허브 코웬의 협상의 기술2 독서후기

▼추천도서후기 쓰는 양식

책 제목(책 제목 + 저자) : 허브코웬

저자 및 출판사 : 김영사

읽은 날짜 : 25.9.5

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : # # #

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) :

1. 기억하고 싶은 내용

35PAGE : 인생의 모든 거래에서 가장 효과적인 접근법은 정말로 신경을 쓰되, 도가 지나쳐서는 안 된다.  협상은 게임이기는 하지만 뺄셈이나 제외가 아닌 덧셈이 되어야 가장 효과적이다. 우리가 충동적인 적대감을 줄이고 삶의 전략적인 교류에서 감정을 배제해야 한다는 의미다. 당장은 아주 중요해 보이는 사안이라도 장기적으로 보면 티끌보다도 못한 것임을 명심해라. 

53PAGE : 상대가 너무 잘 차려 입으면, 사람들은 왠지 양보를 얻어낼 수 있으리라 기대한다. 내 협상 전략은 대게 상대에게 우월감을 느끼게 하는 것이다.  

56PAGE : 우리가 흔히 간과하기 쉬운 명백한 사실 하나는, 시행착오를 겪으며 대화하는 역동적인 협상 과정의 당사자들은 각자의 필요를 충족하기 위해 시도한다는 점이다. 

63PAGE : 타인의 행동에 영향을 주려고 할 때는 언제나 답을 제시하기보다는 질문을 많이 하고, 말하기보다는 듣기를 많이 해야 한다. 우리는 자신을 문제 해결사로 생각하고 상대의 근본적인 걱정, 관심, 기호, 필요 등을 알아내기 위해 노력해야 한다. 

<기본 공식> 

가. 답을 알고 있다는 생각이 들더라도 질문으로 시작한다. → 공감과 이해를 표현하려고 노력해야 한다. 사람들은 상대가 내가 처한 상황에 정말 관심을 기울이는 지 알고 싶어 한다. 

나. 상대가 말하는 것을 받아 적는다.     

다. 메모를 하는 동안 잠깐씩 멈추고 적은 것을 상대에게 읽어준다. 

라. 상대가 자기 방식대로 말하도록 내버려 둔다. 논점을 벗어나거나 두서없이 말하더라도 말이다. 

마. 생각이 다르더라도 말을 조심하고 차분히 대응한다. 

바. 상대와 논쟁으로 시간을 낭비하지 않는다. → 상대의 잘못이나 무지, 어리석음을 지적하지 마라. 스스로 무덤을 파는 행위이다. 

★ 아는 건 모른다는 사실뿐이다라는 자세로 정보를 모아야 한다. 사람들은 정보를 주기도 감추기도 하니깐 말이다. 

90PAGE : 열띤 토론과 감정적인 사람들 틈에서도 반드시 소동에 휘말리지 않고 떨어져 있도록 노력해야 한다. 그래야 다음에 펼쳐질 일을 예상할 수 있다. 우리가 얻으려 노력해야 할 것은 제3자의 시각이다. 그러면 신경을 쓰되, 도가 지나치지 않을 수 있다. 

106PGAE : 우리가 협상 결과에 실망하는 이유 중 하나는 상대가 정해놓은 대로 문제를 받아들이는 데 있다는 점이다. 양자택일의 문제로 보이는 최후통첩도 알고 보면 그렇지 않다. 명심하자. 최후통첩은 겉으로 보이는 것과 다른 “환영의 세계”다. 물론 싫으면 그만두면 된다. 하지만 다른 대안이 있다는 사실을 기억하자. 모든 최후통첩에서는, 언급 되지는 않았더라도 대안을 가지고 다시 협상할 수 있음이 인정된다. 

