[새콤승자] <협상가능, 개빈케네디> 독서후기



안녕하세요. 새콤승자입니다.

협상가능.

부제 : 어떤 상황에서도 원하는 것을 얻는 25가지 방법.

이 책은 협상을 위한 정석에 가까운 책이었는데요.

그래서 읽기 어렵게 느끼신 분들도 많지 않았을까 싶었습니다.

하지만, 실전 투자를 해보신 분들이라면,

이 책을 왜 이제 읽었을까 후회를 하실 만한 내용이 정말 많은 책이었습니다.

만약에,

이 책이 어렵게 느껴지신 분들이 있다면,

책의 구성 때문이 아닐까 싶습니다.

특히나 첫 Chapter인 "날쌘 토기 이야기"에서 부터 모호한 질문으로 시작을 합니다.

까다로운 적수를 만났을 때는 선의를 끌어내기 위해 

별로 중요하지 않은 사안을  양보하는 것이 더 좋다.

 

1. 그렇다

2. 아니다.

저자는 애초에 이 질문이 모호하다는 걸 알고 질문을 했습니다.

그리고, 책의 모든 Chapter에서 질문이 있는데요.

질문에 답을 해야 하긴 하지만, 질문의 답이 틀렸다고 고민을 한다면, 

책을 읽기에 더 어려우시지 않았을까 싶었습니다.

질문이 모호하기 때문에,

질문을 어떻게 해석하냐에 따라서 답이 달라 질 수 있다는 생각이 들었습니다.

하지만, 저는 오히려 이 책에서의 구성이 똑똑하게 구성을 했다는 생각이 들었습니다.

협상이라는게 어려운 주제기 때문에,

질문을 통해서, 저자가 의도한 바를 유추 할 수 있게 해주는 장치로 받아들였습니다.

내가 생각하는 정답과는 다를 수도 있지만,

저자가 생각하는 의도에서의 정답은 정해져 있었습니다.

기존에 읽었던,

협상 책으로 <데일 카네기 인간관계론>을 많이들 추천합니다.

그리고, <허브코헨의 협상의 기술>도 좋게 읽었는데요.

협상은 심리학과 인문학이라고 생각을 하고 있습니다.

사람을 상대하는 직업이라면, 협상을 꼭 알아두어야 합니다.

나를 보호하기 위해서라도 협상은 매우 중요하다고 생각합니다.

거절을 하는 것 조차 필요한 행위라는 점에서,

협상을 하지 않으면

일상 생활에서 피해를 보는 상황이 매우 많아지는 현실이 아닌가 싶습니다.

그리고,

협상을 알게 되면, 삶에서 나만의 재미를 찾을 수 있게 되는 듯 합니다.

이 책에서,

협상을 할 때 하는 가장 최악의 행위는,

"첫 제안을 단번에 수락하기"라고 합니다.

저는 살아가면서,

협상이라는게, 상대를 위해서 필요한 행위라고 생각을 하지 못했던 것 같습니다.

투자를 해보고, 사람들을 상대하다보니,

거절을 하는게 미덕이 아니라고 생각했습니다.

전형적인

"Yes"맨..이었던 것 같습니다.

협상/거절에 대해서 배우고 나서는 제 삶이 좀 더 나를 위한 시간,

좀 더 주도권이 있는 삶이 되어가는 듯 합니다.

끝으로,

우리는 부동산 투자를 하는 사람이기 때문에...

이 책의 뒤에 나오는 에필로그도 저는 상당히 인상적이었습니다.

7가지의 협상 지침을 알려주는데요.

첫째, 당신이 무언가를 원하며 상대가 무언가를 원하는 이유를 생각해봐라.

둘째, 특정 지점이 아닌 범위의 관점에서 생각해라.

셋째. 우리가 협상하는 이유는 서로 다른 대상에 가치를 두기 때문이다.

(후략)

협상지침만 잘 지켜도 책에서 말하는

어떤 상황에서도 원하는 것을 얻는 25가지 방법을 실행 할 수 있다는 생각이 들었습니다.

특히, 첫번째에 나오는 지침이 너무나 중요하다는 생각이 들었는데요.

"당신이 무언가를 원하며 상대가 무언가를 원하는 이유를 생각해봐라"

부동산 투자에서 매도인이 원하는게 무엇이지에 대해서

매도인이 가장 원하는게 무엇일까?

가장 원하는건 당연히 "매도"가 아닐까 싶습니다.

사실 상승장이라는 특수한 상황에서 걷어들이는 시장 상황이 아닌 이상은

이미 팔기 위해서 내놓았다는 점에서

부동산 매매거래에서는 거의 90% 이상이 매수인이 우위일 수 밖에 없지 않나 싶었습니다.

그래서, 협상을 위해서는

“팔고 싶다”라는 요건을 충족시켜야하고,

그러기 위해서, 나에게 팔고 싶게 만들어야 한다고 보는데요.

특히, 빨리 팔고 싶게 해야해야 나에게 유리한 상황이 된다고 봤습니다.

매도의 이유에 “돈(수익/손실)”이 영향을 주겠지만, 

돈은 결국 협상의 요소일 뿐이라고 생각합니다.

만약에 매도인이,

정확히 얼마의 수익이 나야 한다는 기준이 있는 경우에는

이후에 다른 상황으로 구체화를 시켜야한다는 생각이 들었습니다.

