 억 단위를 찍는 분도 계시고, 전국에 경쟁자가 딱 3명뿐인 'OO청'으로 돈을 번 사례도 있다. 남들이 안 보는 곳에 돈이 있다.
셋째, 상세페이지에 '영혼'을 담아라.
나중에 시즌 끝물에 들어갈 때, 그냥 "귤 팝니다"라고 올리면 안 된다. "
이제 귤 들어갈 때라 아쉬우셨죠? 농장에서 마지막으로 딴, 진짜 꿀 당도 귤 어렵게 가져왔습니다." 이렇게 고객의 마음을 읽어주는 멘트 한 줄이 구매를 결정한다.
당근 고객들은 여러분의 글을 '읽는다'.
장사는 '타이밍' 싸움이다. 남들이 우르르 몰려갈 때 같이 휩쓸려가면 밟혀 죽는다. 남들이 빠져나올 때, 유유히 들어가서 남은 꿀을 싹 긁어모으는 것. 그게 진짜 고수들의 장사법이다.
지금 귤 팔고 싶은 욕심, 딱 한 달만 참아라. 그리고 3월에 그 욕망을 터뜨려서 수익을 독차지해라.
선택은 여러분의 몫이다.
