[티나04] 협상가능 독서후기



인생은 협상의 연속이다. 협상은 딱히 대단한 것이 아니라 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 어떤 상황에서도 주도권을 잡으려면, 더 많은 것을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 나와 상대의 이해관계, 목적의식, 분위기, 대화 등등 모든 도구를 잘 활용해야 한다. 《협상 가능》은 두고두고 후회할 일을 줄여주는 행동 양식을 다룬 책으로, 전 세계에서 200만 부 이상 팔렸다. 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성된 이 책은 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 담겨 있어, 누구든 바로 실생활에서 적용 가능하다.

■ 총평

읽으면서 머리가 띵 한 부분이 많았다 인생에서 헙상을 거의 해본 적이 없는데 부동산을 매수하며 처음 해보는둡

협상도 티키타카가 되어야 하는데 일상에서 나는 보통 다 수용하는 편이라서 주변에 협상가 또한 없는 듯함

(협상의 재미를 주는 사람이 아니니까ㅎ)

접하지 못한 신선한 내용들이라 배울 점이 많았고 나의 투자생활에 대입해 녹여볼 수 있었음

*인상깊은 구절

실패를 거듭하며 차곡차곡 경험을 쌓지 않고도 '단 한 번' 의 협상에서 더 나은 결과를 얻고 싶다면,

제일 먼저 요행에 의지하려는 자세를 버려야 한다. 운은 모든 것을 해결해주지 않는다.

당신이 직접 나서서 자신의 이익을 챙겨야 하며, 그러려면 무엇이 내게 이로운지 식별할 수 있어야 한다.

■ 본 것

프롤로그 | 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다

1│ 날쌘 토끼 이야기 - 자기 자신을 정확히 파악하는 법

협상에 임할 때는 절대 상대를 적수로 여기지 말아야 한다.

양쪽이 하나의 해결책에 동의하면 모두 승자가 된다. 처음에 얻으려도 했던 해결책이 아닐 수는 있지만 양쪽 모두 얻는 것이 있기 때문이다. 협상은 누가 이기고 지느냐를 따지는 경쟁이 아니다. 양쪽 모두 좋다고 이야기한다면 둘다 승자가 되는 것이고, 양쪽 모두 싫다고 이야기한다면 승자는 없는 것이다.

-> 승패가 아닌 서로 원하는 것을 얻어가는 협상을 해야함을 한번 더 알 수 있었음 끝부분에도 정리해주지만 서로 원하고 중점을 두는 부분이 보통은 다르디 때문에 서로 내어줄 수 있는 것을 주면서 원하는 바를 획득하는 서로 이기는 게임

선의를 끌어내는 가장 좋은 방법은 상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 맞바꿔 양쪽 모두 혜택을 얻을 수 있는 거래를 하는 것이다. 협상가들은 양보를 구하지 않는다. 그들은 교환을 할 뿐이다. 한 치도 물러서지 말고 반드시 맞교환해라!

협상은, 내게서 무언가를 얻기 원하는 상대에게 내가 원하는 것을 얻는 과정

내가 가진 것과 상대가 원하는 것을 맞바꿔 자신의 목적을 달성하는 과정, 승리보단 성공에 관심을

2│ 양배추와 아이스크림 사이 - 어린 시절의 단호함을 되찾는 법

3│ 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위 - 좋은 거래를 망치는 법

놀랍게도 첫 제안을 수락하는 협상가가 많고, 그 중에는 경험이 상당한 상급자들도 적지 않다. 당신도 단단히 대비해야 한다. 머지않아 첫 제안을 수락할지 말지 결정해야 하는 순간이 찾아올 테고, 당신은 제안을 수락하고 싶다는 유혹을 받을 것이다. 그보다 더 골치 아픈 건, 누군가가 당신의 첫 제안을 수락하는 상황이다.

협상가들은 상대와 협상할 것을 기대한다. 그런데 누군가가 그 기대를 저버리면 속았다는 기분이 된다.

상대의 첫 제안에는 반드시 이의를 제기해라.

-> 나도 그런 경험이 있다 내가 무언가 제안했는데 한번에 받아들여졌을 때 그 찝찝함이란...좀 더 했어야 했는데 하는 아쉬움을 남긴다 내가 원하는 바를 충분히 담을 것이었는데도 그런 생각이 들더라 나도 누군가에게 제안을 받았을 때 첫 제안에는 반드시 이의를 제기해보기! 서로에게 좋은 것이라 생각된다

4│ 불평은 협상이 아니다 - 불만을 효과적으로 제기하는 법

불평만 하지 말고, 해결 방안을 제시하라.

잘못을 지적하는 데 연연할 것이 아니라, 해결책을 모색하는 데 집중해야 한다.

타당한 서비스를 제공하지 못해 난감해하고 있는 사람들은 상대방이 타당한 해결책을 제시하면 쉽게 수락한다. 자신의 필요에 맞는 해결 방안을 찾아봐라.

