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제목: 협상의 10계명
저자 및 출판사: 전성철, 최철규 / 웅진윙스
읽은 날짜: 2024.06.03
핵심 키워드 3가지 뽑아보기: #욕구 #윈윈 #배트나
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에~몇점?): 9점
1.저자 및 도서 소개
『협상의 10계명』은 상대방의 생각을 바꾸어 자신에게 유리한 행동을 하도록 만드는
협상의 원리를 소개하는 책이다. 이에, 사람을 움직이는데 필요한 가장 기본적인 접근법과
이를 실천하는데 도움이 되는 ‘협상의 10계명’을 제시한다.
2.본 것 + 깨달은 것
1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
(p.30) 요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두 개의 뾰족한 창끝을 맞대는 것과 같다.
그것은 대부분 상당히 맞추기 어렵다.
왜냐하면 원하는 것이 단 하나뿐이기 때문이다.
그러나 욕구에 초점을 맞추면 상대를 만족시킬 수 있는 방법이 훨씬 더 많고,
그만큼 만족시키기도 수월하다.
▶ 일할때도 비슷한 경험이 있어서 너무나도 공감된 말이었다.
요구보다는 욕구가 무엇인지 한번 더 물어보는것!
상대방은 요구하는 그 조건보다, 단순히 욕구를 해결하길 원하는 것일 수도 있다!
2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
(p.68) 협상이란 이렇게 숨겨진 욕구들을 자극함으로써 상대방의
본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌
융통성을 극대화시키는 과정이다.
경제적인 면에서는 손해를 보았을지언정 다른것을 얻었다고 느끼게 하는 것.
예를 들면 편안함, 인정, 공정함
상대방의 주요 욕구(경제적이익)를 약화시키고싶다면 상대방의 숨겨진 욕구를 공략해야 한다.
▶ 경제적인 면에서 협상을 하다보면 상대방은 손해를 본다고 느끼기 마련이다.
하지만 협상의 핵심은 윈윈!
경제적이익에 대한 욕구를 희석시키고 다른 무언가를 줄 수 있는지 고민해보아야 한다.
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
(p.76) 상대방을 눌러 이기는 씨름이 아니라 서로 협력해
모두가 즐거워할 수 있는 댄스가 되어야 하는 것이다.
상대방이 적어도 준 만큼은 얻었다고 생각할 수 있어야 한다는 이야기다.
▶ 저자는 모두가 뒷맛이 좋은 협상을 해야 한다고 말한다.
너도좋고, 나도좋고 기분좋은 마무리의 협상을 해야한다.
그러려면, 내가 원하는 것만 얘기하는 것이 아니라,
내가 줄 수 있는건 무엇일지 생각해보아야 한다.
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
시세, 관례, 전례.. 객관적 기준에 따라 합의한 다음, 진짜 협상은 디스카운트와 프리미엄으로 조정된다.
▶ 모두가 인정하고 납득할만한 객관적 기준이 있어야 한다.
우리같은 경우에는 시세를 잘 파악하고, 최근 거래된 기준들을 잘 살펴봐야 한다.
6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
객관적인 데이터, 권위 또는 전문성이 따른 논거
협상은 많이 준비하는 자가 주도권을 쥐게 되어있다.
▶ 단순히 얼마 깎아주세요, 숫자놀음이 아니라 합리적인 논거를 가지고
협상을 할 수 있어야 한다.
7. 배트나(협상이 결렬되었을 떄 대신 취할 수 있는 최상의 대안)를 최대한 개선하고 활용하라
(p.112) 내가 좋은 배트나를 가지고 있다고 인식할수록 상대방이 좋은 조건에
합의해줄 것은 자명한 이치다.
따라서 나의 배트나가 좋을 때는 상대방에게 이를 적절히 알려야 한다.
▶ 협상에서 우위에 있으려면, 이것말고도 다른 카드.. 즉 대안이 많아야 한다.
그래야 조급하지 않고, 끌려다니지 않을 수 있다.
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
(p.123) 좋은 인간관계는 상대방으로 하여금 가능하면
더 많은 것을 주고 싶게 만든다.
(p.128)
하지만 어떤 사람은 먼저 "네, 그렇게 해드려야죠"라고 대답하고,
"그런데 그렇게 하려면 야근을 할 수밖에 없고, 추가인력을 채용해야 합니다.
그러면 비용이 더 들기 때문에 납품 단가가 올라갈 수밖에 없습니다"라고 설명한다.
납품 기일을 당기는 것이 힘든 이유는 같다.
단지 상대에 대한 대답을 yes로 시작하느냐, no로 시작하느냐만 다를 뿐이다.
만약 당신이 대기업 구매 담당자라면 두 사람 중 어떤 사람과 거래하고 싶겠는가?
당신의 제안을 일단 긍정적으로 검토하는 후자에게 더 끌릴 것이다.
이것이 긍정적인 대화법이 중요한 이유다.
(p.136) 유능한 협상가는 항상 협상 전에 회담장에 나가서,
도착하는 상대방과 단 1-2분이라도 인간적인 대화를 나눈다.
또 회담이 끝났을때 역시 뒤도 돌아보지 않은 채 휙 나가지 않고
천천히 꾸물대며 혹시 한 두 사람과 더 인간적인 대화를 나눌 수 있을지 기회를 엿본다.
유능한 협상가란 무엇보다 좋은 인간관계의 의미와 가치를 인식하는 사람들이다.
▶ 결국은 사람과 사람사이의 일이기에,
좋은 관계를 유지하는 것은 정말 중요하다.
논리를 떠나서, 그냥 그렇게 해주고싶은 마음이 들때가 있는 것처럼..!
9. 질문하라, 질문하라, 질문하라
(p.142) 협상에서 가장 중요한 질문은 왜? 라는 질문이다.
왜 그것을 원하는가?를 물어봄으로써 상대방의 욕구를 파악할 수 있으며
상대방의 요구가 아닌 욕구에 초점을 맞출 수 있다.
▶ 질문을 많이 해야, 상대방의 상황을 많이 알 수 있고
거기서 협상의 실마리를 얻을 수 있다.
10. NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용해 준비하고 또 준비하라
▶ 그냥 대충 깎아달라고 해야지.. 가 아니라
최선을 다해 협상하려는 마음, 그리고 협상의 실마리를 찾으려는 마음
준비하는 자에게 더 좋은 기회가 온다는 것을 배웠다.
3.적용할점
물건을 볼때, 최대한 많은 질문을 해봐야 겠다..!
하나의 물건과 사랑에 빠지지 않는다. 반드시 여러개의 대안을 손에 쥐고 있는다!
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