협상의 기술 독서후기 [저두스]

도서 제목

제목: 협상의 기술

저자: 허브 코헨

출판사: 김영사

핵심 POINT TOP 3

1.  협상의 핵심 3가지 요소는 정보, 시간, 힘이다.

2. 무엇보다도, 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.

3. 누군가 필요로 하는게 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다.

가장 인상깊은 구절 1가지는 무엇인가요?

P227

“… 이런 논리에도 불구하고 우리는 노사가 손해 볼 뿐만 아니라 대중과 경제 나아가 국가 이익에도 손해를 끼치는 파업을 종종 목격한다 … 아마도 부분적으로는 파이의 비유에 해당되는 문제일 것이다. 총액은 고정되어 있고 서로의 요구 사항과 그에 대응하는 요구가 나오고 결론과 최후통첩이 왔다 갔다 하기 시작한다 … 그렇게 하는 대신 우리는 서로가 진짜 원하는 내용이 상호 보완적이라고 여기고 서로에게 물어야 한다. 어떻게 하면 파이의 총액을 키우는 방법을 찾을 수 있을까? 그러면 서로의 몫이 더 많아지지 않을까?”

- 노사갈등 뿐 아니라, 우리는 정말 다양한 문제에 봉착해가며 살아간다. 많건 적건 문제들은 생기기 마련이며 그에 따른 협상도 더 고도화 되어 가고 다변화 되어 간다. 하지만 정작 중요한 핵심, 정말 너는 그리고 나는 무엇을 원하는가? 한 문장으로 귀결되는 이것의 궁극적인 해결책은 위에서 말한 파이의 총액을 키우는 방법을 모색하는 것이란 저자의 말에 정말 공감한다. 파이 나누기 게임은 단기적인 미봉책이란 느낌에서 이런 생각을 하게 되었다.

책을 읽고 알게 된 점 또는 느낀 점

p17

“전례의 힘, 대부분 사람은 정찰제 매장에서는 협상을 할 수 없다고 굳게 믿는다.”

- 무척 공감되었다, 왜 그런지 모르겠지만 백화점이나 어떤 비싼 매장을 가서 옷을 산다고 했을 때 가격을 네고한다는 생각을 하지 않았다. 하지만 이 믿음을 깨야 한다는 사실을 알게 되었다.

p33

“두 번째는 정통성의 힘이다. 정통성의 힘은 인지 또는 상상에서 비롯된 권위에 기반한다. 이 힘은 종종 표지나 양식, 인쇄된 문서와 같이 무생물인 무언가로 표현된다. 이런 힘에는 이의를 제기하기 어렵다.”

- 문득 생각했던 점은, 이 정통성의 힘에 대항력이 없으니(상대가 무생물이니) 또는 대향력을 만들자니 귀찮고 힘드니 그냥 받아들일 수 밖에 없으니 그럴 수 있을 것 같다는 생각을 했다. 이 점을 말미암아 협상에는 공식적인 자료의 인쇄물 이라던지 evidence가 되는 그 어떤 것을 같이 제시하면 좋다고 생각하게 되었다.

p56

“… 당신에게 좋은 감정이 있어서가 아니라 이 상황에 그가 감정적으로 개입했기 때문이다. 직원이 과도한 시간을 투자하지 않았다면 입질 전략이 효과가 있었을까? 아니다 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.”

- 상대방이 이 문제에 시간을 쏟고 감정을 쏟게 만들어라… 참 어려운 말이 아닐 수 없다. 이렇게 되려면 처음에 상대에게 전적인 협조를 요청함과 동시에 도움을 갈구해야 하는데 그렇게 한다고 전부 협조적으로 바뀌진 않으니… 어렵지 않을 수 있나… 하지만 로직을 이해했다. 상대를 이 게임에 초대하는 것이야 말로 협상을 유리하게 끌고가는 가장 큰 요소가 된다는 것을.

p78

“합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.”

- 죄수가 간수에게 담배를 get 하는 과정에서 참 많은 인사이트를 얻게 되었다. 내가 정말 갑을의 을이어도 가진게 정말 없는 사람이더라도 내가 위험을 좀 감수하고 힘이 있다고 실제로 믿는다면 원하는 것을 이룰 수 있다는 것을… 여기엔 자기암시나 좀 더 무의식의 무언가가 개입되어 있을 테지만 그럼에도 나를 믿는다는 것은 상당히 중요한 사실 같다.

p81 

“이미 일자리가 있을 때 새 일자리를 얻기가 쉬울까? 아니면 일자리가 없을 때 얻기가 더 쉬울까? 당연히 일자리가 이미 있을 때 새 일자리를 얻기가 더 쉽다… 당신이 스트레스를 받는 건 다른 옵션이 없기 때문이다.”