-> 당장 해결이 안되더라도 앞으로를 도모할 수 있는 정보를 얻는다면 그것도 괜찮다.

5│ 허버드 아주머니 예찬 - 내 예산에 맞게 상대를 움직이는 법

6│ 백지 한 장만도 못한 가치 - 변심이라는 리스크를 피하는 법

7│ 협상가에게 가장 유용한 질문 - 트럭 한 대의 덫을 피하는 법

실패를 거듭하며 차곡차곡 경험을 쌓지 않고도 '단 한 번' 의 협상에서 더 나은 결과를 얻고 싶다면, 제일 먼저 요행에 의지하려는 자세를 버려야 한다. 운은 모든 것을 해결해주지 않는다.

당신이 직접 나서서 자신의 이익을 챙겨야 하며, 그러려면 무엇이 내게 이로운지 식별할 수 있어야 한다.

-> CEO의 자세로, 내 문제는 내가 잘 알아야 하는거다 해결하는 과정에서 의문이 들때 도움을 받을 순 있지만 결국은 내가 제일 잘 알아야 하고 결정도 내가 내리는 것이다 남의 말만 듣고 매수 결정을 내린다? 무언가 앞으로 시련이 분명 있을텐데 시련을 이겨나갈 때 마음이 정말 힘들것이다 내가 스스로 결정했을 때 시련이 와도 내가 이 부분을 놓쳤구나 전에는 이런 식으로 생각하고 알아봤었는데 다시 이부분을 알아보고 해결해봐야겠다 생각이 들 것이다.

8│ 모든 건 ‘재협상’이 가능하다! - 가만히 앉아 속 끓이지 않는 법

9│ 늑대가 썰매에 관심을 두지 않게 하려면 - 선의의 양보라는 미신을 극복하는 법

10│ 첫 제안에서 충격요법을 사용해라 - 상대를 당황시켜 가격을 깎는 법

당신이 충분한 근거를 통해 신뢰를 줄 수 있다면, 아무리 터무니없어 보이는 가격을 제시했더라도 협상에 유리하게 작용할 수 있다. 또한 당신이 왜 처음에 그런 가격을 불렀는지 설명할 때 신뢰를 줘야할 대상은 지금 이야기를 듣고 있는 상대방이며, 제 삼자들까지 전부 고려할 필요는 없다는 점도 기억해라.

통상적으로 당신이 충격적인 가격을 제시했을 때 그것이 믿을 만한 수준이라면 그 가격을 기준으로 협상이 이뤄질 가능성이 크다. 그러므로 첫 제안을 할 때는 최대한 강력하게 밀어붙여야 하며, 그와 동시에 상대가 의문을 제기했을 때는 신빙성 있는 근거로 방어할 수도 있어야 한다. 상대가 당신을 설득하느라 진땀을 빼게 만들어라.

11│ 오리를 독수리로 - 흥정하지 않는 방법

돈 있는 자와 경험 있는 자가 만나면, 경험이 있는 자는 돈을 차지하고 돈이 있는 자는 경험을 얻는다.

-> 이 말도 너무 좋은 것 같다. 돈과 경험 경험있는 자의 포지션에서 돈을 차곡차곡ㅎㅎ 뭐든 해보는 경험이 중요함을 한번더 느낀다 해보는 거랑 안해보고 듣기만 한건 넘나 큰 차이다

당신은 지금 팔려고 내놓은 물건을 이전에 얼마에 샀었는지 기억한다. 하지만 직접 팔아보기 전까지는 사람들이 이 물건에 얼마까지 내려 할지 알 수 없다.

12│ 유콘의 법칙 - 의지를 단련하는 법

당신이 더 단호하지 못해서 음료 가격을 상자당 10원씩 깎아주기로 했다면, 동료들의 월급 인상분에서 10원이 깎이거나 심지어 그들이 월급을 받지 못하는 사태가 일어날 수도 있다.

강인함은 상대를 위협하는 몸짓, 말투, 자세 같은 것들이 아니라 나와 상대 각자에게 유익한 합의점을 찾으려는 단호한 의지를 일컫는다. 당신이나 상대 중 한쪽이 좋은 것을 모조리 차지하고 다른 한쪽은 남아 있는 형편없는 것들만 가져가게 하는 일방적인 탈취 행위와는 전혀 다르다.

협상은 양방향 도로와 같아서, 까다로운 요구를 하면 까다로운 조건을 역으로 제안받는다. 하나를 내주지 않고는 하나를 얻을 수 없다. 그러나 의지가 굳은 협상가들은 유약한 협상가들처럼 교착상태를 걱정하지 않는다. 그들의 주요 관심사는 자신이 기대한 결과를 얻는 것이지, 거래를 위한 거래를 하는 것이 아니다.

13│ 빛 좋은 개살구 - 위험한 거래를 알아보고 피하는 법

부동산을 거래하다 보면 누구나 사기꾼과 다를 바 없이 가식적으로 행동할 수 있다. 차이가 있다면 사기꾼들은 티가 나지만 이들은 그렇지 않다는 점이다.