112PAGE : 아둔한 것이 똑똑한 것보다 낫고, 어눌한 것이 또박또박 말하는 것보다 낫다. 여유를 갖고 침착하고 신중하게 대응하라. 주의해서 말해라. 질문을 받으면 즉시 대답할 필요는 없다. 여유를 가져라. 침묵과 모호함 속에 기다릴 줄도 알아야 한다. 상황을 설명하려 서둘러서는 안 된다. 상대의 질문에는 질문으로 대응하는 버릇을 들여라. 

116PAGE : 사람들은 “도와주세요”라는 말을 환영한다. 만일 자신의 경험 부족, 혹은 부족한 협상력 때문에 주눅이 든다면, 처음부터 솔직하게 털어 놓는다. 상대에게 “저기, 제가 경험이 없어서 죄송합니다” 이렇게 말한 뒤에는 마법의 말 “도와주세요”를 덧붙이는 것이다. 진심으로 선의에서 말하면 상대는 놀라운 반응을 보일 것이다. 대개는 적을 동지로 만들거나, 때로는 스승으로 삼는 성과를 얻을 수 있다. 

140PAGE : 우리가 종종 협상가로서의 진면목을 보여주지 못하는 이유는 기본적으로 2가지다. 우리가 너무 감정에 휩쓸려 지나치게 신경을 쓰기 때문이고, 우리가 너무 많은 권한을 가지고 있기 때문이다. 내가 협상할 때는 가장 주의해야 할 인물이 바로 나 자신이다. 절대로 시간에 쫓겨 얼렁뚱땅 성급하게 결정해서는 안 된다. “예”라고 말할 수 있는 권한을 자제하고 차분히 생각할 시간을 가져라. 

298PAGE : 기본적으로 협상은 서로 공감할 수 있는 공통점으로 시작해라. 협상 과정에서는 꾸밈 없는 자연스러운 태도로 상대의 관점을 존중해야 한다.  적즉적으로 경청하고 필기하며 때때로 공감을 표해라. 상대가 불평하거나 이의를 제기할 경우 즉시 대꾸하지 마라. 그보다는 먼저 상대의 말을 되풀이함으로써 경청하고 있다는 것을 알려라. 그런 다음 상대의 감정을 충분히 생각해 본 뒤, 새로운 질문으로 상대의 근본적인 관심과 걱정을 끌어내는 것이다. 요컨대, 내 목표와 관심사인 무엇에 대해서는 냉정하게 거리를 유지하면서, 내 태도는 배려와 따뜻함을 전달하는 방식을 유지해야 한다. 언제나 의견 일치를 쉽게 볼 수 있는 쉬운 문제부터 시작하라. 처음부터 합의에 성공함으로써 양측이 기분 좋게 출발하는 분위기를 만드는 것이 중요하다. 그러면 긍정적인 문제 해결 분위기를 조성할 수 있을 뿐만 아니라, 협상 과정에 투자를 하는 셈이 된다. 때때로 상대에게 “아니요”라는 소리를 들을 것이다. 그러나 알다시피 “아니요”는 단지 지금은 안 되겠다는 뜻일 뿐이며 절대로 안 된다는 뜻은 아니다. 단지 예상치 못한 제의에 대한 일시적인 반사적 반응일 뿐이다. 새로운 아이디어에 적응하는 데는 시간이 걸린다는 사실을 명심하자. 그러므로 이 문제는 보류해두었다가 나중에 다시 꺼내면 된다. 내가 말하려는 요지는 가장 어려운 문제는 마지막으로 미루어야 한다는 것이다. 

305PAGE : 본질적으로, 협상 과정에서 눈에 보이는 것, 즉 상대의 요구나 입장은 빙산의 일각에 지나지 않는다. 재미난 것은, 자신이 원하는 것을 밝히는 당사자조차도 궁극적으로 자신의 만족을 결정할 이런 힘들을 깨닫지 못하고 있다는 사실이다. 그러므로 상대에 대해 최대한 많은 정보를 알아야 서로에게 중요도가 다른 문제를 가지고도 절충을 하거나 거래를 성사시킬 수 있다. 

