[국빱이] 그럼에도 매도가 될 수 있었던 이유 (매수자 타겟팅 선정 과정)

안녕하세요

푸짐한 실력과 x 따뜻한 마음을 가진 국빱이입니다.

최근들어 부동산 시장이 조금은 주춤한 모습을 보여주고 있고,

그로 인해 매수자에게는 좋은 물건을 싸게 살 수 있는 기회가 되고 있습니다.

하지만 반대로, 저 같은 매도자에게는 힘든 상황이고, 심지어 집 조차 보러 오지 않는 시기를 겪기도 합니다.

그럼에도, 오랫동안 거주했던 실거주를 최근 매도할 수 있었고

이 과정에서 매수만큼이나 깨달았던 것이 많았기에 이 과정을 복기해보고,

매도를 고민하고 있는 동료분들께 조금의 팁들을 나눔 드리고 자 이렇게 글로 적게 되었습니다.

매도를 하면서 가장 도움이 되었던 한 가지라고 한다면

"매수자 타겟팅을" 선정했던 것입니다.

오늘은 이 부분에 대해서 몇 가지 느낀 점들을 써보겠습니다.

| Step 1) 물건 내놓기 과정

<많은 부동산에 내놓아야 하는 이유>

물건을 다양한 단지, 다양한 부동산에 내놓는 과정이 중요한 것 같습니다.

지금처럼 집을 잘 보러 오지 않는 상황 속에서 내가 할 수 있는 최고의 노력 중 하나는

내 물건을 다양한 매수자에게 자주 노출 시키는 것입니다.

이때, "내 물건이 너무 많이 노출되어 있으면 경쟁력에서 떨어지는 것 아니야?"라고 생각 할 수 있지만

내 물건의 경쟁력은 그런 것 보다는, 가격과 상품에서 나온다고 생각하며,

무엇보다 중요한 것은 [중개 수수료]가 있기 때문에 많은 노출이 → 많은 브리핑으로 이어질 수 있습니다.

또한 이 과정 속에서 다양한 정보들을 알 수 있고,

유독 친절하거나 일을 잘하시는 부동산 사장님들을 파악 할 수 있습니다.

ㄴ 내 편인 부동산을 파악해 이후 피드백 듣기, 타겟팅 좁히기 과정에서 도움을 받을 수 있습니다.

<단지외 부동산을 선정하는 기준>

여기서 "다양한 단지"에 물건을 내놓으라는 말은

- 물리적으로 근접한 단지 뿐 아니라

- (거리가 있어도) 가격적으로 근접한 단지에 내놓는 과정 역시 중요했던 것 같습니다.

: 이 부분은 아래에서 조금 더 자세하게 설명드리고자 합니다.

<사장님께 정보를 전달하는 과정>

마지막으로 물건을 내 놓을때, 구두로 자세히 설명을 드렸어도

사장님께 문자나 카톡으로 "집 사진", "수리, 확장에 대한 정보"등을 보내드리면

▶ 사장님이 기억하기 편할 뿐더러, 이후 손님에게 더 많은 정보를 줄 수 있습니다.

| Step 2) 피드백 듣기 과정

매도가 당장 오늘 내일 급한 상황이 아니면,

대부분의 매도 물건은 주변 전체에서 가격적으로 1등 물건은 아닐 것입니다.

그렇다는 말은 "물건을 보기만 하고, 사지는 않는"행동이 당분간은 반복된다는 것이고

▶ 우리는 이 과정 속에서 내 물건에 대한 정확한 포지션을 파악할 수 있어야 합니다.

<사장님들께 피드백 브리핑 받기 - 매주 목요일 점심>

저 같은 경우 매주 목요일 회사 점심시간을 이용해 매도 부동산을 한 바퀴 돌면서 피드백을 받았고

그러지 못했던 경우 전화를 드려 브리핑을 받기도 했습니다.

- 대부분의 사장님들은 얼굴보고 인사드리러 갔을 때 반갑게 맞이해주셨습니다.

- 전화로만 자주 연락을 하면 사장님이 오히려 피할 수도 있기 때문에 방문하는 것도 좋은 것 같습니다.

목요일이라는 날짜를 고정했던 것도,

많은 매수자들이 주말에 방문하고 또는 목요일~금요일에 전화로 예약을 하기 때문에

매수를 앞두고 제 물건에 대한 상기를 시키고자 함 이었습니다.

<매수자가 했던 이야기 파악하기>

토요일에 임장을 나가기 때문에 매수자를 제가 직접 보는 기회는 많지 않았습니다.

따라서 저희 집을 보고 매수자가 했던 이야기들을 사장님을 통해 듣는 것은 매우 중요한 정보입니다.

제가 들었던 저희 집에 대한 피드백들을 종합해 보면

: 인테리어는 너무 이쁜데, 뷰가 너무 막혀 있어서 답답하다.

그럼에도 입구 동은 너무 편리할 것 같다. 7.2~7.3정도의 가격이 되면 좋겠다. (가격은 예시)

↓↓↓

이를 듣고 다음과 같이 전략을 세웠고, 최종적으로 매수를 할 때 이 부분이 매우 유리했던 것 같습니다.

