아무리 기가 막히게 설명해도 팔리지 않고, 계약이 안 되는 이유입니다.

1. 보여 주고 싶은 것 vs. 보고 싶어 하는 것

10년째 한결같이 주장하는 내용입니다.

우리가 온라인에서 고객에게 마케팅을 할 때, 또는 제품 상세 페이지를 만들 때, 과연 우리는 제공자 입장의 표현을 하는가, 사용자 입장의 표현을 하는가에 대한 내용입니다.

이 문장은 쉽게 받아들여 지기는 하지만, 사실 실천이 잘 안 되는 부분이기도 하죠.

구매는 나의 주장이 아니라, 고객의 납득에 의해서 일어납니다.

2. 입고 싶은데, 입을 수 있는 상품.

입고 싶은, 또는 사용하고 싶은 충동을 일으키는 사진이나, 홍보 영상, 기타 콘텐츠들은 모델, 분위기, 감각 등을 통해 고객의 흥미와 호기심을 자극하고, 첫 번째 구매 욕구를 일으킵니다.

그러나 현실적인 사용 가능성은 모델과 자신의 핏 차이나, 활용도, 경제 여건, 내구성 등, 각종 이상과 현실의 부조화를 일으키는 요소에서의 두려움과 함께 사그라들곤 하죠.

항상 말합니다.

예쁘고 잘생긴 사람이 누구나에게 활용도 높고, 무난하고, 가격도 착한 베이직 아이템을 판매하면, 잘 팔릴 확률이 훨씬 높아진다고요.

그러나 이 또한 현실적인 적용은 잘 안 되는 경우가 많습니다.

이유가 뭘까요?

역시 답은 고객의 입장 고려가 아니라, 고객이 되어서 체험해 보는 것에 있습니다.

궁금해하는 모든 것에 대한 대답은 고객에게 있습니다.

다만, 우리가 고객을 예측하고 있는가, 고객의 체험을 듣거나, 아니면 고객이 되어 체험하느냐, 그 답을 찾는 관점과 방법이 무엇이냐에 따라 얻어지는 결과가 다를 뿐입니다.

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