아직 서울 투자를 해보지 않았기 때문에,

가치 투자에서는 어떤지 겪어보지 않았습니다.

따라서 가지고 싶은 물건에서는

매도인이 매수인 보다 우위가 될 수도 있다는 생각도 들기는 합니다.

저에게 다음 투자는 서울 투자가 될 수도 있기 때문에

지금까지 겪었던 매수인 우위인 시장이 아니라,

매도인이 우위인 상황에서 좋은 거래를 하기 위해서는

이 책에서 말하는 다른 협상 방법에 대해서도 더 고민을 해서 준비해야 하지 않을까 싶었습니다.

좋은 책 추천해 주신 김다랭 튜터님 감사합니다.



- p.31 협상상대에게 할수 있는최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다!

- P.28 상대가 원하는 것이 내게 있다면 내가 원하는 것과 맞교환해야 하기 때문이다.

- P.44 전화를 걸지 말고, 전화가 오게 해라.

- p.46 불평. 불평만 하지 말고, 해결 방안을 제시하라.

불평하는 방법을 잘 모르는 사람은 거의 없다. 사람들은 누군가가 조금이라도 자신을 무시하거나 부당하게 대하는 기미가 보이면,철저히 준비했다가 유감없이 실력을 발휘하며 불만을 표현한다. 그런데 불만 사항을 개선할 준비에는 서둔 사람들이 많다. 가장 중요한 문제와 관련된 아이디어. 즉 어떻게든 불만을 해결할 방안을 제시하지 못하는 경우가 다반사다. 그래서 나는 강력히 권한다.

- p.49 당신이 해결 방안을 제시하지 않는다면 선제권은 상대에게 넘어가며. 그들은 당연히 자신에게 더 유리한 해결책만 생각해낼 수밖에 없다. 호텔 직원도 뜨거운 공기가 들어오건 말긴 창문을 열어보라는 식의 하나도 쓸모없는 해결책을 제시하지 않았는가. 불편을 초래한 상대를 원색적으로 비판할수록 상대방이 비협조적 으로 대응환 가능성은 커진다.

- P.82 기록을 남겼다면 가망이 있는 것이고 기록을 남기지 않았다면 가능성은 희박하다

- p.199

"코스탈로 씨. 지금 나만 양보를 하고 있는데, 우린 협상을 하려고 만난 것이 아니었나요.?"

"맞습니다." 코스탈로가 대답했다.

"양보를 다 하셨다면, 이제 제가협상을 시작하죠."

- p.210

협상가들은 흔히 까다로운 상대와 똑같이 행동해야 할지 아니면 정반대로 행동해야 할지 딜레마에 빠지곤 한다. 하지만 사실 그런 고민은 불필요하다. 상대가 까다롭게 행동한다고 똑같이 굴면 대개는 더 사나운 반응이 돌아온다.

- p.250

누가 더 간질히 거래를 성사 시키고 싶어 하느냐에 따라, 힘의 균형을 해석하는 방식이 달라진다. 상황을 잘못 판단했다가는 상대가 실제로 지니고 있는 것 이상의 힘을 그에게 실어줄 수도 있다는 의미다. 그렇게 되면 당신은 꼭 하지 않아도 됐을 양보를 해서 더 나쁜 조건에 합의를 봐야 할지도 모른다. 당신이 파는 쪽이든 시는 쪽이 마잔가지다.

- p.395~402

첫째, 당신이 무언가를 원하며 상대가 무언가를 하는 이유를 생각해봐라.

둘째, 특정 지점이 아닌 범위의 관점에서 생각해라.

셋째. 우리가 협상하는 이유는 서로 다른 대상에 가치를 두기 때문이다.

- p.402

협상이란 움직임을 다스리는 과정이다.

당신은 상대 쪽에서도 똑같이 움직이는 단 한 가지 조건에서만 움직일 의사가 있다는 신호를 보냄으로써 상대를 설득해야 한다.

- p.402

익숙한 곳이 됐든 외국이 됐든 당신이 어딘가에서 협상할 때는 마음이 편한 방식을 택해야 한다. 불편한 마음이 들기 시작한다면, 양심에 손을 없고 지금 내가 한 행동이 몇 달이나 몇 년 후 또는 당장 내일 신문 기사로 실렸을 때 어떻게 보일 것인지 자문해봐라. 상대가 서명을 해달라며 계약서를 내밀거나, 어떤 조건에 동의해 달라고 하거나, 어떤 비즈니스 윤리를 잊어달라고 하는 등 의구심을 자아내는 상황이 발생할 때마다 이런 자문의 시간을 가져야 한다.

당신이 서명하지 말아야 할 것에 서명을 했다면 약속을 이행하는 수밖에 없다. 이는 계약 행위에 재하는 단 한 가지 진정한 법칙으로, 이 점을 확실히 이해하고 명심해야 한다. 어떤 거래를 따내려고 오랫동안 애써 왔더라도, 들여온 노력 때문에 거래에 사사로운 정을 붙여서는 안 된다. 지금까지 투자한 시간, 에너지, 자존심은 결코 돌려받을 수 없다. 이미 지나간 일에 미련을 버리지 못해 계약서에 서명 하는 일은 절대 없어야 한다.