: 인테리어는 너무 이쁜데 (→인테리어를 중요하는 신혼부부 특성에 맞춰 짐 정리, 항상 깨끗한 상태로 만들기)

뷰가 너무 막혀 있어서 답답하다.

(→바꿀 수 없는 것, ① 얇은 커텐을 설치해 단점인 뷰를 가리기 ② 사장님들께 잘 말씀드리라고 부탁드리기)

그럼에도 입구 동은 너무 편리할 것 같다. (→ 이부분 손님들에게 1등으로 어필해달라고 사장님들께 부탁)

7.2~7.3정도의 가격이 되면 좋겠다. (→ 매수자가 생각하는 심리적인 가격대 파악)

<왜 매수를 하지 않은지 파악해보기>

어느 정도 매수자가 붙으면 매수 문의를 전달하거나,

또는 제 물건이 아닌 같은 단지 다른 물건을 사는 경우를 종종 브리핑 받습니다.

① 다른 물건을 매수했다면, 제가 놓친 경쟁 물건과 vs 제 물건의 차이에 대해서 다시 한 번 파악할 수 있고

② 우리 집에 대한 약점을 조금 더 디테일하게 알 수 있습니다.

- 가격적인 경쟁력이 부족했는지

- 특별히 매수자들이 원하는 "확장"이나 "인테리어"부분이 있는지

이렇게 파악한 차이와 약점들은 소중한 제 정보가 되어

가격을 조정하거나, 내 물건만의 장점을 만드는 데 있어 큰 도움이 됩니다.

| Step 3) 타겟팅 좁히기 (핵심 ★)

물건을 다양한 사람들에게 내놓고 많은 피드백을 듣는 과정 속에서

내 물건에 대한 타겟팅을 디테일하게 선정할 수 있습니다.

① 매수자 상황 타겟팅

제 물건은 90% 이상 결혼한 지 2~5년 된 신혼부부 실거주 목적으로 보러 오는 집이었습니다.

신혼부부 실거주 목적이기 때문에

- 인테리어가 이뻐야 하고

- 집에 들어왔을 때의 첫 이미지를 중요시 여겼습니다.

또한 기존 집을 정리하고 넘어오기 때문에

- 유독 날짜가 고정되어 있던 분들이 참 많았습니다.

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그래서 제가 했던 조치는 아래 처럼 4가지 전략을 세웠고

1) 짐을 최대한 줄이고, 쌓아놓은 짐에는 흰색 천을 덮어 깔끔하게 보이기

2) 거실과 방은 항상 청소를 해두고, 특히 거실의 짐을 베란다나 창고로 다 몰아넣기

3) 디퓨저를 구매 해 문 앞에 두어 첫 인상을 좋게 만들기

4) 매수를 먼저 하지 않아 날짜를 자유롭게 맞춰 드릴 수 있게 하기

감사하게도 모든 과정들이 매수자에게 충분히 어필이 되었던 것 같습니다.

★ 특히 날짜를 유동적으로 맞춰드릴 수 있다는 점은,

가격적인 경쟁력이 뒤쳐졌음에도 먼저 매도가 될 수 있었던 가장 중요한 무기였던 것 같습니다.

② 매수 금액 타겟팅

- 신혼부부가 많이 보러 오고,

- 9억 이하 집이기 때문에

신생아 특례 대출을 활용하고자 하는 매수자들을 중점적으로 타겟 했습니다.

이부분은 매도 후 투자코칭을 통해 한가해 보이멘토님께서도 조언을 주셨던 부분인데,

- 매매가 8억이라고 가정 하면,

- 신생아 특례 대출로 LTV 70%를 받을 수 있고 (생애최초는 80%)

→ 8.0억의 30%인 2.4억을 "현금"또는 "전세금"으로 가지고 있는 신혼부부를 타겟팅!

으로 정리를 할 수 있었습니다.

이렇게 타겟팅 된 매수자의 금액을 파악하면

2.4억의 전세금을 가지고 있는 지역까지 매도를 내놓으라고 조언을 해주시기도 하셨습니다. (가격은 예시)

| 마지막으로 ) 사장님과의 관계

저는 붙임성 있는 성격이 되지 못합니다.

그럼에도 사장님과의 관계를 좋게 만들기 위해 노력했던 부분 역시 큰 도움이 되었던 것 같습니다.

부동산 사장님은, 내 물건을 팔아주는 "파트너이자, 영업사원"이고,

매수자가 내 물건에 접근하는 과정에서 가장 먼저 맞이하는 사람입니다.

따라서 공손한 태도와, 웃는 얼굴로 사장님께 인사를 드리고

그 와중에서 원하는 부분은 딱 짤라서 이야기하는 과정 속에서

사장님들이 저에게는 정말 큰 도움이 되었고

이후 협상 과정이나, 월세 매물 구하는 데 있어서 까지 큰 도움이 되었습니다.

힘들고 불편하시겠지만, 사장님과의 관계를 좋게 만드는 것이 가장 중요한 것 중 하나라고 생각이 듭니다.

매도를 하시는 동료분들, 지금 많이 힘든 상황이라는 것을 알지만

너무 좌절하지 마시고 항상 응원하겠습니다!

감사합니다.