[그림토끼] 협상가능 독서후기

책 제목: 협상 가능(어떤 상황에서도 원하는 것을 얻는 25가지 방법)

저자: 개빈 케네디

출판사: 위즈덤하우스

읽은 날짜: 2024.05.31.

저자 및 도서 소개

개빈 케네디는 영국의 독창적인 경제학자이자 협상 분야의 최고 건위자다. 영국 요크셔에서 태어난 그는 스트라스클라이드 대학에서 경제학을 공부하고, 런던의 브루넬 대학에서 박사학위를 받았다. 헤이오트 와트 대학에서 교수로 일하면서, 협상 관련 회사를 설립해 수천 명의 협상 전문가를 양성했으며 2019년 세상을 떠났다.

인생은 협상의 연속이다. 협상은 딱히 대단한 것이 아니라 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 어떤 상황에서도 주도권을 잡으려면, 더 많은 것을 얻으려면 어떻게 해야 할가? 나와 상대의 이해관계, 목적의식, 분위기, 대화 등등 모든 도구를 잘 활용해야 한다. <협상 가능>은 두고두고 후회할 일을 줄여주는 행동 양식을 다룬 책으로, 전 세계에서 200만 부 이상 팔렸다. 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성된 이 책은 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 담겨 있어, 누구든 바로 실생활에서 적용 가능하다.

본 것

1.날쌘 토끼 이야기(자기 자신을 정확히 파악하는 법)

협상 기술을 배울 때 가장 중요하게 염두해두어야 하는 것은 바로, '내 태도가 협상 행동의 대부분을 좌우한다'는 사실이다. 협상에서 양방향 상호작용이 이뤄지는 동안 당사자들은 중압감을 견뎌가며 신속하게 선택을 해야 한다.

2.양배추와 아이스크림 사이(어린 시절의 단호함을 되찾는 법)

협상의 기술은 아이스크림과 양배추 사시의 균형을 찾는 것이다. 당신이 아이스크림에서 본 가치를 상대는 양배추에서 찾을 수도 있고, 그렇다면 그는 자신의 소유를 포기하더라도 당신의 양배추를 얻고 싶어 할 것이다. 도널드 트럼프는 '상대가 무엇을 원하는지 알아내는 것'이 거래의 기술이라고 이야기했다. 상대가 원하는 것이 내게 있다면 내가 원하는 것과 맞교환해야 하기 때문이다.

3.협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위(좋은 거래를 망치는 법)

협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다

4.불평은 협상이 아니다(불만을 효과적으로 제기하는 법)

기억해라. 잘못을 지적하는 데 연연할 것이 아니라, 해결책을 모색하는 데 집중해야 한다. 불만을 제기하려고 격렬한 논쟁을 준비하는 것은 시간 낭비, 에너지 낭비일 뿐이다.

5.하버드 아주머니 예찬(내 예산에 맞게 상대를 움직이는 법)

사람들은 말보다 글에 훨씬 큰 권위가 담겨 있다고 믿는다. 사람들은 어떤 사실이 말보다는 글로 전해질 때 그것을 진실로 더 잘 받아들인다.

6.백지 한 장만도 못한 가치(변심이라는 리스크를 피하는 법)

말을 글로 남기는 행위의 가장 큰 목적은 증거로 사용하는 것이지만, 문서의 힘은 그 이상으로 협상 관계의 모든 측면에서 속속들이 영향력을 펼친다.

7.협상가에게 가장 유용한 질문(트럭 한 대의 덫을 피하는 법)

협상에서 자신의 입장을 재빨리 정리하려면, 적정 가격이 얼마이고 이 거래로 어떤 영향이 생길 수 있는지 판단할 수 있도록 정보를 충분히 얻어야 한다는 의미다. 협상을 시작하기 전에 미리 질문을 하고 고민을 해본다면, 어떤 조건을 내걸고 협상을 하면 좋을지 아이디어가 떠오르기 마련이다. 어떤 거래에서든 '만약'이라는 질문은 수천 개씩 나올 수 있다. 평상시에 고려하기엔 너무 많은 숫자이지만 그중에서 몇 가지만 골라 검토해봐도 협상에서 내밀 수 있는 카드들을 찾아내는 데 도움이 될 것이다. 상황에 따라 변동될 수 있으며, 한쪽에서라도 가치 있게 여기는 대상이라면 무엇이든 맞바꿀 만한 조건이 될 수 있다.

8.모든 건 '재협상'이 가능하다(가만히 앉아 속 끓이지 않는 법)

9.늑대가 썰매에 관심을 두지 않게 하려면(선의의 양보라는 미신을 극복하는 법)

선의의 양보는 상대를 '누그러뜨리는' 것이 아니라 오히려 더 '완강하게' 만든다

10.첫 제안에서 충격요법을 사용해라(상대를 당황시켜 가격을 깎는 법)

처음에 가격을 제시할 때 당신이 사는 쪽이면 아주 낮은 가격을, 파는 쪽이면 아주 높은 가격을 부르면 된다. 자신이 최종으로 합의할 만한 수준에 가까운 금액을 처음부터 제시하면 안 된다. 협상의 여지를 많이 남겨두어야 한다.

11.오리를 독수리로 만들기(흥정하지 않는 법)

오리 유형은 거래를 꼭 성사시켜야 한다는 '부담감'을 자신만 느끼는 것이 아니라는 점을 잊곤 한다. 상대는 당신과 비슷하거나 더 큰 부담을 느끼고 있을지도 모른다. 그런데도 그가 여유가 있으리라고 함부로 추측하다 보면 양보할 생각부터 하고 협상에 들어가는 셈이 된다. 이것이 절대 습관이 되어서는 안 된다. 협상이 시작되기도 전에 혼자 이리저리 생각하면서 양보할 거리를 찾는 것은 항복이라는 미끄러운 비탈길 꼭대기에 제 발로 올라가는 행위다. 모든 권력이 상대에게만 있다고 혼자 착각하면 값비싼 대가를 치러야 할 수도 있다.

