열심히 광고비를 쏟아부어 손님을 불러들입니다. 물건이 팔립니다. 그런데 그 손님이 누구인지, 다음에 어떻게 다시 불러올지는 알 수 없습니다. 내일 또 새로운 손님을 처음부터 다시 찾아야 합니다.
온라인으로 물건을 파는 분들 대부분이 이 구조에서 벗어나지 못합니다. 5년을 팔아도 매일 가게 문을 새로 여는 셈입니다.
여기서 핵심 질문 하나가 생깁니다. 어떻게 하면 한 번 온 고객이 다시 나를 찾아오게 만들 수 있을까?
고객 가두리란 무엇인가
고객 가두리란, 한 번 구매한 고객이 그냥 스쳐 지나가지 않도록 붙잡아두는 구조를 말합니다. 물고기가 그물 밖으로 나가지 못하듯, 한 번 인연이 된 고객이 다음에도 나를 다시 찾아오게 만드는 재구매 설계 그 자체입니다.
이것은 두 가지로 이루어집니다. 가두리는 구조이고, 고객 DB는 그 구조 안에 쌓이는 자산입니다. 카카오톡 채널 친구, 유튜브 구독자, 인스타그램 팔로워처럼 내가 먼저 소식을 전할 수 있는 고객 목록이 바로 DB입니다.
이 두 가지 없이 사업을 운영하는 것은 밑 빠진 독에 물을 붓는 것과 같습니다.
왜 지금까지 아무도 말해주지 않았을까
많은 사람들이 "좋은 물건을 빨리 싸게 가져와서 광고 잘 돌리면 된다"고 생각합니다. 틀린 말은 아닙니다. 실제로 그렇게 돈을 버신 분들도 많습니다. 그런데 그 방식의 본질은 한 번 팔고 끝나는 장사입니다.
재구매가 필요해질 때마다 처음부터 다시 비용을 치러야 합니다.
신규 고객 유치 비용이 재구매 고객 유치 비용의 5배라고 합니다.
이미 한 번 산 고객은 브랜드를 신뢰하기 때문에 훨씬 쉽게 다시 지갑을 엽니다. 그 신뢰를 활용하지 않으면 언제나 더 비싼 비용을 지불하는 구조에 갇히게 됩니다.
고객 DB, 어떤 힘을 가질까
고객 DB의 진짜 가치는 단건 매출이 아니라 반복 가능성에 있습니다. 구매 고객에게 다른 상품을 제안하는 메시지를 다음 달에도, 그다음 달에도 보낼 수 있습니다. 재구매 주기에 맞춰 발송 타이밍을 조율하면 고객은 광고를 광고로 느끼지 않고, 필요한 시점에 온 알림으로 받아들입니다. 이것이 CRM 마케팅의 본질입니다. 대기업들이 수억을 들여 구축하는 고객 관계 관리 시스템을 작게나마 직접 실현할 수 있다는 것, 그것이 고객 DB가 가진 진짜 힘입니다.
카카오톡채널 추가를 해놓으면 카카오톡스토어에서 친구 메세지를 보내는 데에는 1명당 4원/5원 정도만 듭니다.
매우 저렴한 편입니다.
지금 당장 시작하는 법
거창하게 시작할 필요 없습니다.
카카오톡 채널을 개설하고 "채널 친구 추가 시 1,000원 할인 쿠폰 제공" 배너 하나를 올려놓는 것으로 충분합니다. 자사몰이 있다면 자사몰 회원들에게 1년간 5,000명에게 제품을 팔았다면, 그 중 20%인 1,000명만 마케팅 동의를 받아서 고객db로 확보해 놓았담녀 이후에는 재구매 주기에 맞춘 메시지, 신제품 알림, 시즌 이벤트를 집행할 수 있습니다.
많은 업체들이 카카오톡 친구 추가, 회원가입과 마케팅 동의, 유튜브 구독, 인스타 팔로우 등을 끊임없이 권하는 이유가 있습니다. 직접 모아보면 왜 그러는지 바로 알게 됩니다.
마지막으로
같은 300만 원의 매출이라도 매번 새로운 고객을 설득해서 버는 300만 원과, 내가 설계한 구조 안에서 신뢰하는 고객이 다시 찾아와 만들어주는 300만 원은 같은 숫자가 아닙니다. 재구매를 설계하여 만든 매출이 훨씬 단단하고 건강한 매출이라고 생각합니다.
고객 DB를 모으는 것은 선택이 아닙니다. 오늘부터 단 한 명이라도 내 고객으로 남기는 구조를 만들어 보시길 권합니다. 1년 뒤의 사업이 달라집니다.
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