<목차>
- 설득의 무기
- 상호성의 원칙
- 일관성의 원칙
- 사회적 증거의 원칙
- 호감의 원칙
- 권위의 원칙
- 희귀성의 원칙
- 지름길 원칙을 사수하라!
<본,깨>
이 책을 구매한지는 꽤 되었는데(중고로 3권 묶어서 샀다..) 앞 페이지 몇 장 읽고 금방 질려서 접어버렸다. 이유는 논문 같아서 지루했기 때문이다.
그러나 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙 등등.. 파트에 진입할수록 이 책의 진가에 대해 알 수 있었다. 아주 교과서 같은 책이다. 설득하는 법, 설득 당하지 않는 법을 알기 위해서 몇 가지 중요한 원칙에 대해서 알려주고 그 원칙을 어떻게 활용할지 생각해보게 한다. 내가 이래서 당했구나? 생각도 많이 들었다.
상호성의 원칙; 우리는 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다. - 49p
상호성의 원칙은 매우 강력해서 평소라면 승낙 여부에 영향을 미쳤을 상대에 대한 호감이라는 요인마저 압도해버렸던 것이다. - 57p
→ 이게 얼마나 무서운 것이냐면, 생각해보면 나도 그렇다. 아주 작은 호의 하나에 평소 같았으면 절대 안 해줬을만한 것들을 들어준다. 부탁과 호의를 각각 저울질해보면 절대로 나올 수 없는 승낙조차도 가능해진다. 호의가 나의 원함과도 무관하다.
얼마 전에도 커피 한 잔 사주었던 보호자에게 원래는 해주지 않는 것도 해준 적이 있었다. 돌이켜보면 내가 그 커피를 원한 것도 아니었다.
문전박대 전략; 거절 후 양보 전략
승낙 확률을 높이는 한 가지 방법은 내가 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면, 그제야 원래 염두에 두었던 작은 부탁을 한다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 당신의 두 번째 부탁을 들어줄 수 밖에 없을 것이다. - 79p
→ 이 전략은 부동산에서도 많이 쓰인다. 너무 과한 가격을 제시하는 게 아니라 합리적인 수준에서 좀 더 오바해서 가격을 제시한 뒤에 거절 당하면 적당한 수준의 가격을 매도인에게 제시할 것을 얘기해보는 것이다. 내가 이 구절을 읽고 직장에서도 써봤다. 간병인 비용 때문에 부담스럽다고 간병인을 못 쓰겠다는 보호자를 따로 뒤로 불러서 한달이고 두달이고 계속 간병인을 써야 한다, 다들 그렇게 한다고 먼저 얘기했고, 이미 거절했었던 보호자는 다시금 빠르게 거절했다. 그러면 그거는 어렵다고 하니 1~2주일 정도 간병인 쓰는 건 어떤지, 물어보니까 그 정도는 쓸 수 있다는 답을 받았다. 양보와 대안을 주고 받은 것이다.
다만, 이 전략에서는 처음 제안을 너무 무리해서 제안하면 안 된다고 한다. 터무니없는 제안을 선제시하면 오히려 역효과가 난다는 것이다.
사회적 증거의 원칙; 사람들이 전부 같은 생각일 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다.
아무리 앞의 비행기가 안전하게 착륙한다 해도 이따금 계기판과 창밖을 확인할 줄 알아야 현명한 조종사일 것이다. - 239p
뭔가 부탁할 때도 사회적 증거의 원칙을 이용해 그 부탁을 승낙한 사람이 상당히 많다고 알려주면 승낙 확률을 높일 수 있다. - 241p
→ 불확실할수록, 나와 유사한 사람일수록, 영향력을 더 크게 발휘한다. 알 수 없는 상황에서, 과거에는 다른 사람들이 어떻게 했지?를 보고 많이 행동하게 된다. 그러나 그게 더 안전하다고 한들 주변 상황 체크는 더더욱 필요한 것이다.
→ 생각해보면 예전에 한 직장후배에게 한 부탁을 하고 다른 직장동료도, 또 다른 직장동료도 승낙해줬었다, 들어달라고 반 협박을 한 적이 있었다. 사실 터무니없는 부탁이었는데 ‘진짜 그랬냐’고 하면서 들어준 적이 있었다. 부탁할 때 사회적 증거의 원칙을 들먹인다면, 그것도 예시가 많으면 많을수록 들어줄 확률이 높아진다는 것이다.
호감의 원칙; 변호사의 임무는 배심원이 자신의 의뢰인에게 호감을 갖도록 하는 것이다.
사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 비슷한 부분은 의견이나 성격, 배경, 라이프스타일 등 어떤 것이든 상관없다. - 257p
우리는 익숙한 것에 무의식적으로 호감을 느끼기 때문이다. - 263p
생각보다 큰 호감을 느끼고 있다는 사실을 깨달았다면 그 이유는 꼭 알 필요가 없다. 부당한 호감이 생겼다는 사실만 알면 충분히 방어할 수 있다. - 292p
→ 호감의 근원이 유사성에 있다는 것이다. 잘 생각해보면 내가 호감을 가지는 사람들은 대체로 나와 크게 다르지 않다. 나의 옛 모습을 가지고 있다던가..
<적>
- 상호성의 원칙을 기반으로, 작은 호의를 주고 부탁을 하기
- 문전박대 전략을 기반으로, 적당한 크기의 부탁을 한 뒤에 그보다 작은 제안을 하기
- 불확실한 상황일수록 사회적 증거의 원칙(남들은 어떻게 하냐)을 기반으로만 생각하지 않고 이 상황에 적절하게 행동하는 게 맞는지를 체크하기
