협상의 기술 추천도서후기

1. 책 제목: 협상의 기술

2. 저자 및 출판사: 허브코헨 / 김영사

3. 읽은 날짜: 2024-04-13

4. 총점 (10점 만점): 10점/ 10점

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1. 협상으로 이루어진 세상

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협상은 지식과 노력의 영역이다.

협상이란 ‘팽팽한 긴장감’ 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것이다.

자신을 사고 싶은 사람으로 여기지 마라. 대신 돈을 팔려는 사람으로 간주하라. 돈도 판매하기 위해 내놓는 상품이다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈으로 더 많은 것을 살 수 있다.

-> 방법: 돈을 놓고 경쟁을 붙여라.

모든 협상은 필요를 충족하기 위해 이루어진다.

“만약에”는 협상에서 마법의 문구다.

최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

약점은 그 자체로 협상에 레버리지 효과를 가져올 수 있다.

최후통첩은 협상 초기가 아니라 늘 협상 마지막에 던져라. 케이크가 다 구워지기 전까지는 장식을 할 수 없지 않은가?

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2. 협상을 좌우하는 3가지 변수

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힘 ‘당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라’ (14가지 힘 )

자신이 힘을 가지고 있다고 굳게 믿으면, 당신은 상대에게 그 자신감에 찬 인식을 전달하게 된다. 상대가 나를 어떻게 보고, 믿고, 반응하는지를 결정하는 것은 바로 나 자신이다.

경쟁의 힘 : 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.

정통성의 힘 :사람들은 인쇄된 것을 경외하는 마음으로 대하는 경향이 있다.

위험 감수의 힘: 협상하는 동안에는 기꺼이 위험을 감수해야 한다. -> 용기와 상식 모두 필요함.

계산된 모험을 하는 것.

합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라. 절대로 자존심이나 조급함 빨리 해치우고 싶은 욕구때문에 위험을 무릅쓰지 말 것.

참여, 전문 지식의 힘: 가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들라.

모든 분야에서 전문가가 될 수는 없다. 대부분의 협상에서 요구되는 유일한 전문 지식은 똑똑한 질문을 던지고 정확한 반응이 나오고 있는지를 파악하는 능력이다.

상대의 필요한 무엇: 조사하고, 관찰하고, 질문하고, 말하는 것보다 더 많이 듣는다. 그러면 가치 있는 정보를 얻을 수 있고 협상에서 우위를 점할 수 있다.

투자의 힘 : 만남 초기에는 더욱 협력적으로 접근해야한다. 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

보상 혹은 처벌의 힘 : 적대적인 관계에서, 내가 당신을 돕거나 당신에게 해를 끼칠 수 있다고 당신이 생각한다면, 나는 거기서 당신의 양보나 지분의 재조정등 나와 우리 관계에 실제로 이득이 되는 뭔가를 얻어내기 전까지는 나의 힘에 대한 당신의 인식을 제거해서는 안된다.

동일시의 힘 : 다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한 병을 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다.

도덕성의 힘 : 상대에게 그것이 정당하고 옳은 행동인지 물어라. 그 질문은 가장 세속적이고, 이기적이며 질릴 대로 질린 행동까지도 흔들어놓을 것이다.

전례의 힘 : 당신이 현재 하는 일과 비슷한 다른 상황, 당신 혹은 다른 사람들이 이미 이렇게 저렇게 했던 일, 당신이 원하는 결과를 이끌어냈던 일에 대해 언급하라.

집요함의 힘 : 집요함은 성과를 가져온다.

설득의 힘 : 사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라.

태도의 힘 : 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든 게 원하는 대로 전개되지 않는다고 해서 무너지지 마라. 어떤 일이든 보기와는 다르다는 사실을 기억하라.

모든 협상에 있어서 이렇게 말하는 연습을 하라.

“이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까?” 아니다 ! 그게 무슨 대수야 누가 상관해? 그래서 뭐 ? 신경을 쓰지만 그렇게 많이 신경 쓰지 않는 태도를 길거라.

일에서든 아니든 모든 협상과 만남이 ‘게임’일 뿐이라고 생각하는 다소 건강하고 즐거운 태도를 기르자. -> 항상 에너지 넘치고, 더 많은 에너지를 얻게 된다. 스트레스가 줄어든다. 더 나은 결과를 얻게 된다.

시간 ‘ 협상은 인내심 싸움이다’

모든’상대측’에게는 항상 마감 시한이 있다.

나의 마감 시한은 내가 정하는 것.

적대적인 협상에서의 전략: 마감 시한을 드러내지 않는 것.

확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다.

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정보 ‘ 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라’

협상은 사건이 아니라 과정이다. .

답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다.

상대측의 재정 상태, 우선순위, 마감 시한, 비용, 실질적인 필요 사항, 조직의 압력 등에 관한 정보를 더 많이 알수록 당신은 협상을 더 잘하게 된다.

3. 2가지 협상 스타일

무슨 수를 써서라도 이긴다 – 소련 스타일-> 이런 협상방식이 있다는 것을 인지할 것. (희생자가 되지 않기 위해 .)

