[퓨미 독서후기] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드

(읽기 전 키워드)
-협상도구
-지피지기 백전불태
-getting more

(읽은 후 키워드)
-표준

-가격흥정

-프레이밍

(본것)

 정당한 대가를 얻을 수 있는것에 쉽게 포기 하지 않고, 협상을 통해서 얻어내는 저자의 샹각을 들을 수 있는 책이다. 일상에서 부당하게 당한 일에 감정적으로 해결하기 보다 한 템포 감정을 누르고 냉소적으로 표준과 프레이밍을 통해 내가 원하는 것을 말하며 상대에게도 납득을 시킬수 있는 방법에 대해 예시를 말해준다.

 투자자로 살아가며 절약에 집중하고 있는 요즘 내가 허지 않는 소비들에서의 협상 예시. 백화점,세탁소,마트,공항에서의 일화는 이렇게까지…?? 한국의 정서와는 맞지 않을 수 도 있고, 감정적 소모를 위한 시간이 바쁘다 바빠 한국 사회에서는 적용허기 힘들 수 있겠다 라는 생각이 들긴했다. 

 그치만 내가 꼭 해야하는 지출에서 해당 협상 팁을 통한 절약은 유효하게 쓰이고, 특히나 아파트 매수에 있어 연습하는 효과가 있지 않을까 생각했다.

(다시 보고 싶은 문구)

193p 직원이 한숨 돌린 후에 카운터로 가서 먼저 위로의 말부터 건넸다. 그리고 조용히 다른 추가 할인 혜택은 없는지 물었다. 직원은 없다고 대답했다. 그는 포기하지 않고 웃으며 말을 이어갔다.

 “좋은 고객 할인 같은 것은 없나요? 일반 고객을 상대하는 일이 얼마나 힘든지 정말 잘 알고 있거든요.”

 그 직원은 웃으며 말했다.

 “50달러 정도면 될까요?”

 이 학생은 지쳐 있는 백화점 직원을 위로해준 덕분에 추가 할인 혜택을 누렸다

339p “여기 맥도날드 맞죠?”

 점원은 고개를 끄덕일 수밖에 없었다.

 “이 광고지에 언제나 신선함을 보장한다고 적혀 있네요. 문 닫기 5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없는데요?”

 결국 학생은 새 감자튀김을 먹을 수 있었다.  

 대부분의 사람들은 이 상황에서 눅눅한 감자튀김을 그냥 먹거나 직원에게 화를 내며 항의했을 것이다. 하지만 그 학생은 아주 침착하게 맥도날드가 스스로 정한 표준을 이용했다. 

373p 상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다. 

391p 협상에서 표준을 활용할 때 상대방에게 상처를 줄 수도 있으므로 서로의 마음이 편안하게 느껴지는 수준에서 활용해야 좋다. 

447p 당신이 가진 모든 것을 협상에 활용할 수 있다. 협상 주제에 대해서도 구애받을 필요가 없다. 내 협상법은 우리 주위에 찾아보면 활용할 곳이 무궁무진하다. 사람들은 언제 어디서든 이왕이면 더 많은 것을 원한다. 상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래 대상은 늘어나는 법이다. 

943p 예외를 요구할 때는 많은 사람들 앞에서 큰 소리로 얘기하면 안 된다. 그러면 상대방이 당신에게 예외를 적용해주기가 어려워진다. 반대로 상대방이 표준을 지키도록 요구할 때는 사람들이 많을수록 좋다. 그래야 상대방을 더 강하게 압박할 수 있다.

(깨달은 것)

-상대에게 내가 원하는 답이 나오도록 질문하는 방식으로 협상

-많은 정보를 가지고 협상이 유리하다

-상대의 기분을 상하게 하지 않는것이 중요하다

(작용할 것)

-표준을 요구 하더라도 진상은 되지 말자.

-적절한 프레이밍을 이용하기 위한 고민 같은 가격에 손해보고 팔았다. 라는 느낌보다 적절하게 빠르게 매도했다라는 느낌을 주도록 협상카드를 가져가자.