[비즈니스 협상론] 협상이 두려운 투자자들을 위한 책

▼추천도서후기 쓰는 양식

책 제목(책 제목 + 저자) : 비즈니스 협상론, 김병국 

저자 및 출판사 : RHK

읽은 날짜 : 2025년 7월 23일

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #협상 #전략 #진실

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점

1. 저자 및 도서 소개

: 저자는 국제변호사로 일해오면서 다양한 협상 경험을 했다. 기업간 계약, 회사 M&A 등 큰 돈이 오고 가는 협상 자리에서 다양한 전략을 통해 협의를 이끌어 냈다. 개인적으로 차 혹은 집을 구매할 때도 협상가로써 실력을 발휘했다. 비즈니스 협상론은 협상에 대한 실전 경험을 녹여낸 책이다.

2. 내용 및 줄거리

(도입) 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다. 상대방의 것을 일방적으로 빼앗는 것은 전쟁이다. 협상이 아니다. 협상은 우리가 함께 이기는 승리다.

책은 아래와 같이 총 3부로 구성되어 있으며, 협상하는 사람에게 필요한 전략들을 저자의 사례 (혹은 들었던 이야기)를 바탕으로 소개하고 있음.

1부. 협상 전문가는 세상을 다르게 산다.

2부. 성공하는 협상전략 36계

3부. 이제 당신도 협상 전문가

1. 협상가의 권리 장전. 1조: 나는 상대방을 못 알아들을 권리가 있다. 2조: 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다. 3조: 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다. 4조: 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다. 5조: 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다. 6조: 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다. 7조: 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다. 8조: 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.
2. 여유를 부려라: 미국인은 일본인과의 협상을 어려워한다. 미국식 협상은 탁구 경기처럼 가격을 주거니 받거니 한다. 하지만 일본인은 가격 제안을 듣고 멍하니 있다. 미국인은 기다리면서 혼자 초조해지다가 가격을 내려주고 만다.
3. 너무 쉽게 ‘yes’라고 말하지 말 것: 너무 빨리 승낙해버리면 상대방도 고마워하지 않는다. 가격을 더 낮게 부를 걸… 하는 후회감을 갖게 된다. 쉽게 대답을 얻으면 오히려 협상에 대한 만족도가 하락한다.
4. 협상은 합의점을 찾아가는 과정이며 서로를 살리는 협상을 해야 한다.
5. 시간을 활용하라. 1. 충분한 시간을 갖고 협상할 것. 2. 시간 약속을 지킬 것. 3. 생각할 시간을 충분히 가질 것. 4. 협상하기에 좋은 시간대를 선택하라. 5. 충분한 준비 시간을 가질 것. 6. 수용시간(상대방이 가격을 수용하는데는 시간이 필요하다)과 적응시간 (현재 가격을 인정하는데 걸리는 시간).
6. 세분화된 가격 정보를 확인할 것. 인테리어 업체와 협상 시 이렇게 개별 항목에 대한 정보를 얻으면 협상에서 우위를 차지할 수 있다.
7. 티끌 모아 태산 전술. 작은 것부터 요청하라. 작은 것을 수락한 사람은 후에 더 큰 요구도 수락하게 된다.
8. 차선책을 준비해둘 것. 대부분의 경우 차선책은 저절로 주어지지 않는다. 스스로 만들어내야 한다.
9. 물귀신 작전. 협상 의제를 늘려라. 집값을 흥정할 때 가격에만 집착하지 마라. 가격 외에 얻어낼 수 있는 것들이 무엇인지 살펴보고, 협상 테이블에 추가될 수 있는 항목을 창의적으로 생각해볼 것. 가격을 깍지 못하면 덤으로 받을 수 있는 것이 무엇인지 찾아보는 것도 방법이다.
10. 권위에 도전하라. 정찰제로 물건을 파는 곳에서는 가격을 깎을 생각도 하지 못한다. 하지만 정찰제로 제공되는 품목도 협상이 가능하다. 할인 하는 물건은 더 가격협상이 어렵다고 생각하지만, 오히려 가격을 더 깎을 수도 있다.
11. 매몰 비용에 집착하게 되면 협상에서 열세에 놓이게 되는 경우가 생긴다. 과거에 집착하여 미래를 망치지 말 것.
12. 진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것. 협상 테이블은 법정의 증인석이 아니다. 상대방에게 모든 것을 알려줄 필요도 없고 알려줘서도 안됨. 불리한 정보는 절대로 흘려서는 안된다. 사소해 보이는 정보가 가격 조정을 실패로 만들기도 한다.
13. 장소가 협상의 성패를 좌우한다. 농구 시합때 홈 경기가 어웨이 경기보다 승률이 높다.
14. 상대방 배후에 있는 협상에 영향을 미치는 요소를 파악하라. 누가 의사결정권을 갖고 있는가? 협상가 뒤에 있는 사람에게 미리 인정을 받는 방법이 있을까? 개인과 협상하는 것이 아니라 상대방의 조직과 협상하는 경우도 있다. 먼저 소속된 조직의 인정부터 받아야, 성공적인 협상이 가능하다.
15. 협상을 통해 얻으려는 것은 무엇인가? 협상을 어떻게 시작할 것인가? 언제, 얼마나, 어떻게 주고 받을 것인가? 어느 선에서 어떻게 끝낼 것인가?

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

: 책을 읽기 전에 매물 임장을 다녀왔는데, 내가 정보를 많이 누설한 것 같다는 생각이 뒤늦게 들었다. 협상에서는 사소한 정보에 의해서 가격 조정이 이루어지기도 하고, 가격 조정에 실패하기도 한다.

협상을 시작하기 전에 반드시 정리해야 하는 요소들이 있다. 협상의 목표를 정하고 협상에 들어가야 하는데, 생각없이 부동산에 갔었다는 생각이 뒤늦게 들었음.

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

: 책 내용은 블로그에 추가로 정리.

https://good-phd.tistory.com/138

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

: 허브 코헨, 협상의 기술 1  (세이노님이 추천한 2권의 책. 허브 코헨 협상의 기술 1 그리고 다른 책이 비즈니스 협상론)