[강아지냠냠] 25년 냠냠독서후기#30 허브 코헨 - 협상의 법칙 (재독)

<본,깨>

이 책을 다시 꺼내서 읽게 되니 새삼 또 베스트셀러 오브 베스트셀러라는 생각이 든다. 처음에 읽었을 때에는 ‘이렇게까지 해야할까?’라는 생각이 정말 많았는데 이 책은 읽을 때에마다 ‘이렇게 했더라면’이라는 생각으로 바뀐다.

1장 세상의 8할은 협상이다

당신이 정한 전제에 활발하게 도전함으로써 당신 자신의 경험을 뛰어넘어라. 놀랍게도 대부분의 가정들이 틀렸다는 것을 깨닫게 될 것이다. 포부를 더 크게 가져라. - 31p

주어진 어떤 상황에 대해서 어떤 태도를 취할 것인가에 대해 당신은 자유롭게 선택할 수 있으며, 원하는 결론을 이끌어낼 능력도 있다. - 39p

→ 보통 사람들이 생각하는 ‘전제’, 즉 “나는 안 될 거야”, “지금은 너무 늦었어” 같은 생각들을 의심하고 도전할 때, 비로소 가능성이 열린다. 결국 태도는 선택이고, 선택이 현실을 만든다는 것. 상황이 나를 결정하지 않는다. 내가 그 상황을 바라보는 태도가 나를 만든다. 한 줄로 정리하자면 해낼 수 있다고 믿는 순간, 이미 반은 해낸 것이다.

2장 무엇이 협상을 좌우하는가

합당한 범위 내에서 당신이 당신에게 주어진 선택 사항들이 무엇이 있는지 알고 있다면, 당신의 생각을 시험해 본다면, 믿을 만한 정보에 입각해서 치밀하게 계산된 위험을 감수한다면, 그리고 당신 스스로가 힘을 갖고 있다고 믿는다면, 당신은 당신이 원하는 것은 무엇이든지 가질 수 있다. - 72p

→ 결국 협상은 ‘내가 가진 카드’를 아는 데서 시작된다. 불확실한 상황에서도 정보로 무장하고, 계산된 리스크를 감수할 용기만 있으면 원하는 건 다 얻을 수 있다. 결국 ‘나는 할 수 있다’는 믿음이 협상의 절반이다.
 

항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. - 90p

→ 혼자 이기려 들지 말고, 같이 이길 판을 만들어야 한다. 사람은 스스로 참여했다고 느낄 때만 진짜 움직인다. 설득이 아니라 ‘함께한다는 착각’을 주는 게 진짜 협상력이다. 나는 이런 걸 하고 있나??…

3장 어떻게 승리할 것인가

누군가에게 침묵으로 대하는 것은 상대를 불편하게 만들고 무언가 말을 해야 할 것 같은 강박증을 가지게 된다. - 182p

→ 괜히 말 많이 하지 말아야 한다. 침묵은 상대 머릿속을 복잡하게 만들고, 결국 그들이 먼저 무너진다. 조용히 있을수록, 내가 주도권을 쥐고 있는 거다. 매번 이걸 잊는다.

4장 무엇을 어떻게 협상할 것인가

어떤 유형의 협상에서든지 빠르게 해결하려는 것은 위험하다. - 292p

→ 급하면 당한다. 협상은 속도가 아니라 타이밍 싸움이다. 빨리 끝내려는 마음이 보이는 순간, 주도권은 이미 넘어간다. 느리게 가도 돼, 라는 생각을 하자. 대신 내가 판을 읽고 있을 것.

<적>

→ 어떤 협상에서든 급하게 해결하려고 하지 말기