[스뎅] #독서후기_협상의 기술

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 허브 코헨의 협상의 기술
2. 저자 및 출판사: 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
3. 읽은 날짜: 2025.01
4. 총점 (10점 만점): 8점

우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책으로, 평생의 경험에서 녹아나온 다양하고 생생한 사례가 더해졌다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상 안내서.

STEP2. 책에서 본 것

• 협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 (자신 혹은 상대의) 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다.
  • 협상이라는게 생각보다 많은 에너지가 필요하다는 것을 이번 기회에 알게 되었다. 여태까지 내가 하려는건 협상이 아닌 단순하게 땡깡…에 가깝다.
• 협상가로서 위혐을 감수하고, 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고 목표 수준을 높이고 기대치를 높여야한다.
  • 협상 자체가 어찌보면 성공하면 좋지만, 실패하면 더 악화 될 수 있기에 사실은 엄청 조심스러움도 있다. 하지만 이 또한 목표의 영역이고 내가 도전해야되는 부분이기 때문에 내 선택에 있어서 위험도 감수하고, 수준을 높이면서 계속해서 성공하고 성장해야한다.
• 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라. 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 다시 말하면 상대가 말하는 동안 반론하려고 하지 말라. 까칠하게 대하지 마라.
  • 상대방의 심기를 불편하게 하는 요소는 절대 금물. 협상 자체가 상대방이 생각하지 않은 틀에 내가 개입을 하고 바꾸려는 행동이기에 방어적일 수 있다. 그러기 때문에 이 또한 사람 대 사람으로 먼저 감정적으로 다가가 행동해야한다. 울타리 부터 넘어가려는 노력을 할 것!
• 신뢰는 그 세계에서 윤활유 역할을 한다. 당신이 상대방의 정보를 신뢰하지 않는 한 아무도 당신에게 가치있는 정보를 말해주지 않는다. 사전 협상 단계에서 신뢰를 기반으로 한 관계를 구축하라.
  • "윤활유 역할"이라는 표현은 기계의 부품들이 원활하게 작동하기 위해 기름이나 윤활유가 필요하듯, 신뢰가 관계를 부드럽고 원활하게 만든다는 비유적 표현이다. 즉, 신뢰가 없다면, 상대방은 중요한 정보를 제공하려 하지 않거나 협상에서 협조하지 않을 가능성이 크다.
  • "사전 협상 단계에서 신뢰를 기반으로 한 관계를 구축하라"는 말은 협상을 시작하기 전에 상호 신뢰를 쌓는 것이 중요하다는 의미이며 신뢰가 있을 때 상대방은 정보나 자원 등을 더 자유롭게 공유할 가능성이 높아지고, 결국 그로 인해 더 나은 결과를 도출할 수 있다는 점을 강조한다.
• 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있는 중심핵으로 여겨라. 주변 사람들의 지지를 얻고 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라.
  • 나 혼자 살아가는 것이 아닌, 누군가와 대화를 하고 부딪히고 함께 살아가기 위해서 선입견, 고정관념은 절대적으로 버려야만 한다. 나 혼자 행동하지 말고 남들과 같이 어울리자.

STEP3. 책에서 깨달은 것

• 나는 여러분이 최적의 또는 적정 수준의 위험을 감수하길 바란다. 뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에, 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 마랄. 절대로 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라
• 당신이 누군가에게 침묵의 방법을 사용하면 불편에서 벗어나고 싶은 상대방이 먼저 말을 하게 되어있다.
  • 침묵은 때때로 강력한 의사소통 도구로 작용할 수 있는데, 상대방이 말을 하지 않으면 상황이 어색해지거나 불편해지기 때문에, 그들은 더 이상 침묵을 견디지 못하고 자신이 원하는 답을 얻기 위해 말을 하게 된다. 이것은 심리적 압박을 통해 상대방이 원하는 방향으로 행동하도록 유도하는 전략이다. 침묵은 때로는 상대방에게 자신이 더 많은 정보를 가지고 있거나, 자신이 더 유리한 위치에 있다는 인상을 줄 수 있기 때문에, 그들은 자연스럽게 말을 꺼내거나 움직이게 된다.
• 체면은 다른 사람들이 생각하길 바라는 나의 모습이며, 공개적으로 보여지길 바라는 자신의 모습이다. 반면에 자아상은 어떤 사람이 개인적으로 자기 자신을 어떻게 여기느냐에 관련이 있다. 요컨대 우리가 공격적인 체면을 사적인 자아상과 구분해서 생각한다면 2가지는 얼마든지 구분 될 수 있다.
• 승리란 자신의 신념과 가치에 맞게 당신의 요구를 충족시키는 것을 의미한다.
  • 승리의 개념이 누굴 짓밟고 이기는 “싸움” 과 이어지는 결과 값이 아니라 자신의 신념과 가치에 부합하는 결과를 얻는 것으로 설명하고 있다. 자신이 중요하게 생각하는 가치나 원칙을 지키면서 원하는 것을 얻는 것이 중요하다는 메시지를 담고 있는 듯 하다.

STEP4. 책에서 적용할 점

• 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.
• 시간의 흐름이 협상 과정에 어떻게 영향을 미치는지 살펴 볼 것

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

• 동시에 대부분의 요구는 여러분이 행동하고 활동하는 방식에 의해서도 충족될 수 있음을 절대 잊지 마라. 상호간의 만족이 목표이자 협력적인 윈윈 협상이라는 성취의 수단이 되어야 한다.
• 어떤 일에서건 항상 다른 사람들을 참여시켜라. 그들에게 작은 행동이라도 취하게 하고 함께 행동하라 개입은 참여를 낳고, 참여는 힘을 낳는다.