- 이건 이미 뼈에 저리게 첫 투자에서 배웠다. 결과적으로 나쁜 투자는 아니었지만 순전히 타이밍에 따른 운이었고 내가 만들어 낸 결과는 결코 아니었다. 당시 나는 이리저리 끌려 다녔고 결과적으로는 너무 스트레스 받은 나머지 진행을 포기해야 할까라는 생각에 이르렀다. 다른 옵션은 협상에 정말정말 필요한 요소이다.

p94

“그러므로 밑천이 많이 드는 일이라면 항상 관련된 위험을 공유하거나 연합하는 것을 고려하라. 위험을 나누어 다른 사람의 어깨에도 짊어지게 하면 위험이 완화되고 분산된다.”

- 마치 자산과 같다..! 위험을 나눠 분산 시키고 너무 총대를 매려고 하지 말라…! 초기 투자가 많이 된 것일수록 말이다.

p100

“가능하면 상대측에서 당신이 그 지식을 갖추고 있다고 추측하게 만들어라. 미리 준비하라. 협상에서 이기는 것이 중요하다면 시간을 들여서 벼락치기라도 하라(그들과 협상하기 전에 그 주제를 공부하라) … 무엇보다 허세를 부리지 말라.”

- 정말 중요한 말이 아닐 수 없다. 세이노 선생님께서 왜 이 책을 추천하셨는지 바로 공감이 되었던 문장이고 어떤 협상을 하기 전에 전반적인 그들의 세상을 공부하고 뛰어 드는 것이 정말 중요하다 느꼈다. 이번 평창사고를 일례로, 난 자동차가 이 정도로 손상된다면 어느정도 가격대를 부르는지, 기준이 무엇인지를 협상 테이블에 오르기 전 확인할 필요가 있었고 실제로 지인의 지인이지만 두 공업사에 사진을 공유하고 해당 차량의 수리 기준을 어느정도 인지하고 있었기에 협상 시에서도 상대가 비양심적인지 양심적인지를 어느정도는 파악할 수 있었다.

p102

“누군가가 필요로 하는 것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨 일이 벌어질지 놀라우리만큼 확실하게 예측할 수 있다.”

- 위 핵심 포인트 3개중 하나의 문장이다. 이건 내가 요즘 인생 전체를 두고 항상 염두해 두려 하는 지혜이다. 상대가 필요한 것은 정확하게 무엇인지 파악하는 것. 그것을 알기 위해 어떻게 접근해야 하는지 조심스럽게 확인하고 있다. 하나 둘 알다 보면 통계가 생길 것이고 그러면 난 어떤 일을 추진할 때에 정말 많은 정보들과 세상에 통용되는 

“국룰”들을 인지하고 일할 수 있을 것이다. 

p114

“다른 사람들을 당신과 동일시하게 만들려면 어떻게 해야 할까? 다름 사람들과 거래할 때 전문적으로, 합리적으로 행동한다면 그들의 협조와 충성심, 존경심을 얻을 수 있다. 당신의 권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대방의 필요 사항과 시대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하라.”

- 협상하기 보다는 그 사람에 대한 이해를 하고 그 사람이 무엇을 원하는지 먼저 파악해야 할 것 같다.

p125

“사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다.”

- 집요하지 않다 = 인내심이 없고 원하는 바가 그만큼 간절하지 않다는 말 같다. 하지만 저자의 기준이 궁금해 지는 부분이기도 하다. 얼마나 집요하고 인내하고 간절해야 하는가?

p147~148

“모든 ‘상대측’ 에게는 항상 마감 시한이 있다. 그 점에 있어서는 내 말을 신념처럼 믿어도 좋다. 협상에 대해 압박감이 전혀 없는 상대는 절대 찾을 수 없을 것이다. 하지만 상대측이 몇 번이고 계속해서 아무런 압박도 없다는 듯 행동한다면 그런 태도는 분명히 효과가 있다 … 근본적으로 당신의 마감 시한은 당신이 정하는 것이다.”