12.유콘의 법칙(의지를 단련하는 법)

강한 자는 번창하고 약한 자는 멸망하며, 오직 적응하는 자만이 살아남는다. 이것이 유콘의 법칙디이다.

13.빛 좋은 개살구(위험한 거래를 알아보고 피하는 법)

협상의 기본 법칙은, 상대가 하는 말이 사실이 아니라고 확신할 때도 이야기를 가로막지 않고, 상대가 하는 이야기에 동의를 하지 않더라도 끼어들지 않는 것이다.

14.협상가에게 가장 유용한 두 글자(상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법)

당신은 '만약'이라는 단어를 사용해서 자신을 보호할 수 있다. 상대가 원하는 쪽으로 움직일 의향이 있음을 보여주면서 그 대가로 무엇을 원하는지도 구체적으로 알렸으니, 상대는 당신의 행동을 일방적인 양보로 해석하지 못한다. 하나를 얻으려면 다른 하나는 포기해야 한다는 점을 분명히 주지시킬 수 있을 것이다.

15.내 일에만 신경 쓰기(까다로운 협상가를 다루는 법)

상대가 아무리 사납게 굴어도 뜻을 굽히지 않겠다는 의지를 가장 효과적으로 지켜내는 방법은 '내 일에만 신경을 쓰는 것'이다. 상대가 어떤 행동을 하든 나와는 상관없다고 이해하고 믿는다면, 그들의 행동에 불만을 품을 이유도 없다. 당신이 유일하게 신경 써야 할 부분은 상대의 행동이 협상 결과에 영향을 미치지 못하게 하는 것뿐이다.

16.신들조차 헛된 전쟁을 할 때(일곱 번의 제안이 거절된 이유)

호의를끌어낸답시고 처음에 제안한 내용을 수정하여 상대의 반응을 유도할 생각은 하지 말아야 한다. 그건 미끄러운 비탈길로 한 걸음 더 다가서는 행위이며, 이를 발단으로 당신은 몇 발자국씩 계속 더 나아가게 될 것이다. 협상에는 네 종류의 정보가 존재하는데, 당신은 그중 두 가지를 이미 알고 잇다. 자신이 처음에 제안할 내용과 어느 수준 이상으로는 타협하지 않겠다는 한계치 말이다. 세 번째 정보, 즉 상대가 처음으로 제안할 내용이 무엇일지는 당신이 직접 알아내야 한다. 그러나 네 번째 정보, 즉 상대가 어느 지점에서부터 버티고 더는 움직이지 않을 작정인지를 알아낼 방법은 없다. 상대의 초기 입장을 파악하지 못하면 결국 자기 자신과 협상을 하는 셈이다.

17.권력은 누구에게 있는가?(지렛대를 이용하는 법)

권력이 누구에게 있는지는 수학 공식에 따라 정해지지 않는다. 당신이 '인식'하기에 양 당사자 중 누가 더 간절히 거래를 성사시키고 싶어 하느냐에 따라, 힘의 균형을 해석하는 방식이 달라진다. 상황을 잘못 판단했다가는 상대가 실제로 지니고 있는 것 이상의 힘을 그에게 실어줄 수도 있다는 의미다.

18.위임자가 없다면 지어서 만들어내라(대리인으로 손쉽게 변신하는 법)

19.그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?(상대방의 주의를 끄는 법)

20.믿느냐, 배신당하느냐(차이를 구별하는 법)

21.에리코의 성벽(더는 양보하지 않는 법)

성공적인 협상가의 두 가지 자질은 다음과 같다. 첫째는 상대방이 가격을 문제삼을 때 잘 대처하는 것이고, 둘째는 상대가 제시한 가격에 이의를 제기하는 것이다.

22.가격 말고 패키지를 바꿔라(거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법)

누군가가 가격을 문제삼는다고 해서 무조건 가격을 낮추거나 높여야만 거래가 성사되는 것은 아니다. 가격이 비싸다는 말만 듣고 깎아주는 것은 당신이 할 수 있는 최악의 행동이 될 수도 있다. 상대 협상가가 제시한 이유를 살펴보고 나면, 단순히 가격을 깎아주는 것이 최선의 전략이 아니라는 사실을 깨닫게 될지도 모른다.

23.러시아 최전방에서(협박에 대처하는 법)

모든 협박은 결국 '러시아 최전방' 문제로 귀결되기에 당신은 맘에 안 드는 선택지들 중에 억지로 하나를 골라야 한다. 상대가 당신에게 불이익을 줄 힘이 있고, 순응하지 않으면 협박을 이행하리라고 믿는 순간 당신은 이미 러시아 최전방 작전에 넘어간 것이다.

24.까다로운 흥정이란?(협상을 어렵게 만드는 법)

25.반짝인다고 모두 금은 아니다(위압감을 이겨내는 법)

깨달은 것

협상을 할 때 유리한 고지를 점령하는 것에 필요한 것은 여유와 대안이다.

나보다 상대방이 더 이 거래를 성사시켜야 한다는 '부담감'을 갖고 있다고 믿고, 혹은 그렇게 만들어야하며

상대방의 제안을 바로 받아들이거나 양보하지 않고 그 역이용하거나 그것을 대가로 무엇을 받아내야 한다.

상대방이 할 수 있는 여러가지 제안의 경우의 수를 생각해 그에 대한 대응 전략을 미리 짜놔야 한다.

적용할 점

이 거래가 나에게 유일한 선택지가 되지 않도록 2개 이상의 선택지를 갖고있기