352PAGE : 잘못을 실토할 때는 조건을 달지 말라는 것이다. 그러면 사람들은 이해해줄 것이다. 자신이 완벽하지 않다는 사실을 인정한다면 인간적인 사람이라는 인상을 준다. 사실 이런 모습은 상대의 보상을 이끌어낼 수 있는 방식에서의 양보로 간주될 수 있다. 

356PAGE <성공적으로 협상을 매듭짓는 데 필요한 요건>

가. 협상 과정에서 충분한 투자를 이끌어낸다. 

나. 비교의 근거를 마련한다. 

다. 양보의 정도를 이용해 최선의 거래 조건이라는 사실을 알린다. → 가장 큰 양보로 시작해 점차 양보하는 정도를 줄여가면서 최초 입장에서 서서히 물러선다. 

라. 상대를 협상에 끌어들였다면 선택권을 준다. → 최후통첩이라는 인상을 주지 않도록, 최종합의에 포함될 요소들을 융통성 있게 처리한다. 

423PAGE : 상대가 아무리 침착하고 냉정해 보이더라도, 상대에게는 데드라인이 있다. 그렇지 않다면 당신을 만나지도 않을 것이고 당신의 이메일과 전화에 응답하지도 않을 것이다. 

509PAGE : 정말 사고 싶더라도 그런 마음을 숨길 수 있다면, 당신은 거래에서 유리한 입장이 된다. 데드라인에 임박해 무심한 태도로 “최종 가격”을 제시해 놓으면, 상대는 당신의 신경을 쓰되, 지나치지 않는 태도를 보고는 예상 거절비용, 즉 판매를 하지 못해 생기는 손해만 따져보게 된다. 가게 주인이 일방적으로 계산을 해보고, 예상 거절비용이 수락비용보다 크다고 판단하면 당신이 부른 가격을 받아들일 것이다. 

535PAGE : 상대가 당신에게 더 많은 선택권과 대안이 있다고 생각할수록 당신의 힘과 협상력은 더욱 커진다. → 판매자라면 되도록 많은 예비 고객과 잠재적 소비자를 확보해라. 판매자 입장에서는 구매를 많이 확보하는 것이 중요하다. 구매자 일 경우는 당신이 쓸 돈에 대하여 되도록 많은 경쟁을 유발해라. 결국 당신과 거래하고자 하는 사람이 많을 수록 당신의 협상력은 커진다. 언제나 선택권이 있다는 믿음은 독립성을 주는 반면, 대안이 없다는 인식은 의존과 예속을 낳는다. 

550PAGE : 실행 가능한 구체적인 대안이 있다면, 당신이 직접 그 대안을 근거로 상대가 제시한 최선의 거래 조건을 평가해볼 수 있다는 점이다. 이 시점이 바로 신경을 쓰되, 지나치지 않는 초연한 태도를 보일 때이며, 현재의 상대와 협상이 잘 이루어지지 않아 교착 상태에 빠진다 해도 이런 자세를 유지해야 한다. 

2. 느낀 점

56PAGE : 용맘튜터님께서 말씀하시길 매도하시는 분들은 오히려 몇 백만원이라도 깎으려고 노력하는 매수자의 모습을 오히려 더 좋아할 수도 있다고 하셨다. 협상의기술2에서 나온 내용 처럼 시행착오를 겪으며 대화하는 협상의 과정을 매도자는 원할 수도 있다. 내 물건이 팔기에 아깝다는 생각이 들때 협상을 시도하지 않으면 괜히 파나 싶을 수도 잇으므로.. 따라서 협상하는 과정은 내 필요조건을 충족할 뿐만 아니라, 상대방의 필요조건도 충족하는 과정이라고 생각해야 한다. 

