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책정보
1. 제목:협상의 기술
2. 저자: 허브코헨
3.출판사:김영사
4.읽은날짜: 5.18~5.20
저자소개: 허브코헨
20대 초반의 뉴욕대 로스쿨 재학시절 보험회사 손해 사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는내 발군의 실력을 발휘했다. 이때 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다.
이후 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는데 깊숙이 관여했으며, 미시관 경영대학원 교수로 지냈다.
챕터
1. 협상으로 이루어진 세상
협상이란 무엇인가.
세상에 불가능한 협상은 없다.
협상의 세계에 발 들여놓기
2. 협상을 좌우하는 3가지 변수
힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라.
시간: 협상은 인내심의 싸움이다.
정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라
3. 2가지 협상 스타일
"무슨 수를 써라도 이긴다" 소련 스타일
" 협상은 쌍방을 위한것" 윈쉰 스타일
상호 만족을 위한 협상의 기술
4. 어디서나, 누구와도 협상하기
비대면 전화협상에서 합의 각서는 필수
결정권자와 협상하라
사람대 사람으로 협상하라.
독서후기
출처 입력
세상에 살다보면 정말 생각지도 못하는 많은 부분이 협상으로 이루어진다는 것을 알 수 있다.
사실 이 책은 아빠가 정말 예~전에 보고 꼳혀서 백화점에서도 가격을 깎을수있다고 본인이 해보겠다는걸
엄마가 말렸던 것이 기억나서 인상깊은 책이었지만 사실 읽지는 않았다. 미국이나 가능한거 아냐? 이렇게
생각했던 것 같았다.
근데 살다보니 예전에는 대단한 능력이 있거나 헌신적이거나 교육을 많이 받은 사람들이 위너가 된다고 생각했는데
결국 '승자'는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기위해 "협상"할 줄 아는 사람인 것이다.
나는 전에는 협상은 밖에서 상사와 부하직원과 협상한다고 생각했다. 동료들과도 협상하고, 가족과도 매번 많은 부분에서 협상의 기술이 필요하니 정말 이 책이 유용하다고 생각했다.
결국 협상의 KEY는 이거다. 모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 스스로 힘이 있다고 생각한다면 힘이 있다.
여러번 읽고 실생활에 적용해보자.
협상은 살아는 방식이다. 성공을 원한다면 게임 전체를 이해해야한다.
책에서 기억할만한 부분
1. 협상에서 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 실제로 약점이 강점이 되는 경우가 많다. 그러니깐 목적에 부학할때는 가끔 이렇게 말하는 연습도 필요하다. ' 모르겠어요' '이해가 안되는 데요' '아까 그부분부터 놓쳤어요' ' 도와주세요'
> 상대과의 만남 초기부터 너무 빨리 ' 이해'하려고 하거나 자신의 지은을 입증하려고 하지마라 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될때에도 질문하는 법을 배워라.
2. 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산하는 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면, 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
상대가 나를 어떻게 보고, 믿고, 반응하는지를 결정하는것은 내 자신이다.
3. 자신이 소유하고 잇는 것에 대해 경쟁하게 만들때마다 그 가치는 더욱 올라간다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈은 더 멀리까지 간다.
4. 관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아부으면 안된다.
5. 도박을 하거나 ' 움녕을 건 주사위 놀이'는 하지 말자. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 마라. 절대로 자존심이나 조급함, 짤리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릎쓰지 말라.
6. 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든다음, 맨 마지막에 협상하라.
BM
배울점이 너무 많은 책이다.
1) 내가 파워풀하다. 나는 힘이 있다고 믿자.
2) 항상 여유로운 자세를 가지자
3) 인내심을 가지자.
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