- 살면서 정말 극적인 협상을 그다지 많이 해본 적이 없다. 다만, 이 마감 시한이란 것이 얼마나 사람을 피말리게 하는 것인가는 잘 알 것도 같다. 실제로 그 기한이 지난다고 생각하면 견딜 수 없을 것 같아서 빨리 마무리 짓고 싶은 마음에 양보를 더 하게 되는 것 같기도 한다. 이 글을 읽고 난 후에는 이렇게 바뀐다, 1. 항상 인내하고 침착한다. 2. 상대측에게도 마감 시한은 있다. 3. 서두르지 마라.

p166

“나의 첫 오퍼가 1천 달러이고 다음 오퍼가 1400달러라면 내 예산이 얼마라고 추정 하겠는가? 신뢰가 거의 없는 적대적인 관계라면 당신은 내가 1600달러 혹은 1800달러 심지어 2천 달러를 쓸 거라고 예측할 수 있다. 1천 달러에서 1400달러 사이의 증가폭이 너무 크기 때문이다 … 우리는 모두 상대측의 주장을 무시하는 경향이 있으며, 허용치의 진짜 한계를 보여주는 가장 정확한 기준은 양보 행동의 증가폭이라는 사실을 경험을 통해 알기 때문이다.”

- 오 이 개념은 나에겐 새로운 부분이었다. 실전에 적용하려면 좀 애매한 구석이 있지만, 그만큼 상대의 기준가를 알기 위해서는 먼저 내가 허용 가능한 가격보다 훨씬 낮은 가격을 오퍼하여 파악하는 시간이 필요하는 것 만큼은 알 것 같다.

p190

“앞서 협상가에게 최악의 고객은 자기 자신이라고 말했다. 자신의 문제가 되면 협상에 지나치게 감정적으로 개입하게 되어 균형감을 잃어버리기 쉽다. 게다가 자기 자신을 위해 협상할 때는 전권을 가지게 되므로 시간을 적절히 사용하지 않고 그때그때 결정을 내리기 쉽다.”

- 사람들은 본인 스스로에게는 냉정하지 못한 것 같다. 의사가 본인의 가족들을 수술하기가 매우 힘든 것처럼 말이다. 여기서 또 동행과 동료의 중요성을 깨닫게 되는 것 같다. 오너로써 좋은 직원을 갖는 것 또한 너무나 중요한 부분인 듯 하다. 포인트는? 다른 사람 내세우기!

p213

“핵심은, 소련 스타일의 상대(막무가내로 감정적인 부분까지 극대화 하면서 철면피로 무자비하게 협상을 기울이게 하는 사람들)와 협상할 때는 그들이 어떤 고귀한 혈통을 가졌든 무언가를 그들에게 너그럽게 양보했다고 해서 상대방도 그만큼 양보할 것이라고 기대하면 안 된다.”

- 내가 특히 주의해야 할 부분이라고 생각한다. 상대를 봐 가면서 양보해야 한다.

p235

“사람들은 상대가 기대하는 방식대로 행동하려는 경향이 있다 … 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라. 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 다시 말하면 상대가 말하는 동안 반론하려고 하지 말라. 까칠하게 대하지 말라. 당신이 말하는 방식이 종종 상대의 반응을 결정한다.”

- 이것 또 한 내가 참 주의해야 할 부분이다. 말을 예쁘게 해야 한다. 그리고 감정적으로 말하지 않아야 한다. 그리고 상대의 관점, 상대가 세상을 보는 프레임에 맞춰서 나도 그 세계를 보려 하고 상대에게 공감하려고 노력해야 한다.

p372

“협상가로서 영향력을 극대화 하려면 상대하는 사람에 상관없이 당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화해야한다 … 어떻게 개인화 할까? 상대측이 당신을 유일하고, 생생하게 살아있는 존재, 3차원 인간, 감정과 욕구를 가진 사람으로 보게 만드는 것이다 … 크건 작건 단체나 조직을 대표하려고 하지 말라, 단체의 대표로 나선 당신 자신으로 협상에 임하라.”

- 월부 소속의 저두스가 아닌, 사람 저두스를 어필하면서 상대방에게 나라는 인간적인 사람이 너와 협상 중이라는 것을 계속해서 상대에게 상기 시키라는 말인 것 같다. 그래야 친밀함이 생기고, 신뢰가 생기니까.

나에게 적용할 점

1. ‘나’에 대한 초점을 점점 흐릿하게 가져가고 ‘상대’, ‘타인’에 대한 시각을 늘려야 한다.

2. 협상의 근본은 신뢰다. 그 사람이 날 신뢰한다면 협상에 반은 먹고 들어가는 것이다. 어떻게 날 신뢰하게 할 수 있는지를 공부해야 한다.

3. 감정적이지 말고 여유롭고 침착한 삶의 태도를 갖춰야 한다. 그건 비단 협상 뿐 아니라 내 인생과 삶을 그렇게 바꿔야 한다고 생각한다. 화이팅!!

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