내가 사고팔려는 물건 또는 거래 상대에게 감정적으로 엮여서는 안 된다. 관계로부터 일정 거리를 유지하는 데에서 오는 가장 큰 이익은 자신을 보호할 수 있다는 것이다. 순전히 거래를 위해 만난 낯선 사람에게 마음을 줘야 할 이유는 없다.

-> 좋은 관계를 유지하면 좋지만 또 너무 선 없이 지내면 감정적으로 엮여서 힘들어질 수 있음음 나는 감정적인 사람이라서 이 부분은 처음부터 조심할 필요가 있겠다 상대에게 너무 이입하게 되면 내가 원하는 것들을 주장조차 못할 수 있다

14│ 협상가에게 가장 유용한 두 글자 - 상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법

15│ 내 일에만 신경 쓰기 - 까다로운 협상가를 다루는 법

그들이 거칠게 행동하는 이유는 이 방법이 효과가 있다고 생각하지 때문이다.

특정 행동이 협상 결과에 영향을 미치도록 놔둬서는 안 된다.

16│ 신들조차 헛된 전쟁을 할 때 - 일곱 번의 제안이 거절된 이유

17│ 권력은 누구에게 있는가? - 지렛대를 이용하는 법

18│ 위임자가 없다면 지어서 만들어내라! - 대리인으로 손쉽게 변신하는 법

19│ “그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?” - 상대방의 주의를 끄는 법

20│ 믿느냐, 배신당하느냐 - 차이를 구별하는 법

맹목적인 신뢰는 위험하다. 상대가 당신을 속일 틈이 없도록 신중하게 조치해야 한다.

이 거래를 통해 언제, 어디서, 누가, 무엇을, 얼마만큼 얻는가? 라는 질문을 하면서 당신에게 불리한 조항들을 조목조목 찾아 제거하는 데 집중해야 한다.

21│ 예리코의 성벽 - 더는 양보하지 않는 법

22│ 가격 말고 패키지를 바꿔라 - 거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법

23│ 러시아 최전방에서 - 협박에 대처하는 법

제 삼자의 눈에는 무분별해 보이지만 그것이 최선이라 믿고 행동하는 이해 당사자들은 지능이 낮아서 그렇게 행동하는 것이 아니다. 아무리 대단한 천재들이라도 경쟁 상황에 휘말리면 서로에게 해로운 행동을 서슴없이 할 수 있다.

하물며 천재도 아닌 보통 사람들이 정신 나간 행동을 자주 하는 건 놀라운 일도 아니다. 협상 중 협박을 끌어들이면 교착상태에 빠질 확률이 더 높아진다. 여기서 우리는 다음과 같은 교훈을 얻을 수 있다.

협상할 때 협박을 하지 말라. 노골적인 협박은 비생산적일 때가 많다.

24│ 까다로운 흥정이란? - 협상을 어렵게 만드는 법

25│ 반짝인다고 모두 금은 아니다 - 위압감을 이겨내는 법

에필로그 | 세상의 모든 협상가에게 감사드리며

간단한 전반적인 협상지침_ 우리는 신의를 바탕으로 협상한다

- 당신이 무언가를 원하며 상대가 무언가를 원하는 이유를 생각해봐라 (서로 무엇을 원하고 있나?)

- 특정 지점이 아닌 범위의 관점에서 생각해라 (가격을 생각한 것보다 낮게 주는대신 수량을 늘린다던지, 오늘은 내가 하지만 다른 날엔 남편이 무언가를 할 수 있도록 이야기해보던지)

- 우리가 협상하는 이유는 서로 다른 대상에 가치를 두고 있기 때문이다 (가격, 빠른 현금지급 등)

- 어떤 것도 예의 바르고 겸손한 태도를 대체할 수 없다

- 협상 상대의 비즈니스 현황, 조직 및 담당자 이력 등을 공부해라 (매도자, 임차인에 대한 정보 획득으로 적용가능)

- 어떤 제안을 할 때는 반드시 만약 을 넣어서 잠정적이거나 구체적인 조건을 달아야 한다 (이 사안을 양보해준다면 저는 저 사안을 양보할 수 있을지 고려해보겠습니다)

- 당신은 자신에게 불리한 거래에 대해 싫다고 말할 선택권(의무가 아님)이 있음을 기억하고, 필요시 이 권리를 행사할 수 있어야 한다

- 거래에서 만나는 모든 사람을 최대한 존중하라

- 협상을 통해 합의한 계약 약관을 지킬 수 있도록 최선, 아니 그 이상의 노력을 기울여라

- 모든 합의가 끝나고 나서 난처한 상황에 갇혔을 때는 '모든 건 협상이(그리고 재협상) 가능하다' 라는 원칙에 따라 행동해야 한다.

■ 적용할 것

- 돈 있는 자와 경험있는 자가 만나면, 경험이 있는 자는 돈을 차지한다, 경험부자 되기

- 예의바르고 겸손한 태도

- 모든 건 재협상이 가능하다