[성공적인 협상을 위한 책] 부사님 만나기 전에 꼭 읽고 가세요!

▼추천도서후기 쓰는 양식

책 제목(책 제목 + 저자) : 설득의 심리학 1, 로버트 치알디니

저자 및 출판사 : 21세기북스

읽은 날짜 : 2025년 7월 25일

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #지름길원칙 #오판의심리학 #자동반사

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10점

1. 저자 및 도서 소개

: 찰리 멍거가 추천하는 책. 찰리 멍거의 책을 읽어보면 사람들이 잘못된 판단을 하는 이유를 이해하기 위해서 오판의 심리학에 대한 이야기를 자주 한다. 우리가 오판을 하는 이유를 설명해주는 책이다. 이 책을 읽고나면 내가 왜 이상한 판단을 했었는지 이해가 된다. 나는 왜 필요도 없는 보험에 가입했을까? 나는 왜 쓸모없다는 것을 계속 구매할까?

2. 내용 및 줄거리

: 설득의 원칙으로 총 6가지가 제시된다. 설득 당하는 것이 항상 나쁜 것은 아니지만, 설득 때문에 나에게 불이익이 발생하는 경우를 피하기 위해서는 6가지 원칙을 이해하는 것이 큰 도움이 된다. 

1. 상호성의 원칙: 누군가에게 크든 작든 무언가를 받으면 이것이 부채의식으로 작용하다. 빚을 갚아야 한다는 생각에 상대방의 요구에 응하게 된다. 혹은 처음에는 무리한 요구를 한 후, 작은 것을 요구하면서 먼저 양보를 하는 방식이다. 그러면 나중에 제시된 내용은 상대적으로 작아보이기 때문에 수락하게 된다.
2. 일관성의 원칙: 의견을 쉽사리 바꾸는 사람은 변덕스러워 보인다. 일관성 있는 사람이 더 믿음직스럽게 느껴진다. 그래서 사람은 자신이 했던 말을 지키려는 성향이 있다. 특히 자신의 의견을 글로 적었을 때 일관성을 지키려는 성향이 더 강해진다. 문제는 설득하는 자리에서 상대방의 입장을 어느 정도 유도해낼 수 있다는 점이다. 특정 내용을 글로 적는 경우, 자신이 적은 글대로 입장을 취하려고 하기 때문. 상대방의 입장 정립을 유도하여 설득을 하는 전략이다.
3. 사회적 증거의 원칙: 대다수의 사람이 하는 행동은 올바른 행동일 확률이 높다. 그래서 주변 사람을 따라하는 방식이다. 영업 사원이 사용하는 전략 중 하나는 고객과 비슷한 연령대 혹은 이웃도 해당 제품을 구매했다는 식으로 권유하는 것이다. 자신과 비슷한 사람이 동일한 물건을 샀다는 사실에 반응하여 구매를 결정하기도 한다.
4. 호감의 원칙: 호감이 있는 사람이 하는 말에 쉽게 동의하는 성향이다. 영업사원이 권유하면 거부감이 들지만, 친한 친구가 권유하는 제품에는 거부감이 거의 없다. 또한 나에게 유리한 조건을 제시하는 사람에게 호감을 갖게 되면 그 사람이 이후에 하는 권유 또한 나에게 이익이 된다고 생각하게 될 수 있다. 호감을 얻음으로써 상대방을 설득하는 기술이다.
5. 권위의 원칙: 전문가의 이야기에는 쉽게 설득된다. 문제는 진짜 전문가가 아닌 경우에도 이러한 효과가 발생된다는 점이다. 전문기관 행세를 하면서 사기를 치는 보이스피싱 같은 경우. 통화를 한 사람은 실제 금융전문기관에 종사하지 않는다. 하지만 기관의 이름과 몇 가지 질문만으로 전문가의 권위가 갖는 효과를 발생시킨다.
6. 희귀성의 원칙: 별로 관심이 없던 물건도 구하기 어렵다는 생각이 들면 소유하고 싶은 욕구가 발생한다. 이번에 아니면 구할 수 없다는 식의 권유는 사람을 조급하게 만들고 거래를 하고 싶게 만든다.

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

: 살면서 원하지도 않고 필요하지도 않았는데도 돈을 지불한 경험이 있다. 이러한 의사 결정을 내린 이유를 명확하게 파악할 수 있었음. 책을 읽으면서 특히 이제까지 가입했던 보험들이 생각났다. 일부의 경우를 제외하면 정말 필요해서 보험에 가입했던 것은 아니었다. 보험의 필요성을 분석해서 가입을 했던 것도 아니다.

이러한 설득의 기술은 아파트 매매 과정에서도 자주 사용된다. 공인중개사와의 대화 속에 설득의 심리학에 소개된 원칙들이 빈번하게 소개된다는 것을 알았다. 특히 희귀성의 원칙은 자주 사용되는 기술로, 공인중개사들이 상대방을 조급하게 만들기 위해 사용되는 전략이다.

4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점

: 개인적으로 기억에 남는 사례들과 실제 내가 설득당했다는 것을 깨달은 내용들을 블로그에 정리해봄.

https://good-phd.tistory.com/139

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

: 찰리멍거 바이블. 찰리 멍거가 강조하는 오판의 심리학에 대해 생각해볼 수 있었던 책.