극단적인 초기 입장 (지나친 요구, 터무니 없는 오퍼 ), 제한된 권한. 감정적 전술, 적의 양보를 약점으로 간주, 양보에 인색, 마감시한 무시

협상은 쌍방을 위한 것 – 윈윈 스타일

상대를 물리치는 것이 아니라 문제를 물리치는 것으로 초점을 바꾼다.

협력적인 윈윈 협상 – 약측 모두 이익을 볼 수 있는 결과를 얻어내려고 노력한다.

협상이란, 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니라, 이해, 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법.

접근방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려 등을 어우르는 것.

상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라.

상대의 말에 반응하면서 확고한 표현을 사용하지 말라.

답변을 시작할 때, “ 그러니까 제 생각에 지금 말씀하신 내용은.. “

이런 ‘매끄러운 태도’ 는 당신의 말을 부드럽게 하고 행동을 성스럽게 하며, 마찰을 최소화한다.

관점의 차이가 어떻게 생겨났는지를 분석. 그 차이에 대해 상의 그 원인을 진단.

어떤 문제에 대한 입장 차이 1. 경험 2. 정보 3. 역할

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것.

상호 만족을 위한 협상의 기술 ( 1. 신뢰구축, 2 지지 얻어내기 3. 반대 세력에 대처하기 )

양측이 서로가 정직하며 신뢰할 수 있다는 확고한 믿음을 갖는 것.

상호의존 관계 즉 잠재적 동맹관계가 형성되면 피할 수 없는 의견충돌도 처리할 수 있게 된다.

어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있는 중심핵으로 여겨라. 주변 사람들의 지지를 얻고 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라.

태도의 힘을 절대 잊지 마라. ‘ 신경 쓰지만 그렇게 많이는 신경 쓰지 마라”

다른 사람의 행동과 동기를 절대 판단하지 마라

4. 어디서나, 누구와도 협상하기

비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수

수신자가 되지말고 발신자가 되어라.

듣기와 말하기의 비율을 민감하게 신경 써야 한다. 의미 있는 침묵을 이용하라.

결정권자와 협상하라

모든 규칙에는 예외가 있다. 규칙은 일반적이다.

사람 대 사람으로 협상하라

협상가로서 영향력을 극대화하려면 상대하는 사람에 상관없이 당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화 해야한다.

크건 작건 단체나 조직을 대표하려고 하지 말라. 단체의 대표로 나선 당신 자신으로 협상에 임하라.

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< opinion >

이 책을 추천해주고 골라주고 알려준 열중 조원분들에게 감사하다.

투자공부를 함에 있어서 , 협상을 할 일이 많아지겠다 으레짐작만 하고 있었지만, 지금 현재 처해있는 나의 생활 하나하나에 다 접목 시켜야만 하고, 과거에도 필요했던일들이 꽤 있었겠구나 하면서, 읽어 내려갔던 책이었다.

협상은 우리 모든 삶에 적용할 수 있었고, 해야만하는 거였다.

또 나의 의견만 일방적으로 요청하고 요구하고,적극 어필해야하는게 협상이 아닌가라는 생각에,( 나는 그런거 못해. 안해. 피하자. 좋은게 좋은거지. 너는 너, 나는 나. 의견은 항상 같을 순 없지. ) 이렇게 생각 했던 냉소적인척, 바보같은 생각들을 바꿔야겠다는 마음 또한 깊게 들었다.

상대와 내가 모두 얻어 갈 수 있게 만드는 것. 절충하는 것. 다른 의견을 알맞은 방향으로 찾아가는 것.

협상이란 상호 이익 관계이고, 바람직한 방향으로 만드는 것이며, 협상의 힘이 만들어 내는 결과는 처음과 끝이 아주 다른 결과를 만들어 낸다는 것을 배웠다.

이것은 모두에게 좋은 방향성이며, 서로에게 도움이 되는 방향이며 자기 방식대로 살아가며 수동적인 삶이 아닌, 참여하는 삶이다 라는 것 !

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< 적용점 >

어떤일을 행동하고 내가 얻어내고 싶은 것이 있을때, 상대방을 조심스럽고 구체적으로 파악해야하는 점.

그 과정에서의 침착함을 유지해야하며, 극단적이거나 단호한 의견을 제시하는 것은 좋지않다는 것 또한 느꼈다.

상대방이 원하는 것을 먼저 알게 되면, 내가원하는 것 또한 얻기 쉬워 질 수 있다는 것이 협상의 큰 비밀이 있는 것 같다.

투자를 하면서, 협상을 잘하여 좋은 방향으로 이끄는 것.

직업적 나의 의무를 다 하면서 그게 합당한 가격을 요구 할때 또한, 서로에게 함께 윈윈할 수있는 방향성을 찾아가는 것.

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< 책 속 기억하고 싶은 문구>

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100p

"지식은 죽은 물고기처럼 금방 썩는다." 모든 분야에서 전문가가 될 수 는 없다. 대부분의 협상에서 요구되는 유일한 전문 지식은 똑똑한 질문을 던지고 정확한 반응이 나오고 있는지를 파악하는 능력이다.

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134p

직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든 게 원하는 대로 전개되지 않는다고 해서 무너지지 마라.

< <관련지어 읽어볼 책 >

하버드 협상 수업 _ 말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙

자타공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략을 한권에 담았다.

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