63PAGE : 부동산 사장님에게 매도인의 사정과 매수 과정에서 유리한 정보를 얻기 위해서는 모른 다는 자세로 나가느 게 더 도움이 될 것 같다. 괜히 아는 채하느라 정작 중요한 정보를 못 얻는 우를 범하면 안될 것 같다. 답을 알고 있어도 모르는 척 질문으로 시작해야 한다. 

90PAGE : 인생의 과정에서 충동적인 감정으로 행동하지 말라는 뜻 인 것 같다. 게임을 하듯 멀리서 바라보되, 냉정한 시야로 판단해야 모든 일을 풀어나갈 수 있을 것 같다. 

106PGAE : 상대의 최후통첩에 있는 그대로 받아들일 필요는 없다. 다시 대안을 가지고 협상을 할 수 있음을 기억해야 한다. 포기할 수도 있지만 다시 도전할 수도 있는 뜻이다. 

112PAGE : 똑똑하게 보여봐야 협상에서는 하나도 소용이 없다. 오히려 잘 모르겠다는 말과 함께 자신을 한껏 낮추어 협상에 임하는 것이 협상의 과정에서 더 도움이 된다. 

116PAGE : 도움을 필요로 하는 자세로 접근하면 사람들은 대개 호의적으로 나에게 도움을 준다. 나를 한껏 치켜세운 채로 행동해봐야 아무 소용없다. 그러면 내가 원하는 것을 전혀 얻지 못한다. 

140PAGE : 크.. 부동산 사장님한테 붙잡혀서 결정하고 가라는 듯 할 때 + 마침 사려고 했을 때 → 절대로 성급하게 행동해서는 안된다. 나의 권한을 자제하고 차분히 생각할 시간을 가지고, 권한은 나에게 없다는 것을 알려야 한다. → 다른 부동산 예약 + 이 물건 보고 와이프랑 상의하겠다.

356PAGE : 크 너나위님 월부은에서 물건 하나를 매수하기 위해서 대안이 있음을 알리고 가장 큰 금액에서 몇 주 동안 꾸준히 줄인 모습과 비슷하구나.. 냉정하게 행동하면서 대안이 있으니 멀찍히 먼 거리에서 판단하며 양보를 큰 금액에서 조금씩 줄여나가는 모습이 정확히 협상의 기술에서 사용한 모습과 비슷하다!! 

550PAGE : 항상 대안은 있다고 생각해야 한다. 대안이 없다고 생각하는 것은 내 선택권에 제한을 준다. 

3. B/M

가. 나의 가장 치명적인 단점 : 충동적인 행동, 즉흥적으로 하는 행동이다. 인생을 게임하듯 차분하게 냉정한 마음으로 행동해야지 하나하나 후회하는 행동을 하지 않을 것 같다. 

나. "아둔한 것이 똑똑한 것보다 낫고, 어눌한 것이 또박또박 말하는 것보다 낫다"라는 것을 기억하자. 협상의 시작은 겸손한 자세에서 시작된다. 

다. 내가 원하는 것과 목표를 냉정하게 거리를 두고 바라보되, 상대방의 관심사에 대해서는 따뜻함과 배려를 전달해야 한다. 그리고 상대가 “아니요”라는 말에 대해서 너무 신경쓰지 않아도 된다. 새로운 방식에서는 적응하는 시간이 필요하기 때문이다. 따라서 민감한 문제는 가장 뒤에 하는 게 가장 좋다. 

마. 부동산 사장님과 만나기 전 통화에서부터, 부동산 사장님을 만나서, 매물을 보면서 점유자와 얘기를 하면서 등 이 모든 과정이 매도자의 사정과 정보를 얻기 위한 과정이다. 매도자의 사정을 잘 알아야 내가 줄 수 있는 것은 주고, 받을 수 있는 것은 받을 수 있는 절충을 할 수 있는 것이다. 하나하나가 협상의 과정임을 명심하고 그냥 흘러 지나가는 시간으로 남기지 말자. 

(마지막으로 내가 읽은 책의 페이지나 책 표지를 대표사진으로 꾹 클릭해주세요.)

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