[모카라떼] 협상의기술 독서후기

허브 코헨의 협상의 기술

읽은 날짜 : 2024.03

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #정보#시간#힘

도서를 읽고 내 점수는 : 10점

1. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

56P 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

-> 협상 당사자가 되면 내가 투입한 노력과 시간이 아까워서라도 결과를 내려고 하듯, 입질 전략을 이용해 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도하고 거래가 성사되도록 해야한다. 첨부터 내 패를 다 보여줄 필요 없음. 나에게 여러 대안이 있다면 내가 더 유리한 입장에서 협상을 시도해볼 수 있다.

63P 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 '이해'하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라.

-> 전임하다보면 수동적인 대답만 받게 되는데,, ~맞아요? 화법보다, ~는 뭐에요? 화법이 더 나은가? 알아도 모른척. 도와주고 싶게 만드는 전략.

74P 힘은 그 자체로 목표가 되어서는 안 된다. 힘은 목적지로 옮겨져야 한다.

-> 힘은 목표가 아니라 목적지로 가기 위한 수단으로 활용해야 한다. 내 뜻대로 살아가도록, 내가 주체가 되어야한다.

94P 뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에, 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라.

-> 망구님 강의에서 배웠던 리스크, 기대수익 내용이 떠올랐다. 기대수익 대비 리스크가 더 크다면 기대수익을 포기하고 트래킹하며 기다리는 것도 실력, 리스크가 있더라도 감당가능하고, 기대수익이 기회비용에 비해 크다면 시도해볼 것, 나에게 여러 옵션이 없다면 조급해질거 같다. 매물털때 조급해지지 않도록 여러 옵션을 들고 협상하자.

100P 가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라. 미리 준비하라. 협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라. 날카로운 발언을 하거나 전문 용어 몇 가지를 살짝 흘리고 나서 입을 다물어라.

-> 1호기하기 전 경험 레버리지 하기 위해 실투경 필사를 하고 있는데 계속 해야겠다. 실전 투자를 하다보면 예측한대로 흘러가지 않는다는데 어떤 상황이든 사람 사는 일이기에 실투경, 동료분들 레버리지 해서 해결해나가자.

150P 모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘이다. 인내하면 대가를 얻는다. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다.

-> 투자하지 않고 내 종잣돈을 지키는것도 실력이랬다. 확신에 찬 1호기는 없다지만, 조급해 할 필요 없으니 잃지 않는 투자를 위해선 투자 하지 않고 트래킹하며 지켜보는 것도 실력임. 조급해 하지 않기.

190P 스스로 계속 점검하고 균형을 유지하려고 노력해야 한다. 고의로 자신에게 제한을 둔다. 적어도 일정 기간 동안은 그렇게 하는 것이 좋다. 협상이나 대화를 시작하기 전에 스스로에게 약속하는 것이다.

->목표 매수가 설정하여 협상하기.

245P 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

-> 실투경 읽다보면 전세대출 이슈로 전세계약 취소가 되는 경우가 있었는데, 매수인이 적극적으로 해결방안을 모색해서 예비 세입자에게 대출 상품을 안내해서 전세계약을 이끌어냈던 글이 생각났다. 협상은 양측 모두가 승리하는것이다. 상대가 필요한게 뭔지 공감하고, 적극적으로 찾아보기. 결국 나를 위한 협상인거다.

2. 기억하고 싶은 문장

84P 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.

134P 모든 협상에 있어서 이렇게 말하는 연습을 하라. "이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까?"

233P 협상은 이해와 믿음,수용,존중,신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다.